Każdy z branży ubezpieczeniowej słyszał o tzw. liście 100. Moim zdaniem to jedno z najbardziej szkodliwych „zadań”, które wiele osób wykorzystywało bez właściwego przygotowania i bez rozwagi. Spójrzmy zatem na to jak można podejść do tego inaczej i jak z „zadania” zrobić narzędzie. Tym właśnie jest baza prospectingowa.

“Lista 100” zmora branży ubezpieczeniowej

Baza prospectingowa jest absolutną alternatywą wobec czegoś co dla mnie osobiście jest największym przekleństwem branży. Kiedyś bowiem trafiając do branży ubezpieczeniowej (a pewnie i dziś w wielu miejscach) tworzono tzw. listy 100. Wyglądało to mniej więcej tak, że miałeś wypisać swoich krewnych, znajomych i … ich ubezpieczyć. Było to z jednej strony banalnie proste, a z drugiej potencjalnie bardzo skuteczne. W praktyce jednak, ani jedno ani drugie często nie wychodziło. Intencje były dobre, ale wykonanie….

Czyli nie róbmy bazy?

Czy to oznacza, że nie należy tworzyć takiej bazy? Nie, wręcz przeciwnie, ale trzeba podejść do tego zupełnie inaczej i przede wszystkim trzeba to mocno przemyśleć, ale o tym w dalszej części. Zacznijmy jednak od rozprawienia się z dwoma mitami branży „nie masz bazy – nie masz szans”, „wszystko zależy od pochodzenia”. W pierwszym przypadku trzeba bowiem pamiętać, że oczywiście baza może być pomocna, ale nie jest prostą gwarancją sukcesu. A brak bazy to też nie jest prosta przyczyna porażki. Jeśli zaś chodzi o pochodzenia to jeśli mowa o miejscu z którego się wywodzisz to absolutnie nie, jeśli zaś „pochodzenie” traktujemy jako aktywności sprzedażowe to tak 😊

 Klucz do sukcesu z bazą prospectingową

Zamiast wspomnianego wcześniej zadania proponuję Ci stworzenie listy prospectingowej, a znajomych i rodzinę traktować jako jedno z wielu źródeł zasilania tej listy. Lista ma być narzędziem do pracy. Żadna baza kontaktów nie działa sama z siebie. Nawet najlepsza lista – jeśli nie będzie wykorzystywana, pielęgnowana, rozwijana – nie przyniesie efektów. A brak bazy? To po prostu inny punkt wyjścia. Wymaga więcej kreatywności, zaangażowania, otwartości na ludzi. Ale bywa, że daje też przewagę – bo uczysz się od początku pracy z nowymi osobami, budowania relacji i sprzedaży w „terenie”. Szczególnie, że baz prospectingowa musi mieć dynamiczny charakter czyli cały czas musi się zmieniać.

Pierwsze kroki tworzenia bazy

Przychodzi taki moment, w którym zaczynasz tworzyć swoją bazę. Zanim jednak w ogóle przystąpisz do budowy listy kontaktów, warto zadać sobie kilka ważnych pytań. Bo baza to nie tylko „ktoś, kogo znam”. To świadomie dobrana grupa ludzi, z którymi łączy Cię jakaś relacja – a może i potencjał na coś więcej.

Kim są osoby, które aktualnie znam? Nie chodzi tu tylko o imię i nazwisko. Zapytaj siebie:

❓ Co wiem o ich sytuacji zawodowej?

❓ Czy mają rodzinę? Dzieci? Kredyt? Własną firmę?

❓ Jak wygląda ich życie? Stabilne, dynamiczne, pełne zmian?

❓ Czy są w wieku, w którym ochrona życia, zdrowia, przyszłości – zaczyna nabierać znaczenia?

❓ Jakie relacje mnie z nimi łączą?

❓ Czy to znajomi bliżsi czy dalsi?

❓ Czy kontaktujemy się regularnie czy raz na kilka lat?

❓ Czy to relacja formalna (np. kontrahent, współpracownik), czy nieformalna (np. kumpel z siłowni)?

Powyższe przykładowe informacje pozwolą Ci podejść rozsądnie do strategii kontaktu (czasem może się okazać, że na początek musisz np. odrobić zadanie domowe i w ogóle przywrócić relacje) oraz wybrać interesujące tematy do rozmowy.

Ludzie, których znamy ze sfery zawodowej, a ze sfery prywanej

Zastanów się, których ludzi znasz z życia prywatnego (rodzina, sąsiedzi, szkoła dzieci, wspólne hobby), a których z pracy. Bo relacja relacji nierówna – i różnie będzie się prowadzić rozmowę sprzedażową z jednym i drugim.

Na ile te osoby są otwarte na rozmowy o finansach? To bardzo ważne. Czy zdarzało się, że rozmawialiście o pieniądzach, oszczędzaniu, kredytach, przyszłości finansowej? Jeśli tak – to już masz delikatną furtkę. Jeśli nie – pytanie brzmi: zastanów się, jak taką rozmowę rozpocząć?

Jaką masz reputację w oczach tych osób? To trudne pytanie, ale warto się z nim zmierzyć. Czy jesteś postrzegany jako osoba wiarygodna? Zaufana? Pomocna? A może znają Cię tylko z jednej, towarzyskiej strony? Bo nie ukrywajmy – jak jesteś „tym od żartów przy grillu”, to trudniej będzie Ci wejść w rolę doradcy finansowego. Ale nie jest to niemożliwe – tylko wymaga przemyślanej zmiany tonu i kontekstu.

Czy nasze relacje można przekształcić w relacje sprzedażowe? To kluczowe. Nie każda znajomość nadaje się do rozmowy o ubezpieczeniach – i to jest OK. Ale może się okazać, że część relacji da się naturalnie przekształcić. Trzeba tylko zadbać o to, jak wejść w tę rozmowę. Z troską, delikatnością, bez nachalności. Czasem wystarczy dobre pytanie w odpowiednim momencie.

Role życiowe oraz nasze postrzeganie ludzi w poszczególnych rolach

Budując listę czas na kolejne ćwiczenie. Każdy z nas funkcjonuje w wielu przestrzeniach społecznych. Z jednej strony jesteś może absolwentem uczelni, z drugiej – rodzicem. Pracujesz w jakiejś firmie, jesteś częścią osiedla, kibicem klubu sportowego, bywasz w klubie fitness, jesteś członkiem wspólnoty mieszkaniowej czy stowarzyszenia. To są wszystko Twoje role społeczne, a każda z nich wiąże się z innym zestawem kontaktów i z innym obrazem Ciebie w oczach innych ludzi.

Zastanów się:

 🟢 Jakie osoby znasz właśnie z tych swoich ról?

 🟢 W jaki sposób Cię postrzegają?

 🟢 Czy jesteś liderem, organizatorem, słuchaczem, obserwatorem?

 🟢 Jaka jest Twoja rola w ich oczach – czy mają do Ciebie zaufanie, czy tylko „kojarzą z widzenia”?

To ważne, bo jeśli chcesz zwrócić się do tych osób z propozycją rozmowy o ubezpieczeniach, musisz zadać sobie jedno, kluczowe pytanie:

❗️ Czy ta nowa rola – agenta ubezpieczeniowego – pasuje do tego, kim już jestem w ich oczach?

Inaczej mówiąc, czy są jakieś punkty styku pomiędzy Twoją obecną rolą społeczną a nową rolą zawodową?

Czy jeśli odezwiesz się z tematem ochrony życia, zdrowia, przyszłości – to czy to będzie naturalne? Czy będzie to „dziwne”, czy wręcz przeciwnie – logiczne?

Przykład?

🟢 Jeśli jesteś rodzicem i masz dobry kontakt z innymi rodzicami z przedszkola – możesz porozmawiać z nimi o zabezpieczeniu dzieci, przyszłości edukacyjnej, zdrowiu.

🟢 Jeśli jesteś w środowisku biegaczy – temat ubezpieczenia zdrowotnego lub sportowego wcale nie jest sztuczny.

🟢 Jeśli masz relacje z osobami prowadzącymi działalność – temat ochrony biznesu, ubezpieczenia na życie, OC zawodowego – wręcz nasuwa się sam.

Kluczowy moment to przejście z roli prywatnej do zawodowej.

I to jest właśnie ta cienka granica, której wielu się obawia. Bo jak zacząć? Jak nie wypaść dziwnie? Jak nie spalić relacji?Odpowiedź? Zadbaj o kontekst i intencję.

Nie zaczynaj od oferty. Zacznij od rozmowy. Od potrzeby. Od pytania. Od sytuacji. Wtedy Twoja rola jako agenta przestaje być „nagła” – a zaczyna być naturalną konsekwencją rozmowy o życiu.

Czy jeśli moja baza wciąż jest krótka, to jestem skazany na porażkę?

To jedno z najczęściej zadawanych pytań przez osoby, które myślą o wejściu do branży ubezpieczeniowej: „Nie mam dużej bazy. Czy w ogóle mam szansę?” Krótka odpowiedź brzmi: tak, masz. Brak gotowych kontaktów na starcie nie wyklucza kariery w ubezpieczeniach. Powiedzmy to wprost: każdą bazę da się zbudować od zera. Nie będzie łatwo, ale będzie możliwie – o ile jesteś gotów na wysiłek i świadome działanie. Zresztą, jak mówiłem wcześniej – nawet zaprojektowana, idealna baza nie daje żadnej gwarancji sukcesu, jeśli jej nie używasz. A z kolei osoba bez bazy, ale z zaangażowaniem, strategią i otwartością na ludzi – może osiągnąć bardzo dużo. Musisz jednak zrozumieć jedno: im mniej masz na start, tym więcej aktywności i pracy prospectingowych cię czeka. Ale też – masz pełną kontrolę nad tym, co z tym zrobisz.

Na początku Twoim zadaniem jest jedno: zapełnić lejek. Nie po to, by coś sprzedać „na siłę”, ale by mieć z kim rozmawiać. Bo to właśnie rozmowy – a nie bazy w Excelu – tworzą szansę na sprzedaż. To nie ilość kontaktów przesądza o sukcesie, ale Twoja gotowość do codziennego działania. Lejek działa tylko wtedy, gdy regularnie go karmisz.

Pamiętaj też, że przecież możesz wybrać określoną grupę zawodową, społeczną, która będzie twoim docelowym klientem i krok po kroku poznawać takich ludzi. Zastanów się, gdzie bywają, kogo znają, komu ufają? Może jest coś co was łączy? A może widzisz jakiś sposób dotarcia do nich?

A szerzej o możliwościach pozysku kllientów -> tutaj.

Żadna baza nie stanowi gwarancji sukcesu w momencie stagnacji

Często mówi się: „Zbuduj dobrą bazę, a sukces przyjdzie sam”. Tyle że to mit, który potrafi bardzo zgubić. Bo nawet jeśli masz najlepszą, najbardziej rozbudowaną bazę prospectingową, pełną nazwisk, numerów, relacji i historii – to nic nie znaczy, jeśli nie będziesz z nią pracował. Baza kontaktów to nie lista. To relacje. A każda relacja – jak dobrze wiemy – wymaga dbałości, uwagi i troski.

Przez rozwijanie rozumiem przede wszystkim:

🟢 Ciągłe dodawanie nowych kontaktów.

 🟢 Wchodzenie w nowe środowiska, społeczności, branże.

 🟢 Pozyskiwanie poleceń i rozszerzanie kręgów wpływu.

 🟢 Tworzenie „odnóg” – czyli powiązań pomiędzy Twoimi klientami i ich znajomymi.

Baza, która się nie rozwija – zamyka się. A to oznacza regres. Dlatego bardzo istotne jest pielęgnowanie bazy. Pielęgnowanie z kolei to coś głębszego:

🟢 To regularny kontakt – nie tylko wtedy, gdy chcesz coś sprzedać.

🟢 To zapytanie klienta, jak się czuje, co słychać, czy wszystko u niego w porządku.

🟢 To pamięć o urodzinach, sukcesach, zmianach w życiu.

🟢 To obecność, życzliwość i profesjonalizm – nawet jeśli nic nie wynika z tego „tu i teraz”.

Baza to dla mnie trochę jak żywy organizm. Wymaga tlenu, wody, ruchu – czyli Twoje obecności, emocji i zaangażowania. Jeśli tego nie dasz, baza zacznie obumierać. Jeśli dasz – może rosnąć i oddawać z nawiązką. Bo baza nie sprzedaje. To Ty sprzedajesz – dzięki temu, że o nią dbasz.

Zapraszam do kontaktu

Jeśli czujesz, że chciałbyś poznać więcej szczegółów zostaw w komentarzu swój adres e-mail, a wyślę Ci ćwiczenie, które pozwoli Ci jeszcze lepiej zbudować bazę prospectingową.