Każdy Agent powinien znać sprzedawane produkty. Kluczowym elementem szkoleń powinny być umiejętności sprzedażowe. Jest jednak szereg dodatkowej wiedzy, która przyda Ci się w tym zawodzie. Wiedzy, którą możemy nazwać wiedzą około ubezpieczeniową.

Agent na ścieżce rozwoju zawodowego

Intuicyjnie czujemy co powinien znać każdy Agent, ale praca Agenta ubezpieczeniowego to ciągłe zdobywanie wiedzy. To ciągłe poszerzanie swoich informacji. Podstawowe oczywiście są szkolenia sprzedażowe, czyli szkolenia z umiejętności sprzedażowych. Wbrew temu co mogłoby się wydawać wiedza merytoryczna nie jest najważniejsza. Oczywiście jest istotna, ale najważniejsze są umiejętności związane z procesem sprzedaży. Pamiętajmy jednak, że wiedza merytoryczna to nie tylko znajomość produktów. To przede wszystkim szereg informacji. Informacji, które nazwałbym na potrzeby naszego artykułu wiedzą około ubezpieczeniową. Zapraszam do lektury.

Co musisz wiedzieć, aby skutecznie sprzedawać ubezpieczenie?

Podstawowa wiedza merytoryczna to wiedza produktowa. Coś co każdy z Nas intuicyjnie postrzega jako ważne. Musisz idealnie znać swoje produkty, sprawnie się w nich poruszać. Rozumieć przede wszystkim ich kształt, ich funkcjonowania, ich zalety i wady, ich ograniczenia i korzyści. Natomiast na wiedzy produktowej nie powinna kończyć się wiedza Agenta. Wiedza produktowa to jedno, ale jest też szereg informacji związanych z wiedzą związaną z pracą Agenta. Jest to wiedza, która jest niezbędna, aby odnosić sukces w branży ubezpieczeniowej.

Są to elementy dotyczące tego co z ubezpieczeniami bezpośrednio się łączy. Tego, co z ubezpieczeniami bardzo mocno współgra. Bez tego czasami jest bardzo ciężko rozmawiać z klientem. Prześledźmy najważniejsze elementy.

Prawo spadkowe czyli podstawa wiedzy prawnej

Niewątpliwie podstawową problematyką, którą powinien idealnie znać każdy Agent, szczególnie ten, który zajmuje się ubezpieczeniami życiowymi są regulacje dotyczące prawa spadkowego. Okazuje się bowiem, że w Polsce mamy wspaniale uregulowane prawo spadkowe. Ale niestety często rozmija się ono z tym, co wiele osób wie na temat dziedziczenia majątku po swojej śmierci. Niestety obserwacja kilku lat pracy, czy też spojrzenie na doświadczenia płynące z historii zasłyszanych od znajomych, czy klientów udowodniły mi, że nawet najmniejszy majątek może być źródłem ogromnych konfliktów rodzinnych. Ogromnych nieporozumień, wielu kłótni, waśni i sporów, które często kończą się na drodze sądowej. Można tego uniknąć. Wystarczy tylko i aż odpowiednio zaplanować proces sukcesji i proces dziedziczenia. Oczywiście uzupełniając to wszystko polisami. Ale żeby to zrobić musisz znać się na prawie spadkowym.

Chodzi o podstawy wiedzy. Nie masz być prawnikiem, nie masz być radcą prawnym, nie musisz być notariuszem. Masz znać podstawowe mechanizmy. W przypadku bardziej skomplikowanych  sytuacji współpracuj z prawnikiem, do którego możesz skierować swoich klientów. Ale te najważniejsze zagrożenia musisz potrafić pokazać.  

Wszyscy Polacy w teorii znają się na piłce nożnej, polityce i ZUSie

Każdy z nas Polaków objęty jest ubezpieczeniem społecznym. Płacimy ZUS, musimy podlegać pod system obowiązkowych ubezpieczeń.  Co za tym idzie można powiedzieć że wszyscy mamy tą polisę. Rozmawiając z klientem musisz potrafić pokazać jak działa ta obowiązkowa polisa i co klient ma z systemu państwowego. Co gwarantuje mu państwowa służba zdrowia? Co daje mu obowiązkowy system emerytalny, czy też na jakie świadczenia może liczyć z ZUS w razie niezdolności do pracy, czy wypadku? Mając taką wiedzę jesteś w stanie pokazać klientowi zasadność zakupu polisy prywatnej. Być może ubezpieczenie obowiązkowe, które posiada jest dla niego niepełne, niekompletne, niewystarczające. Może po prostu nie załatwia większości rzeczy, na których mu zależy.

Tutaj również nie polecam oczywiście uczenia się bardzo szczegółowych informacji na temat tej  materii. Jest to to wiedza, którą przyznam szczerze nawet niektórzy eksperci w tej dziedzinie nie do końca znają. Temat ubezpieczeń społecznych jest tematem również zawiłym, co podatki. Chodzi o to, żeby znać podstawowe regulacje. Mniej więcej potrafić poruszać się po tym temacie i pokazać najważniejsze założenia tego systemu i jego najważniejsze ograniczenia, czy też pułapki. Pokazać klientowi to wszystko po to, aby miał świadomość na co może, a na co nie może liczyć z tego systemu. Klient bowiem świadomie powinien podjąć decyzje co do ubezpieczenia prywatnego.

Ekonomia, finanse jako fundament wiedzy

Niewątpliwie, jeśli chodzi o sprzedaż ubezpieczeń, czy też szerzej sprzedaż produktów finansowych warto znać się na ekonomii i finansach. Zachęcam do tego, żeby nie uczyć się trudnych pojęć ekonomicznych. Nie chodzi o to, żeby studiować ekonomie w ścisłym tego słowa rozumieniu, ale czasami warto nawet sięgnąć po książki, które oddają myśli głównych ekonomistów i wzbogacają twoją wiedzę. Wśród takich autorów można wymienić N.N. Taleb, T. Piketty, J. E. Stiglitz, R. H. Thaler, a to tylko początek długiej, ciekawej listy. Bazując na takich pracach i mając taką pewną otwartość umysłu będziesz w stanie zrozumieć procesy ekonomiczne, które zachodzą w dzisiejszym świecie. Klienci nie oczekują wykładowcy ekonomii. Klienci oczekują, że ich doradca będzie rozumiał pewne zależności, które dzieją się we współczesnym świecie i w niektórych momentach będzie w stanie im pokazać, czy te wydarzenia wpływają również na ich sytuację finansową.

Wiedza medyczna czyli zmora humanistów

No i ostatni punkt. Punkt, który dla mnie osobiście był najtrudniejszym i zawsze takim pozostanie to wiedza medyczna. Niestety jako urodzony humanista zawsze miałem problem z wiedzą medyczną, ale też nie ukrywam że w kontekście ubezpieczeń pewne rzeczy po prostu mnie interesują. Nie chodzi o to, żebym znał się dokładnie na anatomii. Nie mam znać się dokładnie na jakiś dziedzinach medycyny. Chodzi o to, żebym mniej więcej orientował się w temacie i  żebym nie mylił badań krwi z badaniami moczu. Dobrze, żebym nie mylił chorób kardiologicznych z  chorobami neurologicznymi. To jest podstawowa wiedza, która nie wynika ze studiowania medycyny. Jest to wiedza, która wynika czasami po prostu z oglądania ciekawych programów w telewizji, czasami z lektury książek.

Naukowe drogowskazy

Jak mówię o tych dziedzinach to tak jakbyś sobie wyobraził, że trafiasz do empiku albo innej księgarni i zastanawiasz się które działy mogą być dla Ciebie jako dla Agenta interesujące. Myślę,  że tutaj masz mniej więcej wskazówkę. Nie musisz  chodzić do księgarni akademickiej, żeby zrozumieć  prawo, nauczyć się ekonomii, nauczyć się medycyny. Korzystaj ze źródeł ogólnodostępnych,  korzystaj z tego co pozwoli zdobyć pewną wiedzę. Jeśli widzisz ciekawe szkolenia, konferencje, kursy w tematyce, którą lubisz, która może być użyteczna jeśli chodzi o pracę zdecydowanie z nich korzystaj. To zaprocentuje. To są takie dodatkowe aspekty, których być może nie będzie wymagał Twój klient, ale zawsze będą dodatkowym walorem na spotkaniu handlowym i przy rozmowie o temacie ubezpieczeń.