Mówi się, że agent powinien posiadać polisę. Aby być wiarygodnym i odnieść sukces w tej branży musi on bowiem czuć temat ubezpieczeń. Często widzę jak osoby, które zaczynają boją się tego, że zaraz ktoś każe im kupić ubezpieczenie, aby mogli zacząć pracę. Zakup polisy to nie jest jednak bilet wstępu do kariery w ubezpieczeniach.

„Szewc bez butów chodzi” – jak to się ma do pracy Agentów?

Mówi się, że „szewc bez butów chodzi”. Skoro głównym „towarem” oferowanym przez Agentów są polisy, to w myśl przysłowia Agent, który jej nie wykupi to absolutnie możliwa konstrukcja. I zdradzę Wam, że z mojej obserwacji wynika, że niestety są to faktyczne historie. Znaczy może nie jest, aż tak źle, że Agenci nie mają w ogóle polis. Niestety jednak wielu z nich jest po prostu niedoubezpieczonych i posiada bardzo skromne rozwiązania, które są nieadekwatne do ich sytuacji, niepełne, za małe, a często wręcz mocno dziurawe. Pytanie dlaczego tak się dzieje to jedno. Ważne jednak jest spojrzenie, jakie są tego konsekwencje.

Konsekwencje braku polisy

Cóż, przede wszystkim pojawiają się wątpliwości co do wiarygodności takiej osoby. Oferujemy pewien produkt, usługę, ale równocześnie sami z niej nie korzystamy? Brzmi co najmniej dziwnie. Wystarczy zresztą spojrzeć na jakie konsekwencje finansowe się w ten sposób sami narażamy! Już nie wspomnę o sytuacji, gdy na spotkaniu klient zapyta Agenta, a jak u Pana wygląda kwestia tych ubezpieczeń? Pytanie takie nie jest rzadkością. Co prawda z mojego punktu widzenia odpowiedź na nie niewiele wnosi w sytuacje klienta, ale jednak klienci z różnych przyczyn je zadają.

Kiedyś na jednym ze spotkań mój znajomy rozbawił mnie mówiąc, ze w sumie to nie mam racji. Stwierdził, że idąc tym tropem myślenia każdy barman musiałby nałogowo popijać wszystkie alkohole, aby być wiarygodnym. I pomimo, że degustowanie alkoholi jest pewnie lepsze niż wykupowanie namiętnie polis to tutaj absolutnie nie o to chodzi.  

Agent musi posiadać ubezpieczenie, a nie wykupić polisę

Zanim przejdziemy dalej ustalmy jednak jedną rzecz. Tutaj nie chodzi o to, że agent musi wykupić jakiś tam konkretny produkt, albo wręcz wszystkie produkty, które ma w ofercie. Chodzi o to, ze Agent musi posiadać odpowiednią ochronę ubezpieczeniową! Klienci często mają polisy i nie są ubezpieczeni. Chodzi więc o to, że masz być ubezpieczony, a nie posiadać polisy! Nie myślmy w kategorii produktu. Patrzmy na to przez pryzmat pewnego sposobu myślenia, a raczej działania. Sprzedając ubezpieczenia na życie tak naprawdę uświadamiam klientów, że pewne ryzyka takie jak choroba, wypadek czy śmierć są możliwe w ich życiu. Każde z tych zdarzeń rodzi określone konsekwencje finansowe, często takie które przerastają możliwości finansowe klienta. Za opłatą kilku złotych można przerzucić te konsekwencje na zakład ubezpieczeń.

To pewien schemat myślenia. Schemat z którym jeśli się zgadzamy to posiadanie ubezpieczenia jest dla nas czymś naturalnym.

Czy mogę kupować tylko w swojej firmie?

Podkreślmy zatem jeszcze raz. Tutaj nie chodzi o jakiś konkretny produkt, tylko o pewne ukształtowanie swojej sytuacji finansowej w oparciu o rozwiązania jakie oferuje rynek ubezpieczeń. Wiele osób zaczyna karierę jako agent wyłączny czyli przedstawiciel konkretnej firmy. Czy zatem moje polisy powinny być tylko w tej jednej firmie? Absolutnie nie. Oczywiście moja firma powinna być wiodącym i dominującym dostawcą mojej ochrony, ale nie ma nic złego w tym, że uzupełnię ochronę rozwiązaniami konkurencji. Może się przecież okazać, że w mojej konkretnej sytuacji jakiś jeden element jest korzystniejszy, gdzie indziej.

Podkreślę jednak, że wybór firmy z którą rozpoczniemy współpracę powinien też opierać się o ocenę produktów, które przyjdzie nam oferować. Oczywiście na starcie jest to wręcz nie realne bo nie mamy takiej wiedzy, ale rozwijając się sprawdzajmy jak wypada nasza oferta na tle rynku.

Warunek sine qua non pracy w ubezpieczeniach?

Wygląda na to, że posiadanie polisy to warunek sine qua non pracy w ubezpieczeniach. Absolutnie tak! Ale jest jeszcze jedno zastrzeżenie istotne dla młodych Agentów. Zakup polisy nie może być biletem do kariery albo “nie daj boże” do rozpoczęcia pracy. Przeraża mnie jak słyszę, gdy ktoś snuję wizję, że osoba rozpoczynająca przygodę w ubezpieczeniach już przed szkoleniem powinna kupić polisę. Dla mnie to rodzi bardzo złe skojarzenia i jest praktyką, która odrzuca. Nie zrozum mnie źle. Tak jak pisałem wcześniej. Też jestem zdania, że agent musi posiadać ubezpieczenie. Zgadzam się z tym, że chcąc pracować powinien jak najszybciej je wykupić. Jest jednak jedno absolutnie kluczowe „ale”…

Wykup jak poczujesz i zadecydujesz

Zakup polisy nie może być podyktowany nakazem przełożonego, opiekuna, osoby, która cię wprowadza do pracy. Musi on być twoją własną decyzją. Decyzją poparta analizą, wiarą w to, że to słuszny krok i osobistym przekonaniem. Nie może to być efekt chwilowego zachwytu wynikającego z dobrego szkolenia czy pogadanki z ludźmi z firmy. Ma być poparte tym, że przeanalizujesz swoją sytuacje rodziną, finansową. Spojrzysz na siebie jak na klienta i zauważysz, że ta polisa całkowicie ma sens.

Jeśli to będzie dobra decyzja to nawet w momencie, gdy dana osoba nie podejmie pracy w ubezpieczeniach to pozostawi polisę. Nie ma się co oszukiwać, ale często ludzie, którzy są na początku kariery w ubezpieczeniach dopiero budują w sobie przekonanie do zabezpieczenia finansowego. Być może wcześniej nie mieli okazji rozmawiać z Agentem, a może nie myśleli o takim zakupie. Biorąc pod uwagę odsetek ubezpieczonych Polaków wcale nie jest to jakiś ewenement, że ktoś nie ma polisy.

Pierwszy krok do wdrożenia Agenta

Podstawową rolą osoby wprowadzającej do pracy w ubezpieczeniach (agenta, menadżera, mentora) jest uświadomienie kandydatowi po co w ogóle są ubezpieczenia. Nie narysowanie korzyści jakiegoś konkretnego produktu, przekonanie do jakieś wybranej oferty. Tylko pozwolić zrozumieć ubezpieczenia. Jeśli młody adept nie będzie potrafił pokazać klientowi po co mu ubezpieczenie to, żeby znał na pamięć wszystkie produkty dostępne w Polsce będzie co najwyżej przeciętnym rzemieślnikiem… Wiele czasu poświęcam na początku drogi temu, żeby przyszły Agent dowiedział się po co powstały te polisy? Dlaczego ludzie płacą za nie pieniądze? I przede wszystkim co się stanie jeśli ich nie mają?

Moja historia

Po latach z sentymentem i refleksją wspominam swój początek z tematem posiadania ubezpieczenia. Jak trafiłem na spotkanie z dyrektorem w sprawie pracy nie miałem żadnej polisy. Przed laty trenując siatkówkę rodzice wykupili mi ubezpieczenie NNW, z którego nawet skorzystałem łamiąc palec. Na spotkaniu w pewnym momencie Dyrektor zapytał mnie czy mam ubezpieczenie, a ja odpowiedziałem zgodnie z prawdą. Drugie pytanie nie było dla mnie zaskoczeniem, bo Dyrektor zapytał, czy zatem uważam, że ja powinienem mieć. Odpowiedziałem, że tak co było zgodnie z moim ówczesnym myśleniem. Domyślacie się co było dalej? Dyrektor zawołał asystentkę i poprosił o wniosek (jeszcze były papierowe), a ja wyciągnąłem dowód.

Oczywiście nie chodziło tutaj o sprzedaż polisy, tylko sprawdzenie mojej reakcji i zachowanie w tej sytuacji. Od początku poczułem, że te ubezpieczenia są ważne. Kończąc szkolenie wykupiłem polisę, ale absolutnie nie było to ogromne ubezpieczenie. Nawet nie był to nasz wiodący wówczas produkt. To był początek. Przez te sześć lat moje ubezpieczenie konsekwentnie rosło wzbogacając się o kolejne polisy, wyższe sumy i nowe rozwiązania. Do wszystkiego jednak potrzebny był czas.