Od dłuższego czasu zastanawiam się nad tym, co motywuje agentów do pracy? Obserwuję wielu Agentów, rozmawiam z nimi, pytam. Im więcej zbieram wiedzy tym bardziej widzę z jak złożonym tematem przyszło nam się zmierzyć. Dziś czas podołać temu zadaniu.. 

Po co w ogóle nam ta motywacja w ubezpieczeniach?

Wypada zacząć od pytania natury filozoficznej, czyli po co nam motywacja w tym zawodzie? Powodów jest co najmniej kilka. W moim odczuciu sprzedaż to sztuka codziennej konfrontacji z potencjalną porażką. A może lepiej powiedzieć – brakiem sukcesu? Im więcej podejmujesz prób, tym bardziej wystawiasz się na słowo „nie”. To coś absolutnie naturalnego. Najważniejsze jednak, żeby po każdym „nie” umieć się podnieść. Nikt nie podniesie się za nas. Każdy, ale to każdy Agent doświadcza odmowy. Dla jednych będzie ona impulsem do dalszego działania, a dla innych przyczyną pozostania w miejscu. Oczywiście jak to w życiu bywa wszystkiego da się uniknąć. Podobnie jest z odmową, na unikanie odmowy też jest prosta metoda – jaka? 

Jak unikać odmowy i „nie” w sprzedaży?

Odpowiedź jest prosta – wystarczy nic nie robić. Niestety paradoksalnie dosięga to wielu agentów. W obawie przed ewentualną porażką po prostu i uciekają przed ryzykiem. Unikanie ryzyka to temat, który jak najbardziej łączy się z ubezpieczeniami. Pamiętam ten termin z podręczników do ekonomii, ubezpieczeń, ale nie koniecznie z poradników sprzedażowych. Unikanie ryzyka w sprzedaży kończy się po prostu brakiem aktywności. Nie mam spotkań, nie proponuje nic klientom, nie szukam – jak ktoś się zgłosi to mogę sprzedać. Oczywiście nawet sobie to jakoś ładnie wytłumaczę w głowie – swoje już osiągnąłem, już nie muszę, wystarczy mi to co mam, rynek się zmienił i wiele innych. 

Dlaczego zrozumienie motywacji Agentów jest tak ważne?

Niesamowite jest zatem szukanie odpowiedzi na pytanie „co pcha ludzi do tej aktywności sprzedażowej, do tej pracy, do tego codziennego konfrontowania się z porażką?” To trochę jak w sporcie. Jak patrzę z boku na aktywność finansową to często mogę się zastanawiać czy to ma jakiś sens? Przecież widzę, że ktoś się poci, męczy, ledwo łapie oddech, a mimo to dalej sprawia sobie to „cierpienie”, gdzie tu logika? Zrozumienie reguł motywacji agentów jest szalenie ważne. Dla samych agentów dlatego, że taka autorefleksja pomoże Ci w planowaniu pracy i codziennej rzeczywistości zawodowej. Dla menedżerów, żeby móc ocenić jaki argument przemówi do jakiej osoby. Pozwoli także wszystkim uniknąć emocjonalnego rollercostera. 

Czynniki, które motywują Agentów do pracy

Dziś stoję na stanowisku, że Agentów motywują do pracy następujące rzeczy. Po pierwsze pieniądze, co w kontekście zawodowym wydaje się dość oczywiste. Zarobki to nieodzowny element pracy. Wielu Agentów ma swoje marzenia, pragnienia, które są uzależnione od .możliwości finansowych  System prowizyjny daje szerokie możliwości zarabiania,  więc szansa zarobku wielu napędza do pracy. 

Drugim motywatorem jest sukces. Sukces rozumiany jako miejsce w rankingu, zwycięstwo w konkursie, wszelkiego typu nagrody. Są osoby, które uwielbiają rywalizacje i widząc możliwość udziału w niej  od razu dostają power do pracy. Czasami są też konkursy, gdzie wygrywa każdy kto zorganizuje określony cel. I znowu nie brakuje takich, którzy widzą w tym swoją szansę i swoją motywacje. 

Po trzecie wskazałbym na coś, co nazwać można prestiżem. Zamyka się w posiadaniu określonego poziomu w organizacji, tytułu specjalisty, tytułu MDRT i innych form. Tu nie chodzi tylko o tytuł czy dyplom. Chodzi o potwierdzenie naszych sukcesów, umiejętności, osiągnieć. 

Nie można zapomnieć o przynależności przez którą rozumiem to, że są Agenci dla których motywem do pracy jest to, że są członkami danego zespół, grupy, a może stowarzyszenia. Często takie osoby też mocno patrzą na wynik grupy. Maja wysoko rozwiniętą zespołowość. Mając takich ludzi w zespole od razu zauważysz ich zaangażowanie jak zorganizujesz konkurs z nagrodą dla całego zespołu. 

Nie każde źródło motywacji jest właściwe

Do pracy może też motywować strach, a także poczucie bezpieczeństwa. To nie jest jednak zdrowa motywacja. Strach przed zwolnieniem, brakiem zarobków czy słabym wynikiem. Rzadko są to czynniki, które motywują nas w pracy, a w moim odczuciu częściej paraliżują. Poczucie bezpieczeństwa natomiast rysuje mi się jako chęć utrzymania pewnego statusu quo. Często widzę to u doświadczonych agentów, którzy starają się przede wszystkim utrzymać biznes. Na pierwszy rzut oka wydaje się to dobre, ale to złudzenie. Trwanie w defensywie pozwala co najwyżej przetrwać, ale na pewno nie pozwala się rozwijać. A patrząc na analogię sportową każdą obronę da się w końcu przełamać i wtedy niestety wynik jest mniej korzystny. 

Wróćmy jednak do tej pozytywnej i właściwej motywacji

Ostatnimi mniej oczywistymi czynnikami, które napędzają ludzi do pracy są produkt i relacje, a może osoba. Wielu agentów do sprzedaży nakręca wiara w oferowany produkt, w sprzedawane rozwiązanie. Jest ono tak silne, że sam fakt chęci dotarcia z nim do jak największej ilości osób powoduje, że chcemy iść w teren. Co do osoby to szczególna relacja oparta na szacunku, uznaniu i chęci pomocy. Jest to dość ciekawe, ale są Agenci, którzy sprzedadzą tylko dlatego, że ich dyrektor walczy o jakiś wynik albo ich o to poprosi. Aktywność rodząca się z szacunku to ciekawe zjawisko i wcale nie tak rzadko występujące. 

Uczucie, które towarzyszy sprzedaży i do niej motywuje

Miały być ostatnie, ale w sumie jest jeszcze jeden czynnik. To coś co nazywam adrenaliną sprzedażową. Mocno uzależniające uczucie, które niewątpliwie jest przyjemne, ale trzeba na nie uważać. Chodzi o coś ,co można by zamknąć w stwierdzeniu, że proces sprzedaży to Twoje klimaty i czujesz to specyficzne pobudzenie zamykające deala, a czasem po prostu będąc w trakcie sprzedażowej gry. To wbrew pozorom bardzo fajna rzecz, bo często napędza do pracy tych, którzy już wiele osiągnęli i paradoksalnie mogliby już nic nie robić. Sprzedaż jednak mocno uzależnia 😊

Motywacyjny przepis i proporcja składników

Kluczem do zrozumienia motywacji agentów jest świadomość, że nigdy o tym nie decyduje jeden czynnik. Wskazałem kilka podstawowych, które dostrzegam na podstawie własnych doświadczeń. Co ważne ta właściwa motywacja to często miks kilku z wyżej wskazanych czynników. Oczywiście nie muszą one w równym stopniu być widoczne. Zależności i proporcje między nimi też się lubią zmieniać w różnych czasokresach. 

Motywacja zewnętrzna i motywacja wewnętrzna – której z niej szukać?

Wiele pisało się i piszę o motywacji zewnętrznej i wewnętrznej. Pierwsza z nich wynika z czynników zewnętrznych czyli tych, które dostarcza nam nasze otoczenie. Premie, konkursy, wyzwania katalog form bodźców motywacyjnych jest szeroki. Motywacja wewnętrzna wynik z nas samych, z naszego wnętrza.

Usłyszałem, kiedyś piękne zdanie, że każdemu można dać inspiracje, narzędzia, różne motywatory, ale nie można za nich wykreować ich ambicji. Jeśli motywacji wewnętrznej jest jak na lekarstwo to ciężko coś na tym ugrać. Motywacja zewnętrzna owszem pchnie do przodu, ale nie zawsze i nie na długo tylko doraźnie. To taki nieco efekt konia na biegunach – poruszysz, pokołysze się i zatrzyma. Ważne jednak, że  te dwa rodzaje motywacji lubią występować razem. Sama motywacja wewnętrzna nie wsparta zewnętrzną też nie zawsze wystarczy… 

Jak zatem pracować ze swoją motywacją?

Jeśli zdarzają Ci się kryzysy, dołki, dni kiedy robisz wszystko byleby nie pracować to mam dla Ciebie jedną kluczową radę. Przeanalizuj co tak naprawdę motywuje Cię do pracy. Niestety często widziałem i widzę Agentów, którzy realizują nie swoje cele. A nawet jeśli te cele w jakiś sposób są z nimi spójne to zdarza się, że zupełnie inaczej szukają w nich motywacji niż to co ich motywuje. Oczywiście taka samo świadomość i autoanaliza to niezwykle trudne zadania. Zadanie, które często wymaga czasu, spokoju i pokory. Warto jednak to zrobić. W ten bowiem sposób będziesz wiedział w momentach kryzysów,  dlaczego zamiast siedzieć i załamywać ręce warto wyruszyć do pracy.

Zapraszam również do poprzedniego wpisu dotyczącego planowania nowego roku #karierywubezpieczeniach