Systematyczność to klucz do sukcesu. Równocześnie jednak to zmora wielu osób. Systematyczność bowiem wymaga wyrzeczeń, nie kojarzy się raczej z niczym przyjemnym i mało w niej magii. A może jednak jest wręcz odwrotnie?

„Wielkie dzieła nie powstają dzięki sile, lecz dzięki wytrwałości.” Tym co w moim odczuciu buduje wytrwałość jest niewątpliwie systematyczność. Muszę przyznać, że w tej materii przeszedłem mocną przemianę. Kiedyś bowiem uważałem, że w branży w której wszystko jest możliwe. Wszystko da się nadgonić, a praca systematyczna była dla mnie niewolą i oznaką słabości. Dziś jestem przerażony tym myśleniem, ale cóż człowiek uczy się na błędach.

Systematyczność w słownikach języka polskiego

Patrząc na definicje słownikowe „systematyczności” widzimy, że przejawia się ona w regularnym, starannym robieniu czegoś; działaniach podejmowanych według określonego procesu w sposób uporządkowany, według pewnego systemu. Cóż, może na start nie brzmi to bardzo sexy, ale bez wątpienia to największa sztuka. Improwizacja owszem też jest sztuką, ale nie na dłuższą metę. Niestety jednak z tymi składowymi systematyczności mamy wiele problemów. Regularność to pierwsze wyzwanie. A największy jej wróg to te tzw. słabsze momenty. Każda regularność czerpie bowiem z umiejętności zmuszenia się do określonej aktywności.

Działanie w sposób uporządkowany to kolejny challenge, szczególnie dla tych, którzy działają szybko, gwałtownie. Poskromić chaos to czasem zadziałanie wręcz wbrew samemu sobie. Proces, system – na pierwszy rzut oka mogą kojarzyć się z branżą produkcyjną, ale paradoksalnie są one obecne w wielu obszarach naszego życia. Wyobrażasz sobie improwizowanie przy odpalaniu samochodu i startowaniu z miejsca?

Systematyczność nie brzmi magicznie

Zawsze zadawałem sobie pytanie na ile ważna w pracy Agenta jest owa magiczna systematyczność? Dziś odpowiedź jest dla mnie oczywista, ale nie myślałem tak zawsze. Mam wrażenie, że wynika to trochę z faktu, iż w sprzedaży często szukamy czegoś „magicznego”. Jakiegoś wspaniałego patentu, jakieś niesamowitej techniki. Z drugiej strony często widzimy efekt, sukces czyli coś końcowego. Nie zawsze widzimy ogrom pracy za tym idący. To trochę jak w sporcie – oglądasz mecz, podziwiasz wspaniałe zagranie zawodnika, ale przecież nie oglądasz powtórek z jego (de facto szalenie nudnych) treningów. O tej mozolnej pracy też nie wielu mówi. A może mówi tylko nie chcemy słuchać? Pamiętam jak na jednym ze szkoleń ktoś zapytał topowego Agenta jak osiąga takie wyniki. I on powiedział, że codziennie przychodzi do pracy, dzwoni, umawia spotkania, spotyka się… Już w tym momencie połowa słuchaczy wymiękła bo takie mądrości to oni już słyszeli i to nie o to im chodziło…

O zaniku umiejętności w efekcie braku systematyczności

O systematyczności w pracy Agenta można pisać sporo, ale ja chciałbym skupić się na czterech kluczowych wnioskach i je omówić. Pierwszy odnosi się do zasady, którą każdy z nas na pewno zna. „Organ nie używany zanika”. Prawda jest taka, że podobnie jest z naszymi umiejętnościami i warsztatem pracy. Mówi się co prawda, że jazdy na rowerze i prowadzenie samochodu się nie zapomina. Być może tak jest, ale na pewno upływ czasu bez praktyki nie wpływa pozytywnie na te umiejętności. Podobnie jest ze sprzedażą ubezpieczeń. Nie wykonując określonych aktywności tracimy w nich poczucie naturalności, tracimy w nich swobodę. Po pewnym czasie owe aktywności zaczynają nam sprawiać trudność. Agenci, którzy nie spotykają się regularnie z klientami zaczynają się stresować przed spotkaniami. Jeśli ktoś regularnie dzwoni to kolejny telefon to dla niego „podnieść słuchawkę”. Jeśli nie to robi wszystko byleby tego nie robić. Tak niestety działamy.

O sukcesach budowanych na niesystematycznych działaniach

Druga kwestia to wpływ systematyczności na wynik. Cóż mówi się, że zrobić spektakularny wynik to oczywiście wyróżnienie, ale prawdziwym sukcesem jest ten wynik powtórzyć. I to najlepiej powtórzyć kilkukrotnie. Jeśli dobrze obsługuję jednego klienta, a pięciu kolejnych źle to niby ktoś jest zadowolony, ale ciężko mówić o dobrym warsztacie pracy.  Oczywiście może się zdarzyć tzw. „złoty strzał”, ale on powoduje jednorazowy sukces. Każdy kto osiąga regularne sukcesy po prostu regularnie pracuje. Jak mawiał mój trener siatkówki „powtarzalność bierze się z powtórzeń”. I chodź wydawało się to banalnie proste to dziś widzę jak piękne było to w swojej istocie. Regularny kontakt z klientami pozwala Ci być na bieżąco w ich sytuacji. Pozwoli Ci w odpowiednim momencie reagować czyli modyfikować plan ochrony. Z regularnych kontaktów biorą się też lepsze relacje, a z relacji polecenia, rekomendacje.

Praca na szarpaka czyli gwarancja niesystematycznego wyniku

Prawda jest taka, że niesystematyczna praca jest gwarancją niesystematycznego wyniku. Bardzo podoba mi się określenie Pawła Skotnickiego mówiące o pracy na szarpaka. Każdy miesiąc zaczynamy z czystą kartą. Nie ma w tym nic złego o ile mamy już w głowie jak taką kartę zapełnić. Można każdy miesiąc, kwartał, rok zaczynać od zrywu tylko pytanie czy o taką pracę nam chodzi? Czy praca w myśl zasady „zróbmy coś, tylko nie wiem co” jest tym co nas kręci? To też źródło stresu, presji wynikającej z braku wyniku. Brak komfortu w procesie sprzedaży i automatycznie braku skuteczności. Robi się trochę błędne koło. Plan w tej profesji jest podstawą. I od razu zaznaczam pracować systematycznie to nie znaczy pracować notorycznie. Każdy z nas ma prawo do wolnego, do urlopu. Tylko urlop też należy zaplanować. Oczywiście nie myślę tylko o kierunku wyjazdu wakacyjnego, ale też o zaplanowaniu aktywności zawodowych przed i po. Takie działanie pozwoli uniknąć nam „szoku” po powrocie i długiego rozbiegu….

Największy wróg czyli „dupo-godzinki w pracy”

I wreszcie systematyczność rodzi powtarzalność, a powtarzalność buduje nawyki. A mając nawyki możemy tworzyć swój rytm pracy. Dlaczego to takie ważne? Każdy z nas będąc przedsiębiorcą musi unikać jednego grzechu czyli tzw. „dupo-godzinek w pracy”. Jak sama nazwa wskazuje chodzi o wypełnienie czasu siedzeniem w pracy 😉 Skąd one się biorą? W przypadku osób samozatrudnionych z poczucia przyzwoitości. Chcemy być przyzwoici więc chcemy być w pracy. Niestety jeśli nie wiemy co robić, kiedy to robić to nie mamy trochę pojęcia i się w tej pracy błąkamy bez celu. Druga strona medalu jest taka, że brak wiedzy o tym kiedy i co chcemy robić powoduje jeszcze jeden efekt. Jeśli chciałbym zrobić sesję telefoniczną do klientów, ale nie ustalę kiedy będę dzwonił to zawsze będę w gotowości do dzwonienia. Równocześnie jednak nigdy nie będzie ten właściwy moment, aby sięgnąć po telefon. Zawsze bieżące tematy będą (wydawać się?) ważniejsze.

Samo zapełniający się kalendarz pracy

 Jak to zatem ułożyć i jak wypracowywać w sobie nawyk systematyczności? I znowu można sporo napisać, powiedzieć. Podzielę się jednak z wami moimi praktykami. Przede wszystkim wypisz wszystkie czynności, które wykonujesz w pracy. Określ, które są regularne i stwórz ich hierarchię (najbardziej wpływające na twój biznes). Przypisz im odpowiedni czas, a następnie biorąc pod uwagę dodatkowe czynniki (np. pora dnia najlepsza na telefony) ułóż je w swoim powtarzalnym kalendarzu. Masz aktywności, masz ich czas i konkretny termin, pozostaje Ci je tylko zapełnić. Osobiście na każdy tydzień wyznaczam i wpisuje sobie określoną ilość spotkań rekrutacyjnych. W momencie kiedy to robię często mam tylko jeszcze jedną niewiadomą. Nie wiem z kim się spotkam 😊 Wiem, jednak dokładnie co powinienem robić przykładowo w środę o 15:00, ile mam na to czasu i automatycznie czuje co muszę zrobić, żeby tak było.

Budowanie systematyczności musisz też oprzeć o pewną pokorę. Jeśli we wtorek od 10:00 do 13:00 robisz sesje telefoniczną to dokładnie wtedy i w takim czasie ją robisz. W tym wszystkim nie chodzi o to, żeby powołując się na powyższy przykład raz na dwa tygodnie dzwonić sześć godzin (bo muszę nadgonić). Chodzi o to, żeby co tydzień dzwonić trzy godziny. Na siłownie też trzeba chodzić regularnie, niestety nie da się iść raz, a dobrze i mieć spokój…