Kontynuując temat z ostatniego wpisu dziś postaram się poszukać odpowiedzi na pytanie jak powinniśmy dziś pracować, aby odnosić sukcesy? W wielu miejscach to kwestia naszego nastawienia i sposobu myślenia o biznesie.

Nie mogę zacząć inaczej niż od parafrazy słów Sandro Forte z naszego ostatniego spotkania grupy mentoringowej Top Gun. „Na ile poważnie jesteś w tym biznesie?” (po angielsku brzmi o niebo lepiej😊). Tylko tyle i aż tyle…

Spokojnie to już było

Patrząc z dzisiejszej perspektywy możemy powiedzieć, że czasy przed pandemią były względnie spokojne w obszarze sprzedaży. Oczywiście był to już zmierzch pewnej epoki, ale wciąż jeszcze metody z początku lat 90. pozwalały osiągnąć sukces. Powoli to się jednak kończyło, bo tak jak była mowa, ostatnio zmieniło się zarówno pokolenie agentów jak i pokolenie klientów. Pandemia przyniosła kolosalne zmiany i przyśpieszyła to co wydawało się nieuniknione. Niewątpliwie, cyfryzacja nabrała ogromnego rozpędu, ale też zmieniło się sporo w procesie sprzedaży.

Zmierzch ery tygrysa

Nasze życie mocno przyśpieszyło, żyjemy intensywniej, szybciej. Po pandemii zyskaliśmy też argument pozwalający unikać spotkań (np. boję się choroby), a też przyzwyczailiśmy się do zdalnej pracy. Zasypani jesteśmy informacjami. Szum informacyjny zawsze był naszą zmorą, ale teraz w dobie ostatnio opisywanych zmian atakują nas nowe komunikaty. Pandemia, wojna, inflacja. Nie pamiętam, żebym przed 2020 rokiem oglądał codziennie statystyki chorób w tv albo emocjonował się konferencją prezesa NBP. Jak to zmieniło sprzedaż? Wydaje mi się, że my sprzedawcy musieliśmy się nauczyć szybszej, konkretniejszej sprzedaży. Skończył się czas sprzedaży „na tygrysa”, czyli ponad półtorej godzinnego spotkania opartego o krążenie wokół schematu, zawoalowane sygnały sprzedażowe.

Społeczeństwo „instagratyfikacji” na salonach

Nie oznacza to oczywiście, że dziś musimy iść jak “przecinak”. Wręcz przeciwnie, musimy jeszcze bardziej zachować zdrową proporcje, dać klientom swobodę. Z drugiej strony jednak, coraz więcej klientów oczekuje konkretnej wartości ze spotkania z nami, z rozmowy. Klienci stają się bardziej wymagający, a wartość to nie produkt, czy oferta. To nasza wartość dodana, nasza wizja planu dla klienta, ale też nasza osobowość, wiedza i doświadczenie. Pamiętajcie, że żyjemy w społeczeństwie „instagratyfikacji” – chcemy szybko wartościowej informacji, a jak coś mnie zanudza przewijam, scrooluje, nie tracę czasu. Szukamy kompleksowości, ale też szerszego spojrzenia. Szukamy doradców, nie sprzedawców.

Doradztwo, a podawanie towaru

Kiedyś jeden z moich znajomych pytał mnie czy nie obawiam się, że zawód Agenta odejdzie do przeszłości. Zastąpią go rankomaty, roboty, formularze etc. Odpowiedź jest dość prosta. Samej profesji to nie grozi, ale części jej przedstawicieli jak najbardziej. Niska jakość nie jest w cenie. Agenta „podawacza towaru” łatwo zastąpi technologia. Agenta, doradcę absolutnie nie. Być może dla mas wystarczy podawanie towaru, sprzedawanie szablonów, ale w tej masie jest coraz więcej jednostek. Jednostek, które na kanwie zmian gospodarczych, społecznych budują zupełnie inne grupy społeczne. Grupy, które więcej potrzebują, więcej osiągają, więcej mogą też stracić, ale też mają większe wymogi. Mają dobrze płatną pracę, posiadają majątek, oszczędności, korzystają z prywatnej opieki medycznej. Żyją na nieco wyższym albo wręcz wysokim poziomie, ale problemy mają te same co inni. Tylko skala nieco inna. Skala rażenia.

Wybierz z kim chcesz pracować

Co to wymaga od nas Agentów? Przede wszystkim koncentracji na prospectingu i wyborze klientów. Mówi się, że klient wybiera osobę do współpracy, ale prawda jest taka, że również sprzedawca może, a wręcz powinien wybierać klientów do współpracy. Tylko nie traktować tego jako wyświechtany slogan, ale realny styl pracy. Świadomość w prospectingu albo dalej idąca specjalizacja to droga do zniwelowania porażek i frustracji z pracy. Pomijam fakt, że to też kierunek do wyższych składek, przyjemniejszej pracy i łatwiejszego planowania aktywności.

Finansowe puzzle w życiu klienta

Po drugie, wymaga to od nas świadomości roli ubezpieczeń. Powiedziałbym, że dzisiejszy Agent powinien być osobą o holistycznym spojrzeniu. Osobą, która nie jest fanatykiem swoich produktów, a raczej doradcą, który wskazuje dlaczego jego produkt jest kompleksowy względem już posiadanych elementów zabezpieczenia finansowego. Klienci mają bowiem nieruchomości, spółki i nie chcą słuchać od agenta, że to wszystko jest do d…, chcą zobaczyć celowość posiadania polisy w tej całej układance. Ostatnio na Kongresie PSRDU mocno zamyśliłem się słysząc w trakcie prelekcji Pawła Skotnickiego, że pewni klienci powiedzieli ostatnio do niego „to jest to czego nam brakowało”. Coś co czułem, a nie do końca potrafiłem zdefiniować dzieje się w praktyce. Wiedza o inwestycjach, kredytach, nieruchomościach to dzisiaj kolosalna korzyść. Znajomość prawa spadkowego, cywilnego, regulacji spółek handlowych czy podatkowych to wręcz konieczność. Trzeba jednak też umieć wyjść nieco poza swoje podwórko.

Nie bój się odpowiedzialności

Kolejna rzecz to gotowość do odpowiedzialności. Odpowiedzialności, którą definiuje jako gotowość do mówienia „jak to jest”, „jak to powinno wyglądać”, ale też gotowość do mówienia ile to powinno kosztować. Niestety za często słyszałem od klientów, że mają tak małe polisy bo takie zaproponował Agent. Czasem oczywiście składka musi zwyciężyć w procesie sprzedaży bo nie ma budżetu, ale zbyt często niestety Agentom brakuje odwagi powiedzieć jak to ma wyglądać porządnie. Wymagający klient natomiast często widząc zbyt ubogie rozwiązanie po prostu uzna, że ten puzzel w postaci polisy jest w jego układance zbyteczny i nie kupi nic. Ubezpieczenie na milion złotych dla czterdziestolatka w skali roku kosztuje niespełna jeden procent tego na co chroni go polisa. Pytanie czy kredytodawca byłby gotowy wyłożyć milion złotych pobierając za to niespełna jeden procent w skali roku? Ja wiem, to inne produkty, inne instrumenty, ale jednak jest wiele usług, towarów, które są obiektywnie drogie, a cena znajduje nawet akceptacje w oczach innych. Czy z ubezpieczeniem nie powinno być podobnie?

Uniwersalne prawdy o naszej pracy

Na koniec coś, co może wydać się wręcz śmieszne. Czytając, bowiem klasyków rynku ubezpieczeń i ich książki często sprzed wielu lat prawie zawsze padały takie stwierdzenia. Dziś odkrywamy to jednak na nowo. Z jednej strony mowa o budowaniu wartościowych relacji z naszymi kluczowymi klientami, byciu blisko nich. Jeśli ktoś oddaje nam w opiekę swoje bezpieczeństwo finansowe to dzisiaj szczególnie oczekuje perfekcyjnego serwisu. Bycie blisko tych klientów to droga do poleceń i rekomendacji, a w dzisiejszych czasach opinia innych staje się dla nas często kluczem do decyzji. Z drugiej strony mowa o systematyczności i powtarzalności. Praca Agenta to praca, która w wielu miejscach może zostać zaautomatyzowana, ułożona. To też praca, która wymaga idealnego planowania, posiadania wizji na długie lata, a nie praca na krótkim cyklu.

To tylko krótki zarys z tzw. „lotu ptaka” jak powinna dzisiaj wyglądać ta praca, ale zapewniam Was, że będzie o tym jeszcze sporo. Kończąc ten dwuczęściowy cykl życzę Wam jak największego „seriously” w tej profesji 😊