Zdarza się, że na spotkaniu rekrutacyjnym padają pytania „ile czasu trwa wdrożenie?” czy „ile czasu trwa szkolenie?”. I chociaż wydaje się, że to dość proste pytanie to odpowiedź wcale nie jest taka oczywista.

Zacznijmy od podstaw szkolenia

Niewątpliwie pierwszym elementem jest poznanie kluczowych zagadnień dotyczących ubezpieczeń oraz wiedzy produktowej. Elementy te zagwarantuje Ci niewątpliwie szkolenie podstawowe, ale to absolutnie nie wystarczy. Często mówię, że trzeba „samodzielnie rozpykać” produkty czyli na swój sposób je zrozumieć i poznać tak, aby czuć się w nich pewnie. W tym miejscu nie chodzi tylko o nauczenie się regułek czy zapisów ogólnych warunków, chodzi o to, że masz te produkty mieć opanowane tak, aby po ludzku wyjaśnić je klientowi. To częsty błąd na drodze do wdrożenia – Agent uczy się produkty, ale w takiej formie jakby chciał zrobić z nich doktorat. Zamiast iść do klienta zabezpieczyć jego finanse, rodzinę to idzie toczyć boje intelektualne, które niestety mało kto doceni na tyle, żeby dać mu na nich zarobić.

Orientacja w rynku

Będąc przy wiedzy nie możemy zapomnieć o orientacji w rynku ubezpieczeniowym. Wdrożenie to też czas na poznanie rynku. Przede wszystkim musisz nieco wiedzieć o swojej konkurencji. Zarówno tej konkurencji rynkowej czyli mniej więcej znać ofertę innych TU niż to które reprezentujesz, umieć pokazać różnice i przewagi twojego produktu. Przed laty jednak usłyszałem od Piotra Głowskiego świetne zdanie, że prawdziwą konkurencją Agenta jest … śmierć, wypadek, choroba. Jeśli, którykolwiek z tych konkurentów nas wyprzedzi to nie ma o czym rozmawiać. Musisz znać też tych konkurentów czyli orientować się jakie są konsekwencje ich pojawienia się w życiu klienta, ale też rozumieć jak mocno są oni aktywni w naszym życiu. Jednym słowem musisz czuć ubezpieczenia!

Umiejętności sprzedażowe

Krok kolejny i paradoksalnie najważniejszy to umiejętności sprzedażowe. Niestety często zapominamy o tym, że Agent to sprzedawca, a główną rolą sprzedawcy jest sprzedawać! Oczywiście sprzedaż musi być etyczna i tutaj nawet nie ma sensu się nadmiernie rozwodzić. Wdrożenie do zawodu to przede wszystkim nauka sprzedaży! Chcę, żebyś dobrze mnie zrozumiał chodzi mi o naukę całego procesu sprzedaży i całokształtu umiejętności sprzedażowych. To nie jest kwestia nauki jakieś ścieżki sprzedaży, w które często wierzymy. Sprzedaż to proces, to zestaw umiejętności, określonych zachowań. To nie jest jakaś czarodziejska ścieżka, która sprawi, że jeśli nią podążysz to każdy klient będzie ci jadł z ręki. Często nie zdajemy sobie sprawy jak wiele detali decyduje o sukcesie i nad jak wieloma elementami musimy pracować.

Jedna z najtrudniejszych lekcji

Trzeba jeszcze wspomnieć o jednym. Niestety sprzedaż ubezpieczeń to jedna z najtrudniejszych sprzedaży. Sprzedajemy coś czego klient nie może dotknąć, sprawdzić ani zbytnio ocenić czy sprawdzić. A do tego cały proces wymaga tego, że w kroku pierwszym musimy sprzedać siebie, potem sprzedać idee ubezpieczeń i na końcu sprzedać określony produkt. W wielu przypadkach okazuje się, że niestety wcześniejsze doświadczenie w sprzedaży wcale nie pomaga. Nauka umiejętności sprzedażowych wymaga cierpliwości i pokory, a także ciągłej chęci doskonalenia się. Widzisz jak trudnym pytaniem jest „ile trwa wdrożenia do zawodu Agenta”?

Pewność siebie

Jednym z kluczowych elementów wdrożenia do zawodu Agenta jest tez nabycie pewności siebie. Mówi się, że jest to jedna z cech, którą albo się ma albo nie. Ja jednak jestem zdania, że pewności siebie można się absolutnie nauczyć albo po prostu ja nabyć. Oczywiście musi pojawić się kilka kluczowych elementów. Przede wszystkim umiejętności sprzedażowe, wiedza dająca argumenty sprzedażowe, przekonanie do słuszności ubezpieczeń. Musisz też zrozumieć, ze nie jesteś byle sprzedawcą z ulicy, którego rolą jest wcisnąć cokolwiek byle coś sprzedać. Twoją rolą jest zabezpieczyć finanse klienta. Zadbać o bezpieczeństwo finansowe jego i jego bliskich. To bardzo odpowiedzialne zadanie, ale musisz znać też swoją wartość. Klient chce się ubezpieczyć u fajnego, sympatycznego człowieka, który jest mu równy. Nie pozwól sobą pomiatać bo to nie ma sensu! Pamiętaj nie każdy będzie twoim klientem, nie każdy też wykupi jakiekolwiek ubezpieczenie. A więcej o pewności siebie w ebooku “Czy nadajesz się na Agenta Ubezpieczeniowego?

Marka osobista

Mówiąc o wdrożeniu do zawodu musisz też ułożyć  cały plan wykreowania i budowy swojej marki osobistej. Musisz zrozumieć, że Agent to przedsiębiorca. Człowiek, który pracuje na swój własny rachunek, ale też rozwija swój biznes. Biznes mocno oparty o relacje, zaufanie, rekomendacje i opinie innych. To nie jest zawód dla osób chcących zachować anonimowość. Wdrażając się do zawodu musisz mieć jasną wizję swojej marki osobistej. Co twój klient ma zobaczyć wpisując twoje nazwisko w google, jakie myśli mają mu towarzyszyć, gdy cię zobaczy, co twój klient może powiedzieć innym na twój temat?

To ile trwa to wdrożenie do zawodu?

I na koniec pojawia się pytanie ile czasu trwa wdrożenie do zawodu Agenta Ubezpieczeniowego? Odpowiedź jest prosta: długo. Reasumując to nie jest zawód gdzie wchodzisz dostajesz listę obowiązków i po prostu musisz je odfajkować. Nauka zawodu Agenta to proces. Jego długość jest różna w zależności od osoby, od predyspozycji, od charakteru. Co jeszcze szczególnie ważne to konieczność ciągłego rozwoju. Nawet topowi agenci cały czas się rozwijają, angażują w nowe projekty, rozbudowują swoją markę osobistą. Często powtarzam swoim współpracownikom, że kluczowym okresem wdrożenia będzie pierwszy rok naszej współpracy. To czas w którym przejdziemy przez wiele istotnych lekcji. Nauczymy się większości rzeczy, które będziesz potrzebować do pracy. Dla mnie jako dla menadżera to kluczowy okres odpowiedzialności za członka zespołu. Niewątpliwie rok to nie koniec podróży, w kolejnych miesiącach Agent również potrzebuje bodźców do rozwoju, wyzwań, szlifowania umiejętności.