Często w różnych wpisach i materiałach podkreślam rolę pewności siebie w pracy Agenta, a szczególnie w jego sukcesie. Intuicyjnie każdy z nas wie czym jest pewność siebie. Wielu potrafi odróżnić osoby pewne siebie od osób, którym tego brakuje. Pojawia się jednak pytanie co wpływa na pewność siebie u  Agenta?

Pierwszy krok do pewności siebie – przekonanie co do swoich umiejętności

Zacznijmy od tego, że chcąc zostać mistrzem w tym fachu musisz być pewny swoich umiejętności. Oczywiście ma to być pewność siebie czymś poparta. Wynikami, warsztatami, rozwojem osobistym, a może czymś innym? To już zależy od Ciebie. Zastanów się co Tobie doda przekonania, że w swojej profesji jesteś po prostu mocny. Dla jednych będzie to ukończone szkolenie, odbyty warsztat, a dla innych nagrody, wyróżnienia. Znajdą się  też tacy dla których tym czynnikiem będzie przynależność do jakieś grupy, stowarzyszenia, porozumienia zrzeszającego ekspertów w danej profesji.

Praca Agenta w wielu miejscach przypomina zawód lekarza. Idąc wskazaną analogią zastanów się jak poczułbyś się, gdybyś trafił do doktora,, który pomimo swojej specjalizacji powiedziałby Ci, że w sumie to nie jest przekonany o swojej wiedzy i umiejętnościach? Są profesje od których wręcz w naturalny sposób oczekujemy pewności siebie.

Najgorszy grzech u Agenta to w chwili kryzysu poszukiwanie przyczyny w zatraceniu umiejętności sprzedaży. Pewny siebie Agent to ten, który zawsze jest przekonany do swojego warsztatu, umiejętności i czuje, że jest dobry w tym co robi! Niczym sportowiec, który  gotowy do walki o najwyższe cele. Wie, że stać go na to, aby wejść na podium lub zdobyć złoto.

Wiara w ubezpieczenia jako element pewności siebie

Pamiętam, że kiedyś spotkałem się z niedawno poznanym sprzedawcą i rozmawialiśmy o możliwości współpracy. Mocno zdziwiło go moje pytanie o to czy posiada jakieś polisy i jak podchodzi do kwestii zabezpieczenia finansowego. Niestety Agent, który nie wierzy w ubezpieczenia to coś absolutnie nierealnego. Często mówię, że tu nie chodzi o wiarę w tym nazwijmy to religijnym przekonaniu. Tu chodzi o przekonanie, że ubezpieczenie to potrzebny, a wręcz niezbędny i w pełni logiczny sposób zabezpieczenia finansów. Musisz „czuć ubezpieczenia”. Czucie ubezpieczeń to nie jest tylko wykupienie polisy za kilkanaście złotych miesięcznie, żeby coś było. Niestety często widziałem Agentów, których ubezpieczenie kończyło się na dołączeniu do grupówki, a oszczędności sięgały poziomu połowy miesięcznej wypłaty.

Nie pozwól, żeby „szewc bez butów chodził”. Agent musi być żywym przykładem tego co proponuje później klientom. Jeśli bowiem czujesz temat ubezpieczeń,  potrzebę odpowiedniego zabezpieczenia finansowego to rozmawiając z klientem będziesz myślał zupełnie innymi kategoriami.

Przekonanie, że to co robię jest dobre

Wiara w ubezpieczenia to niezbędny krok do trzeciego elementu wpływającego na pewność siebie u Agenta. Oferując klientom zabezpieczenie w postaci polisy musisz czuć, że to co robisz jest dobre. Wykonujemy ogromnie ważną profesję i sprzedajemy klientom produkt bez którego zabezpieczenie finansowe siebie, czy rodziny jest praktycznie niemożliwe. Niestety zdarzają się osoby w ubezpieczeniach, które wstydzą się swojej profesji. Wiele razy byłem świadkiem sytuacji, że w momencie, gdy pada w towarzystwie pytanie: „czym się zajmujesz?” to Agent … unika odpowiedzi. Kombinujemy mówiąc jakieś formułki, zmieniając nazwy zawodu; wszystko byleby nie powiedzieć, że zabezpieczamy finanse w razie choroby, wypadku czy śmierci sprzedając ubezpieczenia. Zastanów się. Czy lepiej, żeby twój klient skorzystał z twojej oferty czy nie? Czy posiadanie polisy dla klienta jest dobre? Lekarz leczy pacjenta i pomimo, że to usługa ratowania zdrowia albo wręcz życia to nikogo z nas nie dziwi fakt, że trzeba za to zapłacić. Nie wstydź się swojej pracy i tego czego oferujesz.

Równość w relacji z klientem

Lekarzowi nie dość, że trzeba zapłacić za konsultacje to jeszcze jak się do niej nie zastosujemy, to on nie będzie za nami biegał i nas przekonywał do potrzeby podjęcia leczenia. To bardzo proste dlaczego tak jest. Bo jeśli pacjent nie podejmie leczenia, nie zastosuje się do zaleceń to robi krzywdę lekarzowi czy sobie? Musisz tak myśleć o swojej pracy i swoich relacjach z klientami. Robisz dla nich coś dobrego, pomagasz im, ale jeśli oni finalnie wybiorą inne rozwiązanie albo po prostu go nie wybiorą to robią SOBIE krzywdę. Nie ma w tym twojej winy. Musisz jednak zbudować sobie zdrową relację z  klientem. Relację w której będziecie partnerami, dwoma równymi stronami. Pamiętaj jednak, że w niektórych momentach to Ty musisz być ten wyżej.

Tekst ten inspirowany jest wystąpieniem moim i Agnieszki Borkowskiej na  III Ogólnopolskiej Konferencji Stowarzyszenia Doradców Bezpieczna Perspektywa “Czas zmian. Filozofia sprzedaży ubezpieczeń na życie”.