Często na spotkaniach rekrutacyjnych poruszamy się wokół tematu jak przyszły agent będzie pozyskiwał klientów. Temat sprzedawania znajomym zawsze rodzi chyba największe emocje. Przyjrzymy się zatem jak to wygląda w praktyce! 

Historia tak zwanej “listy stu”

Temat sprzedaży znajomym obecny był zawsze. Przez wiele lat na praktycznie całym rynku ubezpieczeniowym funkcjonowała tak zwana lista stu. Mniej więcej chodziło o to, że osoba zaczynająca swoją przygodę w branży miała wypisać swoją rodzinę, przyjaciół, znajomych i stworzyć z nich bazę prospectingową. Zadanie to bez odpowiedniego wsparcia miało jednak dwa skutki uboczne. Pierwszy polegał na tym, że często ludzie, którzy nie potrafili wypisać sto kontaktów załamywali się. Tracili nadzieje na jakikolwiek sukces. Drugi związany był z nadmierną wiarą w siłę listy, o czym za chwile szerzej. Aby było jasne jestem zwolennikiem budowania listy prospectingowej na starcie.

Musi być ona jednak oparta o kilka kluczowych założeń. Po stworzeniu listy niewątpliwie kolejnym krokiem jest praca na niej. 

Lubi to kupi. Nie kupił czyli nie lubi?

Niestety często refleksja o tym dlaczego chce umówić się z daną osobą i porozmawiać z nią o ubezpieczeniach sprowadza się do tego, że on/ona … mnie lubi. Przyznajcie sami, że to nie jest mocny argument.  Cóż, jeśli kogoś bardzo lubimy i ma dla nas coś co przedstawia dla nas dużą wartość pozytywną albo oparte jest o jakaś super promocje to pewnie kupimy. Ubezpieczenie jest jednak produktem o ukrytej potrzebie. Wielu ludzi myśli niestety, że zdarzenia, które są w obszarze ubezpieczeń (choroba, wypadek, śmierć) ich nie dotyczą. Co za tym idzie nie widzą szansy skorzystania z polisy i przez to ta usługa staje się dla nich mało atrakcyjna. Coś mało realnego. Z ekonomicznego punktu widzenia polisa nie jest bowiem opłacalna dopóki nie wydarzy się tragedia. 

Jest też druga strona medalu. Jeśli idziesz do znajomego i myślisz sobie, że on kupi bo przecież cię lubi to w sytuacji, kiedy mówi ci „nie” pojawia się pytanie – a może on mnie jednak nie lubi? Jakiś dyskomfort jednak zostaje. 

Znajomi też zostają klientami i to wcale nie tak rzadko

Nie bądźmy jednak takimi pesymistami. Przecież część znajomych zdecyduje się wykupić u nas polisę i zostać naszymi klientami. I to wcale nie muszą być odosobnione przypadki.. Wtedy rodzi się jednak ogromnie ważna lekcja do odrobienia. Trzeba się bowiem mocno zastanowić, czy powodem zakupu były moje umiejętności sprzedażowe? A może nasza relacja ze znajomym. Dlaczego o tym piszę? Niestety często Agentom na tym etapie uruchamia się brak pokory i nadmierna wiara w swój sukces. Skoro sprzedałem kilkanaście polis to pewnie już ogarniam w pełni ten zawód. A jak jeszcze dostałem nagrodę debiut miesiąca/kwartału/roku to już w ogóle żyć nie umierać. Tutaj kluczowa jest pokora. Ważne, żeby przekuć sukces w dalszą pracę i rozwój. 

Jak nie wejść na równię  pochyłą?

Sprzedaż wśród rodziny i znajomych niestety rodzi pewien paradoks. Zaczynamy notować pierwsze sprzedaży prawdopodobnie korzystamy z systemów premiowych, systemów wsparcia. Zarabiamy dość dobre pieniądze, ale znajomi i rodzina kiedyś się kończą. Statystyki pokazują, że mniej więcej pokrywa się to z pierwszym kryzysem w ścieżce zawodowej agenta czyli po około roku pracy. Jeśli moja jedyna praca polegała na „odfajkowaniu” listy znajomych to dość szybko spadniesz z piedestału. Górka na którą się wdrapałeś nagle szybko pójdzie w dół. Twoja lista znajomych musi żyć, musi się rozwijać. Jednym słowem musisz poznawać ludzi.

Długość nie ma znaczenia

Dzisiaj po latach stwierdzam, że okazuje się, że w myśl znanej frazy „długość nie ma znaczenia”. W tym przypadku mowa o długości listy 100. Możesz mieć na niej dwadzieścia, trzydzieści nazwisk i mimo to odnieść sukces. Kluczową umiejętnością dzisiaj jest bowiem networking i nauka rozbudowywania sieci kontaktów. Jeśli masz mało kontaktów na starcie, ale masz zdolność poznawania i zjednywania sobie ludzi to może się okazać, że będziesz miał większe szanse niż osoba, która bez tej umiejętności przychodzi z szeroką bazą kontaktów. Dlatego, że szybko uda ci się nadrobić braki.

Czy zatem trzeba ubezpieczać znajomych, rodzinę?

Odpowiedź brzmi tak, ale… I tutaj też ważna uwaga „nie trzeba”, a „można” albo „należy”. Zacznijmy od tego, że warunkiem musi być to, że twoją jedyna motywacją nie będzie chęć zarobku i wykorzystania relacji. Musisz wiedzieć dlaczego twój znajomy, znajoma powinna mieć ubezpieczenie, co ryzykuje nie mając go. Nie pozwól, żeby to byli twoi pierwsi i jedyni klienci. Nie buduj biznes planu tylko na tej grupie. 

Zawsze podkreślam, że powinniśmy naszej rodzinie, znajomym pokazać idee zabezpieczenia finansowego, wyjaśnić co ryzykują nie mając polisy, a co mogą zyskać w sytuacji problemów zdrowotnych czy wypadkowych posiadając odpowiednią ochroną. Ale nie warunkuj, że skoro się znacie to muszę się ubezpieczyć u Ciebie, niech zrobią to gdziekolwiek, oby tylko zrobili. Pamiętaj też, żeby zadbać o swój wizerunek i profesjonalizm. Jeśli bowiem twoja postawa będzie odpowiednia to twoi znajomi sami do Ciebie zgłoszą się po wykupienie polisy. Jak bowiem pokazują badania wielu Polaków myśli o zakupie ubezpieczenia, tylko wciąż brak im zaufania do Agentów. 

I na koniec proponuję Wam małe ćwiczenie albo raczej refleksje. 

Najważniejsze – nie myśl tutaj o konkretnym produkcie, ofercie jakieś firmy. 

• Przejrzyj swoich znajomych z telefonu, facebooka, LinkedIn. 

• Wybierz jedną z wypisanych osób. 

• Jakie ryzyka znane z ubezpieczeń (choroba, wypadek, śmierć) mogą dotyczyć daną osobę i jakie byłyby ich konsekwencje? 

• Zastanów się dlaczego dana osoba powinna mieć polisę i co w jej sytuacji jest tak szczególnego, że powinna mieć ubezpieczenie? 

•  Co może stracić, gdyby nie zdecydowała się na zakup takiego produktu? A może jest w stanie w jakiś inny sposób to ułożyć? 

Jeśli przejdziesz taką ścieżkę i sam ocenisz, że warto odezwać się do osoby, którą wybrałeś to zrób to! Jeśli jednak na którymkolwiek etapie będziesz miał wątpliwości, nie będziesz tego czuł to nie ma sensu się kontaktować. I nie ma w tym nic złego. Pamiętaj, że kluczowa jest Twoja marka!