W pracy agenta przychodzi moment, w którym pojawia się naturalna potrzeba znalezienia swojej specjalizacji. To coś więcej niż tylko strategia sprzedaży – to świadomy wybór kierunku, który pomaga pracować mądrzej, skuteczniej i… z większą satysfakcją.

Naturalny krok w rozwoju agenta czyli specjalizacja

Specjalizacja pojawi się w naturalny sposób u tych osób, które jako podstawową cechę charakteru mają poszukiwanie coraz to lepszych, coraz to nowszych rozwiązań. Jeśli bowiem podchodzą do swojej pasji, pracy pasywnie, czyli robią to, co robią, osiągają wyniki, jakie osiągają, oceniają rezultaty, jak je oceniają, to pewnie nie będą osobami, które będą szukać specjalizacji. Są jednak ludzie, którzy mają naturalną tendencję do podważania tego, co robią w celu znalezienia czegoś lepszego. Pewnym krokiem stanie się dla nich poszukiwanie specjalizacji. Zacznijmy od tego, że człowiek, który pracuje na zimno, w pewnym momencie osiąga w tej pracy na zimno jakiś poziom. To znaczy: ma wypracowane ścieżki rozmowy, ma wypracowany schemat telefonowania, ma wyrobione nawyki, ma umiejętności niezbędne, aby na tym polu osiągać sukcesy. Niemniej jednak każda osoba, która pracuje na zimno, w głębi duszy, w głębi serca szuka możliwości pracy na nieco łatwiejszym rynku. I to nie chodzi o to, że neguję pracę na zimno. Tylko chodzi też o to, że im bardziej czujemy nasze umiejętności, tym bardziej zaczynamy chcieć je wykorzystywać w lepszy sposób. A wiadomo, że bardziej ocieplony rynek to też większe sprzedaże.

W pewnym momencie też zauważasz, że:

• Z niektórymi klientami rozmawia Ci się znacznie łatwiej.
• Pewne grupy zawodowe lepiej Cię rozumieją – i chętniej współpracują.
• Czujesz się pewniej, gdy znasz specyfikę danego środowiska.

Inni agenci nie dochodzą do tego przez doświadczenie, ale z góry wiedzą, z kim chcą pracować – i podejmują konkretne działania, aby dotrzeć do tej grupy. W obu przypadkach efektem jest specjalizacja.

Liczby, które robią różnicę

Dlaczego to takie ważne? Spójrzmy na statystyki, które są średnim wynikiem osób z którymi pracują. Oczywiście jak w słynnym przykładzie z psem i statystyką mam świadomość, że nie jest to idealna miara, ale jakąś powinniśmy przyjąć.

• Zimne kontakty (klienci nieznający agenta):
  • 6 skutecznych rozmów telefonicznych = 1 klient gotowy na rozmowę o ubezpieczeniu.
  • Z tych rozmów co 6. klient kupuje.
• Ciepła baza / specjalizacja (klient zna agenta lub jego markę):
  • 1 na 3 klientów zgadza się na spotkanie.
  • Co 3. spotkanie kończy się sprzedażą.

💡 To nie tylko liczby – to oszczędność czasu, energii i stresu. Oczywiście to też wyższe zarobki.

Specjalizacja vs. nisza – czy to to samo?

Na szkoleniach często słyszę: „Szukam swojej niszy”. Czyli agent szuka wąskiej grupy zawodowej, której nikt inny nie obsługuje. Tylko to trochę jak szukanie “świętego graala”. Pytanie oczywiście o motywacje, którą ktoś się kieruje marząc o takiej grupie.

Nie ulega wątpliwości, że taka wizja brzmi kusząco, ale:

• Czy ta nisza jest wystarczająco duża, by zapewnić Ci przychody?
• Czy da się łatwo dotrzeć do tej grupy?
• Czy grupa ma powtarzalne problemy, które Twoja usługa rozwiązuje?

Na takie pytania musisz sobie koniecznie odpowiedzieć.

Moim zdaniem, zamiast ślepego polowania na unikalność, lepiej postawić na realną specjalizację w grupie, która:

• Jest liczna,
• Ma określone potrzeby,
• Jest dostępna (przez wydarzenia, media branżowe, polecenia),
• I ma potencjał do segmentacji (np. nie każdy informatyk to to samo).

Jak znaleźć swoją specjalizację? [Krok po kroku]

1. Określ cechy idealnego klienta

Przede wszystkim musisz określić swoją grupę docelowo. Stworzyć swojego obraz swojego docelowego klienta. Zapomnij o określeniu w stylu “młody, zdrowy, świadomy” bo to jak szukanie jednorożca. Oczywiście ważne, aby określenie było precyzyjne i konkretne. W tej klasyfikacji skup się na sytuacji zawodowej klienta, sytuacji rodzinnej, jego stylu życia i sytuacji finansowej.

2. Zastanów się, dlaczego ludzie kupują (lub nie kupują) ubezpieczeń

Zrozum motywacje. Przeanalizuj, gdzie w Twojej dotychczasowej pracy klienci decydowali się na zakup – i dlaczego. Musisz rozumieć co daje, a czego nie daje ubezpieczenie. Ten element w moim przypadku to efekt świadomej pracy z kursem Doradca XXI w. – moduł 1.

3. Zidentyfikuj grupy, z którymi dobrze Ci się pracuje

• Sprzedajesz skutecznie górnikom? Kontynuuj i rozwijaj ten kierunek.
• Dogadujesz się z lekarzami? Pytanie: z którymi? Rezydenci? Praktykujący prywatnie?

Im precyzyjniej określisz grupę, tym łatwiej będzie się w niej poruszać. Musisz jednak też obserwować swoją dotychczasową pracę, swoje sukcesy.

4. Sprawdź kanały dotarcia

• Czy masz do tej grupy dostęp?
• Przez kogo lub co możesz się z nią skontaktować?
• Czy są wydarzenia, portale, stowarzyszenia, gdzie ta grupa się spotyka?

To nie musi być „znany lekarz” – szukaj realnych, dostępnych kanałów.

5. Zdobądź zaufanie i wiedzę

Jeśli nie jesteś częścią grupy – ucz się jej. Rozmawiaj, obserwuj, uczestnicz w spotkaniach, webinariach, wydarzeniach branżowych.

Nie musisz być informatykiem, by sprzedawać informatykowi – ale musisz rozumieć, czym różni się DevOps od frontendowca? – Dziękuję CZAT GPT za to rozróżnienie bo dla mnie niczym się nie różni 🙂

Złudzenia, które mogą Cię zgubić

Wskazałbym, ze w tym wszystkim istnieje jeszcze kilka bardzo zgubnych złudzeń, które całkowicie mogą zaburzyć twoją pracę ze specjalizacją. Po pierwszej nie zaczynaj tylko od tego kto jest twoim docelowym klientem, ale zacznij od problemu jaki rozwiązuje twój produkt, usługa. Odpowiadając na to pytanie możesz określić kto ma ten problem. Oczywiście wiele zależy od tego czy twoi potencjalni klienci mają świadomość tego problemu czy może jest on w sferze edukacji klienta. Po drugie nie generalizuj swojej grupy. To nie jest tak, że wszyscy lekarz są tacy sami i że wystarczy powiedzieć, że będę obsługiwał lekarzy. Lekarz rezydent mocno różni się w kontekście ubezpieczeń od chirurga z 30letnim stażem, majątkiem i wypracowaną marką osobistą. I wreszcie na koniec specjalizacja nie oznacza niszowości. Oznacza znajomość tematu i umiejętność rozwiązywania konkretnych problemów.

Dlaczego warto?

Specjalizacja to jeden ze sposobów przejścia z zimnej na ciepłą bazę. Ktoś zapyta dlaczego miałbym to robić? Bo chcesz pracować:

• z kim chcesz,
• kiedy chcesz,
• i zarabiać tyle, ile chcesz.

To możliwe, ale tylko wtedy, gdy świadomie określisz, kim jest Twój klient. Dzięki specjalizacji pracujesz efektywniej, budujesz autorytet i przyciągasz lepsze rekomendacje.

Na koniec: zadanie

Zrób krótką analizę:

1. Wypisz 10 ostatnie sprzedaże – co łączyło tych klientów?
2. Zastanów się, co było dla nich ważne.
3. Jak do nich dotarłeś – i czy możesz to powtórzyć?
4. Czy wiesz o ich środowisku na tyle dużo, by budować zaufanie?

Specjalizacja nie zaczyna się od deklaracji. Zaczyna się od decyzji.