Chociaż nie jestem lekarzem mam wrażenie, że największą zmorą dla tej profesji są ludzie, którzy przychodzą z żądaniem wypisania recepty. Wiele lat nauki, praktyki, ogromna wiedza, a po drugiej stronie pacjent, który żąda, żebyś mu tylko przybił pieczątkę na lek, który znalazł w google. Niestety czasem spotyka to też agentów

Jakiego lekarza szukamy w obliczu choroby?

My ludzie mamy to do siebie, że co jakiś czas chorujemy. A jak już przychodzi do chorowania to trzeba udać się do lekarza. Idąc do lekarza mamy dość jasne oczekiwanie. Zależy nam na tym, aby szybko poznać diagnozę i równie szybko otrzymać ulgę w cierpieniu. Chcemy też, żeby lekarz potraktował nas w zindywidualizowany sposób. Sam pamiętam z dzieciństwa, że strasznie nie fajnie się czułem jak pani pediatra zawsze leczyła mnie tym samym lekiem i co ciekawe moich kolegów też. Jeśli problem zdrowotny jest poważny to też nasza gotowość wydania pieniędzy jest wysoka. Walcząc o zdrowie nie szukamy drogi na skróty. Lekarz mimo wszystko musi też być bezkompromisowy, a czasami wręcz w graniczny sposób bezpośredni.

Najgorszy trener sportowy świata

Pewne podobieństwo pojawia się we współpracy z trenerem sportowym. Jeśli zapisujemy się na siłownie, żeby schudnąć to raczej nie zależy nam na tym, aby na pierwszych zajęciach trener pochwalił nas wygląd, naszą sylwetkę i zapytał jak chcemy sobie trenować. Ten wspomniany trener też nie będzie nas oszczędzał i w pewnym momencie zmusi nas do wylewania z siebie litrów potu. Dzisiaj jestem w stanie zrobić dziesięć powtórzeń ćwiczenia i one mnie w ogóle nie męczą. Korzystając z trenera raczej nie mam się co spodziewać, że mój poziom „nie męczę się” będzie wyznacznikiem do planowania treningów. Gdyby tak było to byłby to właśnie ten najgorszy trener sportowy.

I paradoksalnie ma to wiele wspólnego z agentem ubezpieczeniowym. Lepiej nawet byłoby napisać z Agentem, który ma odnieść sukces w sprzedaży ubezpieczeń życiowych. Agentem, który nie chce ograniczyć się tylko do wypisania recepty (czytaj polisy).

Te dziwne ubezpieczenia na życie

Ubezpieczenie na życie to naprawdę niesamowity produkt. Coś czego nie da się sprawdzić w momencie zakupu, z opóźnionym momentem „skorzystania”. Momentem, który nigdy może nie nastąpić. I najlepiej, żeby klient wykupił polisę, opłacał składkę i nigdy z niej nie skorzystał (chyba, że lepiej zachorować, ulec wypadkowi…). Nic prostszego niż to sprzedać.

A, żeby dodać jeszcze przysłowiowej oliwy do ognia to warto zadać sobie pytanie czy odmieniany przez wszystkie przypadki w sprzedaży język korzyści faktycznie jest idealnym do sprzedaży ubezpieczeń na życie? Bo to poszukiwanie korzyści w polisach na życie jest jakby nieco chyba na siłę. Oczywiście mamy korzyści z posiadania polisy, ale to nie jest produkt, który wykupimy dla jakiś oczekiwanych nagród. Raczej mało kto kupuje polisę z nadzieją, że już wkrótce będzie mógł sobie wypłacać roszczenia (chyba, że myślimy o opcji urodzenie dziecka). Największa korzyść polisy na życie to poczucie spokoju, bezpieczeństwa. Ale sam spokój nie zawsze wystarczy, żeby podjąć działanie. Chyba, że dla spokoju wyniesiesz śmieci, kiedy żona o to prosi to może sam fakt spokoju wystarczy?

Bezkompromisowi – poszukiwany/poszukiwana

Jak to wszystko się łączy w całość? Cóż chodzi o to, że największe szanse na sukces na rynku ubezpieczeniowym mają ci Agenci, którzy wykażą się dwoma cechami. Po pierwsze coś co możemy roboczo określić bezkompromisowością. Oczywiście nie chodzi o postawę w stylu „po trupach do celu”. A skoro jesteśmy przy „po trupach do celu” to od razu skojarzył mi się Michał Figurski i jego historia o lekarzu, który w krótkim żołnierskich słowach pokazał mu jak ważne jest leczenie z jego strony. I trochę tak jest z Agentami, którzy muszą mieć siłę przekonywania, podpartą oczywiście logicznymi argumentami, odnoszącymi się do potrzeb klienta. A skoro przy lekarzach jesteśmy to wyobraź sobie, że będąc chorym idziesz do lekarza. On daje ci jakieś zalecenie np. rzuć palenie, a ty zaczynasz negocjacje po których lekarz mówi „wie pan co zróbmy tak jak pan chce, a w sumie to zróbmy bodaj cokolwiek. Może chociaż jeden papieros mniej dziennie?”.

To co tanie, szybko staje się drogie

Drugą kwestią jest brak lęku przed pieniędzmi. W karierze w ubezpieczeniach pieniądze są kluczem do sukcesu. Uwaga i tutaj absolutnie nie chodzi o zarobki. Chodzi o brak lęku przed kwotą i gotowość do sprzedaży rozwiązań adekwatnych do sytuacji klienta i też na właściwym poziomie wysokości. Absolutnie daleki jestem od rozwiązań, które rozwalą budżet klienta, ale też nie idźmy drogą na skróty oferując tylko to co jest w zasięgu kwoty, którą klient wyda bez mrugnięcia okiem. Niestety co tanie to drogie, a problemy wynikające z taniego rozwiązania mogą się bardzo szybko zemścić. Zresztą chodzi też o pewien szacunek do wykupionej polisy. Jeśli kupimy z promocji buty za które wydamy kilkanaście złotych i się nam rozpadną to w sumie nawet nas to pewnie nie zdziwi. Motywacja, żeby iść je zareklamować będzie raczej niska. A jakby było w sytuacji, gdyby buty były z górnej półki cenowej i kosztowały kilkaset złotych albo i więcej?

Oczywiście nie każdy może sobie pozwolić na polisę idącą w tysiące złotych miesięcznie, ale niestety my agenci często zbyt pochopnie wrzucamy do tego worka wszystkich klientów. Lepiej cokolwiek sprzedać w sumie. Tylko musimy pamiętać, że poziom bezpieczeństwa finansowego klienta zależy od tego ile przeznaczy on na płatność rozwiązania. Tutaj nie ma innej ścieżki.  

Nie zatrzymujmy się na zusowskim poziomie

Drodzy Agenci nie idźmy na skróty też w temacie sumy ubezpieczenia. Oczywiście lepiej mieć 30 000 zł dla rodziny w razie śmierci niż nic, ale czy na pewno o to chodzi? Wyobraź sobie, że masz przed sobą ojca dziesięcioletniego dziecka. Raczej mało kto dobrze ocenia system ubezpieczeń społecznych. A system ten gwarantuje w przypadku śmierci tego ojca wypłatę dla jego bliskich w wysokości ponad 80 000 złotych i to w najbardziej pesymistycznym scenariuszu (najniższa renta rodzinna wypłacana tylko do 16.roku życia dziecka).

I teraz biorąc to pod uwagę warto zadać sobie pytanie czy proponując klientowi 30 000 zł w razie śmierci faktycznie dbamy o jego bezpieczeństwo finansowe? Czy jeśli klient w obliczu ciężkiej choroby zażąda od lekarza wypisania recepty na witaminę C to lekarz uzna to za najlepsze rozwiązanie?

Droga do sukcesu w branży ubezpieczeniowej

I to jest cała sztuka. Bo często klient zachowuje się jak ten gość na siłowni, który chciałby poćwiczyć, ale też się nie spocić i nie zmęczyć. A jak po dwóch tygodniach nie schudnie to stwierdza, że w sumie to szkoda czasu na tą siłownie. Często u klienta też występuje syndrom leczenia poważnej choroby witaminą C. I żeby była jasność nie ma co się dziwić czasami postawie klienta bo on po prostu nie zna się na ubezpieczeniach. Co innego Agent, a szczególnie ten Agent, który chce osiągnąć sukces. Zadbaj o to, aby być bliżej topowego lekarza czy trenera, a jak najdalej od gościa od wypisywania recept na podstawie kartoników które przyniósł ci pacjent.