Praca na zimno to element, który zawsze wywołuje emocje. Dla jednych to ostateczność, dla innych codzienność i naturalny element pracy sprzedażowej. Są też tacy, którzy zarzekają się, że w ten sposób nie pracują, a co więcej, nigdy nie pracowali. Czy to jednak oznacza, że pracując na zimno nie jesteś w stanie odnieść sukcesu? Czy to oznacza, że nastąpił kres pracy na zimno? A może nie warto podejmować pracy na zimno? O tym dowiesz się z najnowszego artykułu.

Weryfikacja oczekiwań wobec pracy na zimno.

Praca na zimno wymaga kilku działań początkowych. Zanim podejmiesz się działań na zimno, musisz bardzo dokładnie przemyśleć całą swoją strategię, a nawet nie tyle strategię, co oczekiwania wobec tego elementu pracy prospectingowej. Bardzo często bowiem widzę agentów, którzy pracują na zimno, ale równocześnie nie mają kompletnie określonych oczekiwań wobec tego elementu. To znaczy nie wiedzą, jakie są ich KPI, czyli:

• ile wykonują telefonów?

• jaką mają skuteczność?

• jaki mają zwrot z tej pracy?

• ile poświęcają im czasu?

• kiedy ją wykonują i tak dalej?

Ważne jest to, abyś potraktował pracę na zimno w sposób ułożony, czyli wyznaczył sobie cele, weryfikował te cele, mierzył je, weryfikował swoją skuteczność, abyś mógł na bieżąco, opierając się o liczby, reagować. Pamiętaj bowiem, że praca na zimno jest jednym ze źródeł zasilenia Twojego lejka sprzedażowego i nie warto traktować jej jako jedyne źródło. Natomiast absolutnie nie zgodzę się z tym, że trzeba robić wszystko, żeby jej unikać. Cold calling, wizyty w firmach to naturalna praca większości handlowców i jeżeli potrzebujesz uzupełnić swój lejek, bo z innych źródeł nie masz jeszcze na tyle kontaktów, że już jesteś, że już nie możesz więcej pracować, to absolutnie powinieneś to robić.

Od czego zacząć?

Zanim sięgniesz po słuchawkę i zaczniesz dzwonić do klientów, jak również podobnie zanim ruszysz w teren na wizyty terenowe, zrób sobie trzy, cztery skrypty rozmowy. I tutaj nie chodzi mi o gotowe scenariusze rozmów, które będziesz recytował jak telemarketerzy z niektórych telekomów czy z innych dostawców usług. Chodzi mi bardziej o scenariusz kilku kluczowych punktów, które będziesz chciał omówić z klientem. Dla mnie tego typu konspekty to na przykład rozmowa pod leczenie zagraniczne, rozmowa o opiece medycznej, rozmowa o OC firmy. Kilka najważniejszych informacji, które określiłem, w jakiej kolejności chcę przekazać. Natomiast każda rozmowa jest nieco inna, ale ten kluczowy szkielet jest zachowany. Do tego trzy, cztery scenariusze rozmów, to jeszcze jeden ważny aspekt, mianowicie to, że mając takie różne kampanie możesz nimi rotować. Czyli jednego dnia możesz dzwonić pod opiekę medyczną, a drugiego na przykład pod OC firmy. W ten sposób uda Ci się też utrzymać świeżość, entuzjazm, ale też różnorodność, bo czasami może być tak, że w danym momencie inny scenariusz po prostu lepiej rezonuje z klientem.

Określ swojego klienta.

I tutaj być może jest to rzecz trywialna, ale należy pamiętać o tym, że jeśli już ułożymy sobie te nasze skrypty, to w kolejnym kroku musimy ustalić, kto jest tym naszym potencjalnym klientem? Dodatkowo musimy określić jakie są do niego źródła dotarcia? Pamiętaj bowiem, że nawet kontaktując się z klientami B2B, czyli z firmami, możesz oferować polisy indywidualne. Ważne jest jednak to, że musisz zastanowić się, jaki klient będzie po drugiej stronie, a jakiego Ty szukasz. Częstym błędem jest bowiem to, że wielu agentów dzwoni po prostu do wszystkich, oferując wszystko. To niestety nie sprawdza się, bo jak coś jest dla wszystkich, to tak naprawdę jest dla nikogo.

Wskazałbym tutaj jeszcze na umiejętność. Poprzez określenie klienta, osiągniesz też zrozumienie jego preferencji zakupowych. Składa się na to wiele kwestii, ale między innymi to w jakich godzinach odbiera połączenia, jaki sposób komunikacji lubi, jaka jest dynamika jego pracy. Jeśli pracujesz z księgowymi to nagle rozumiesz, że są w ich rytmie miesiąca dni, kiedy absolutnie nie mają siły na inne tematy niż rozliczenia w swojej pracy. Jeśli kontaktujesz się z firmami, w większości przypadków telefony około dziewiętnastej, osiemnastej są absolutnie bez sensu.

Jak zbudować system pracy

Ułożenie systemu pracy to punkt, który moim zdaniem jest absolutnie najważniejszy dla tych, którzy już też pracują na zimno. Najczęściej powtarzający się obraz w tym obszarze jest taki, że agenci pracując na zimno pracują po prostu na tak zwanego szarpaka. Czyli gdzieś tam dzwonią, coś tam wysyłają, coś tam umawiają. Wszystko jest w takim, powiedziałbym bardzo delikatnie mówiąc, chaosie. Dla mnie natomiast ułożenie systemu pracy to ułożenie pewnych rutyn, pewnych powtarzalnych działań. Sesja telefoniczna na zimno powinna być zautomatyzowana. To znaczy powinieneś mieć gotową bazę, siadać, dzwonić. Wiedzieć, w jakich godzinach, ile czasu na to poświęcasz. Co więcej, jeżeli klient prosi Cię o wysłanie czegoś na maila, powinieneś mieć już gotowe wiadomości, a nie dopiero wymyślać i je stworzyć. W ten sposób bowiem jesteś w stanie przepracować efektywnie z kilkunastoma klientami dziennie, a nie z kilkoma. A wydaje mi się, że to jest też największy błąd wielu agentów, że brak tego systemu powoduje, że liczą oni na to, że po jednym telefonie ktoś się zdecyduje. Dla mnie w wielu przypadkach praca na zimno to proces, bowiem w pierwszej kolejności możesz klienta zaciekawić, w drugiej być może zainteresować już na tyle, że będzie chciał podjąć rozmowę, ale to jest kilka kroków, a nie złoty strzał, że zadzwonisz i od razu sprzedasz. Oczywiście takowe też się zdarzają, więc ułożenie procesu to stworzenie określonych procedur, określonych materiałów, szablonów po to, aby ta praca w tym obszarze była zautomatyzowana.

Co decyduje o sukcesie osób pracujących na zimno?

Kluczowym elementem, który moim zdaniem decyduje o sukcesie osób pracujących na zimno, jest niewątpliwie powtarzalność, systematyczność i regularność. Bowiem każda aktywność przyniesie w końcu oczekiwane efekty. Z jednej strony można powiedzieć, że statystyka po prostu zadziała, ale z drugiej uważam, że im więcej i w bardziej powtarzalny sposób będziesz pracował, tym nabierzesz więcej pozytywnych umiejętności. Oczywiście przy założeniu, że tworzysz system, stosujesz się do wcześniej wskazanych uwag i co więcej, podchodzisz do swojej pracy z refleksją. Czyli jeśli coś nie wychodzi, zaczynasz szukać, zastanawiać się, co zmienić, a nie brniesz w nieskuteczne metody, bo tak trzeba. Wydaje mi się, że tutaj kluczowym elementem jest zbudowanie nawyku, czyli wyznaczenie sobie określonych godzin, dni na sesje telefoniczne, wyznaczenie sobie określonych celów, minimalnych celów maksymalnych, które chcesz zrealizować, ale też umiejętność pokazania, jak te rytuały i jak te skuteczne elementy tworzyć.

Nieoczywisty klucz do sukcesu.

Kolejnym natomiast elementem jest to, że jeśli już stworzysz system, stworzysz mechanizm, stworzysz procedury, to pamiętaj, że ludzie lubią kupować od ludzi. Mało kto lubi kupować od botów czy robotów. Gdyby tak było, to dzisiaj dziewięćdziesiąt procent sprzedaży byłoby już zautomatyzowane i AI rządziłby na tym obszarze. Co za tym idzie, pamiętaj, aby w tej swojej profesjonalnej rozmowie, profesjonalnym skrypcie zachować też ludzką twarz. Chodzi bowiem o to, aby klient miał świadomość, że po drugiej stronie jest normalny człowiek. Ja bardzo często stosuję różne zdania, które łamią schemat albo które powodują, że klient czuje, że rozmawiamy normalnie. Zdarza mi się powiedzieć: “Kurczę, wie pan co, dzwonię w takiej trochę nietypowej sprawie. Chciałem podpytać, czy jest u państwa takie i takie rozwiązanie.”

Zdarza mi się też zapytać: “Panie Krzysztofie, domyślam się, że telefonów od agentów miał pan już pewnie kilka w swojej karierze prowadzenia firmy.”

Albo: “Panie Krzysztofie, domyślam się, że być może macie już tego typu rozwiązania, ale pytanie, czy byłaby, czy to dobry moment, żeby podnieść temat, albo żeby gdzieś tam podnieść rękawicę i zająć się tym tematem.”

Czasami są to teksty, które są z pogranicza kolokwializmów, ale w tym wszystkim właśnie o to chodzi, żeby klient zobaczył, że po drugiej stronie jest normalny, fajny człowiek, z którym będzie mu się dobrze rozmawiać, a nie wyuczony telemarketer, który na koniec przeczyta formułkę z podręcznika sprzedażowego.

Zakończenie.

Podsumowując, już pewnie na tym etapie widzisz, że praca na zimno to cały złożony proces, który wymaga wielu elementów. Oczywiście nie było moją ambicją w tym artykule podzielić się z Wami wszystkimi tipami. Rozpisać to tak, aby stworzyć z tego gotowca, bowiem z osobami z mojego zespołu pracuję nad tym czasami przez kilka miesięcy, zanim uda im się stworzyć swój własny schemat pracy na zimno. Ale to, co na pewno bardzo mnie cieszy, to comiesięczne sukcesy. Comiesięczne sprzedaże z zimnego rynku, pokazują, że agenci są w stanie zdobyć zaufanie człowieka, którego wcześniej nie znali. Dodatkowo poprzez swój profesjonalizm przekonać go do określonych rozwiązań ubezpieczeniowych i w ten sposób zabezpieczyć jego, jego bliskich, jego biznesy, jego dochody i stworzyć rozwiązanie, które na pewno będzie dla niego bardzo przydatnym w tym kontekście.

Zwróć uwagę również na tekst