Lejek sprzedażowy to pojęcie znane wielu ludziom sprzedaży. Również w branży ubezpieczeniowej należy poświęcić mu odpowiednią uważność. Kluczowe jest jednak nie tylko zdefiniowanie, czym jest lejek, ale też zrozumienie jak z nim pracować.

 Fundament wiedzy, czyli czym jest lejek sprzedażowy

Zacznijmy od tego, czym właściwie jest lejek sprzedażowy? Dopiero ustalenie tego elementu pozwoli nam ustalić jak zbudować go we właściwy sposób, jak z niego korzystać i co w ogóle on daje. Dla mnie lejek sprzedażowy to pewna, zagregowana w całość ilość aktywności sprzedażowych, które prowadzą do finalizacji transakcji. Kluczowe jest jednak podzielenie jej na odpowiednie etapu procesu, ale także właściwa parametryzacja.  Tak skonstruowane narzędzie pozwala nam w dowolnym momencie przeanalizować, jakie działania zostały wykonane. Widzimy na jakim etapie znajdują się nasze rozmowy z klientami, a także możemy znaleźć „wąskie gardła” lub miejsca zamknięcia procesu. Równocześnie taka analiza pozwala nam odpowiedzieć sobie na pytanie: skąd pochodzą nasi klienci?

Parametry do analizy w lejku

Analiza liczbowa lejka sprzedażowego wymaga dwóch podstawowych kroków. Po pierwsze musimy zdefiniować źródła, które zasilają nasz lejek oraz metody jego zasilenia. Z drugiej strony musimy określić odpowiedni parametry liczbowe. Liczby to dla mnie nie tylko ilość klientów, zaczepek czy innych aktywności to również średnie odstępy czasu, procenty konwersji czy inne miary efektywności. Ustalenie tych składowych pozwala nam nie tylko szlifować swój warsztat, analizować doświadczenia konsumenta, ale też wpływać na pewne zachowania naszych klientów (np. Skracanie czasu decyzji). Dodatkowo to fundament efektywnej pracy, bo pozwala też wyliczyć ROI z zainwestowanej jednostki czasu w określony schemat pracy.

Budowa lejka sprzedażowego

Zacznijmy od tego, że lejek sprzedażowy budujemy opierając się o proces sprzedaży. W tym procesie musimy wyznaczyć precyzyjne kroki, które wynikają z tego jakie etapy ma nasza sprzedaż. W branży ubezpieczeniowej możemy wyznaczyć je w następujący sposób:

✅ zaczepka, czyli pierwszy kontakt z klientem w temacie ubezpieczeń

✅ rozmowa handlowa, czyli propozycja podjęcia kroków w celu umówienia spotkania. To mogą być klienci na etapie umawiania spotkania

✅ spotkanie handlowe – wiele zależy czy nasz proces składa się z jednego czy dwóch spotkań. Bowiem możemy tutaj wyznaczyć spotkanie związane z badaniem potrzeb lub związane już z ofertowaniem klienta

✅ przedstawienie oferty – chodzi o zidentyfikowanie ilu mamy klientów na etapie po przedstawieniu oferty, a przed podjęciem przez klienta decyzji

✅ decyzja klienta – zarówno pozytywna jak i negatywna

W przypadku klientów rezygnujacych z procesu zakupowego oczywiście możemy wyznaczyć dwie ścieżki ich dalszej kwalifikacji, czyli tacy, do których powinniśmy wrócić za określony czas i takich z którymi proces mamy całkiem zamknięty.

 Skąd bierzemy klientów do lejka

 Skończenie przeze mnie w tym roku zaawansowanego kursu Excela zaowocowało nie tylko umiejętnością obsługi tego programu, ale też innym spojrzeniem na agregacje danych i ich analizę. Zrozumiałem też jak patrzeć na filtrowanie określonych danych, które mogą wzbogacić naszą analizę danych. Budując zatem lejek warto dodać filtrowanie oparte o źródło pozysku klienta. W ten sposób możesz podjąć szybką analizę skuteczności określonych źródeł, aktywności i też doskonalić pracę z nimi.

 Źródłami „zasilenia lejka sprzedażowego” mogą być:

✅ polecenia,

✅ social media,

✅ networking,

✅ praca na bazie aktualnych klientów,

✅ działania „na zimno”.

Oczywiście podział źródeł może być bardziej rozbudowany i precyzyjny. Przykładowo, jeśli jesteśmy w kategorii social media rozgraniczyłbym publikacje postów pod potencjalną reakcje konsumentów, aktywne pisanie do odbiorców DM, czy płatne kampanie. Przyznasz, że każde z tych źródeł jest nieco inne i można by je wręcz podzielić na aktywne i pasywne działania.

Analizuj dokładnie źródła, bo pamiętaj, że zawsze istnieje ryzyko, że jedno źródło już wyschło, a być może pojawiło się nowe?

Parametry, które powinien uwzględnić lejek sprzedażowy

Mamy źródła. Przyszedł czas na określenie statusów, które pozwolą nam określić na jakich etapach znajdują się nasi klienci. To równocześnie możliwość estymacji wyniku, ale też analizy ryzyk czy słabych punktów.

Status to precyzyjne określenie, gdzie w procesie sprzedaży jest nasz klient. Możemy wykorzystać wcześniej wskazane etapy procesu sprzedażowego, które równocześnie możemy dostosować do naszej specyfiki np. Konieczność wprowadzenia etapu negocjacji cenowych przy ubezpieczeniach grupowych czy kontroferty w ubezpieczeniu indywidualnym. Niestety moje doświadczenie pokazuje, że to jest pięta achilesowa wielu agentów. Często bowiem nie mają oni zdefiniowanych etapów rozmów z klientami i na pytanie, gdzie jesteś w procesie z klientem X odpowiadają „rozmawiamy”. Wystarczy proste narzędzie do analizy twojego lejka, kalendarz i odpowiedź będzie o niebo lepsza.

Co daje parametryzacja?

O ile na początku swojej pracy byłem zdecydowanym przeciwnikiem takich działań i czułem, że wszystko co nie jest spontaniczne świadczy o boomerstwie, tak dziś widzę to zupełnie inaczej. Wcześniej wskazane dane pozwalają bowiem na szybką odpowiedź, które może dać pełną analizę naszego biznesu w danym okresie czasu.

 Zacznijmy od tego, że wiem jak wygląda moja:

✅ liczba kontaktów,

✅ liczba otwartych tematów,

✅ ile spotkań przeszło w oferty,

✅ ile ofert przeszło w wnioski.

To pozwala oszacować wynik i poznać kluczowy parametr: konwersję czyli jaki odsetek przechodzi z punktu A do punktu B.

 Drugi bardzo ważny parametr to czas przejścia — czyli:

✅ ile dni od rozmowy do spotkania,

✅ ile od spotkania do oferty,

✅ ile od oferty do decyzji.

Dzięki temu zaczynasz też działać jako „prognosta fuck-upów”, czyli wiesz, że coś się może wysypać zanim się wysypie 🙂

 Znajomość własnych liczb, a lejek sprzedażowy

 Jeśli znasz swoje liczby, pojawia się kolejne pytanie: czy te liczby są na odpowiednim poziomie?

 Tu wchodzą benchmarki — mogą być wewnętrzne (czyli porównuję się z samym sobą) albo zewnętrzne (czyli porównuję się z innymi). Kluczowe jest to, by nie mieć za dużo parametrów. Kilka, ale konkretnych i zrozumiałych.

 To pozwala diagnozować słabe punkty:

 ✅ gdzie tracimy klientów?

 ✅ który etap „nie dowozi”?

 Pamiętaj jednak, że musisz brać pod uwagę, żeby porównywać takie same procesy albo podobne. Zdarzały mi się sytuacje, gdzie agent porównywał swoją konwersje z poleceń z konwersją kolegi z rekomendacji. Nie brak również osób, które do worka “networking” wrzucały przypadkowo zdobytą wizytówkę na targach czy innych wydarzeniach.

Jak testy FSA wspierają lejek sprzedażowy

Każdą osobę, która dołącza do mojego zespołu zapraszam do wykonania testów FSA.  Jest to narzędzie diagnostyczne, które daje nam wiele interesujących spostrzeżeń. To testy, które pokazują predyspozycje sprzedażowe zwracając uwagę na silne przewagi sprzedażowe danej osoby. W kontekście pracy z lejkiem sprzedażowym warto zwrócić uwagę na obszary związane z umiejętnością budowania relacji, zdobywania zaufania, kwalifikowania kontaktów czy kontrolowania procesu sprzedaży. Dla przykładu:

👉 Osoby z wysokim wynikiem „kwalifikowania kontaktów” świetnie potrafią zarządzać prospektami wpadającymi do lejka

👉 Z kolei osoby z wysoką umiejętnością kontroli procesu sprzedaży lepiej domykają sprzedaż.

 Testy to nie tylko ocena na start to też realne narzędzie do pracy, aby bazując później na lejku i wynikach testu sprawdzać co możemy poprawić.

Podsumowanie

Lejek sprzedażowy to nie tylko narzędzie – to sposób myślenia o efektywności, przewidywalności i skalowaniu sprzedaży w branży ubezpieczeniowej. Kluczem jest świadome analizowanie każdego etapu oraz ciągłe doskonalenie swoich działań w oparciu o dane, nie intuicję.

👉 Jeśli chcesz zbudować własny lejek sprzedażowy lub wdrożyć go w swoim zespole – skontaktuj się ze mną.

W ramach projektu Kariera w ubezpieczeniach pomagam agentom i menedżerom przejść od chaosu do skutecznego systemu pracy z klientem.