Początek roku to niesamowity czas i odwieczne pytanie jak zaplanować swój rok? Wiele osób bowiem podsumowuje swój miniony rok szukając sukcesów, ale też czasami wskazując porażki, czy niepowodzenia. Wszystkich łączy jedno – wyznaczanie celów i określanie planów. W pracy agenta jest to chleb powszedni, każdy rok bowiem zaczynamy z czystą kartką.

Między inspiracją, a frustracją

Zacznijmy od tego, ze najważniejsze w planowaniu jest to, aby były one dla Ciebie inspiracją. Już spieszę wyjaśnić o co chodzi? Wiem, że brzmi jak „bullshit”. Często jest tak, że podejmujemy jakieś działania rozwojowe – byliśmy na świetnym szkoleniu, przeczytaliśmy dobrą książkę, a może posłuchaliśmy wartościowy podcast i mamy w głowie chęć zmiany. Najpierw jest faza inspiracji, która niestety dość szybko musi skonfrontować się z szarą rzeczywistością. Nader często ta konfrontacja powoduje, że z fazy inspiracji przechodzimy w fazę frustracji. Czy nie brzmi to znajomo w kontekście celów noworocznych?  „Będę biegał i przebiegnę pół maratonu za rok”. „Zimno, ciemno, czasu brakuje, zacznę od jutra”. I często niestety tutaj rodzą się przekonania, że „może jednak nie jestem wystarczająco dobry/dobra”, a może „nie stać mnie jednak na sukces”? Kluczem jest zatem odpowiednie podejście do planowania celów. Nie chodzi o wyzbycie się ambicji, tylko o przejście pewnego procesu.

Życie to jest teatr

W swoim życiu pełnisz wiele ról, jak każdy z nas, co ciekawe ról tych przybywa. Zastanów się kim jesteś? Ja jestem Agentem, Menadżerem, Trenerem, ojcem, mężem, synem, a od niedawna też działkowcem, czy kursantem kursu językowego. Określając swoje cele warto zadbać o każdą z swoich ról. Każda z nich potrzebuje atencji. Z roku na rok jednak coraz bardziej rozumiem, że są role pierwszo i drugoplanowe. Aktorzy drugoplanowi w napisach filmu pojawiają się zawsze i pomimo, że to niby drugi plan to bez niego film pewnie by nie wyszedł. Warto zatem każdej roli dać możliwość odegrania swojego scenariusza. Pamiętaj jednak, że są role solowe, ale są też takie, gdzie występujesz w duecie, a może zespole. „Twoi towarzysze” też chcą odegrać swoją rolę.

Obszary twojej pracy

Nie podejmę się doradzania w życiu prywatnym. To zbyt złożona materia, w której sam jestem daleki od ideału. Spójrzmy jednak na obszar roli zawodowej. Każde stanowisko, każda praca odbywa się moim zdaniem w kilku obszarach. Przykład? Jako Agent jest to prospecting, nowa sprzedaż, obsługa klientów, czynności administracyjne, ale też zdobywanie wiedzy merytorycznej, czy rozwój kompetencji miękkich. Dla menadżera może to być kwestia rekrutacji, wdrożenia, zarządzania zespołem, rozwoju talentów, wsparcia mentoringowego. Kiedyś jak zdałem sobie z tego sprawę zacząłem analizować, że mój czas pracy to pewien tort, który należy logicznie podzielić między te obszary. I tutaj pojęcie sprawiedliwości jest dość względne. Są obszary, które w twoim przypadku będą wymagać większej atencji, a czasem może się to też zmieniać w czasie. I co kluczowe dziel czas, który chcesz poświęcić na pracę na te obszary. Jeśli (a wiem to z autopsji) nie określisz ram czasowych swojej pracy to zawsze w niej będziesz. Nie zaniedbuj jednak żadnego obszaru bo to też droga na skróty.

Target, targetem, target poganiał

Gdybym miał wskazać słowo, które nieodłącznie łączy się ze sprzedażą, czy też karierą w ubezpieczeniach to powiedziałbym: target. Każdy z nas ma jakiś cel, wynik, który musi/chce/powinien osiągnąć. Target wyznacza Twoje zarobki. Zarobki natomiast pewien standard życia, a może też pozycję w hierarchii grupy. Każdy target, czy to ten otrzymany, czy wyznaczony samemu wymaga procesu dzielenia. Dzielenia na mniejsze liczby. Plan roczny na plan kwartalny, kwartalny na miesięczny, a miesięczny na tygodniowy. Łatwiej planować i zarządzać małymi liczbami, łatwiej reagować. I nie zapomnij o analizie ryzyka. Uwielbiam twardo stąpać po ziemi w tym obszarze. Nie boję się ryzyka, nie brakuje mi ambicji, ale zawsze staram się realnie ocenić szanse i potencjalne ryzyka. Po to, żeby wymyśleć co zrobić i sobie z nimi poradzić 😉

Co cię definiuje? Działanie czy liczby?

I chociaż target i wynik jest bardzo ważny w sprzedaży to zawsze podkreślam, że kluczem jest, żeby nie był on jedyną rzeczą, która nas definiuje. Przede wszystkim nie zapominaj o drodze. Niestety zdarzało mi się to nader często. Wymyśliłem sobie, że zrobię 150% planu i zafiksowany na cel nie widziałem nic po drodze. Ani rozwoju swojego, ani rozwoju ludzi, a jak kończyłem na poziomie 100%, a może 120% to zamiast radości było poczucie porażki. I przypominają mi się słowa piosenki: „moje “tylko” to jest ciągle dla tych gości “aż”. Dwa jeśli patrzysz tylko na wynik, to gdy go nie ma czujesz się beznadziejny. Doceniaj swoją pracę i aktywność. Utrzymuj aktywność, konsekwencje i cały czas poprawiaj warsztat pracy, swoje umiejętności. Tutaj chodzi też o pewną pokorę, której w momencie kryzysu nie może Ci zabraknąć. Ile razy ja już słyszałem, że ważna jest droga, a nie tylko meta… I z roku na rok rozumiem to coraz lepiej. Chcąc jednak zastosować się do tej wskazówki potrzeba sporo uważności.

Między przyjemnością, a przykrością

„Opłaci się żyć tylko tak długo, póki życie sprawia przyjemność”. Cóż, podobnie jest z naszymi celami w sferze zawodowej. Oczywiście nie proponuję Ci odrzucenia wszystkich nieprzyjemnych zadań, przecież one też są częścią naszej pracy. Niestety zbyt często widziałem ludzi, którzy „realizowali” cele, które wcale nie były już dla nich przyjemnością, a co dopiero inspiracją. Wieczorne czytanie książek może być przyjemnym nawykiem. Jest jednak bardzo cienka granica, której przekroczenie może spowodować, że stanie się dla Ciebie przykrym obowiązkiem. Znowu pytanie co Cię będzie definiować? Nawyk, że codziennie staram się poświęcić czas na lekturę, czy target w ilości przeczytanych książek? Pamiętaj, że zawsze znajdzie się ktoś kto przeczytał więcej, a przecież Ty też mógłbyś jednak przeczytać więcej….

Przepracuj to sam

Powyższe uwagi to wskazówki, drogowskazy do pewnego procesu, który niestety musisz przejść sam. Nikt nie zrobi go za Ciebie i co ważne nie ma na niego jednej recepty. To nieco tłumaczy dlaczego pomimo, iż mamy tak wiele materiałów o planowaniu i wyznaczaniu celów często pozostają one przyjemną lekturą niewdrożoną w praktykę… Ja mogę się z wami podzielić tym jak to wygląda u mnie. To może być dla Was inspiracją, ale nigdy nie receptą.

Jak odbywa się moje wyznaczanie celów?

Od pewnego czasu w sferze celów zawodowych staram się wyznaczać je nie tylko opierając o targety i liczby. Wyznaczam sobie również cele odnoszące się do rozwoju osobistego. Zarówno takiego, który może poprawić jakość mojej pracy jak i takiego, który może wzbogacić moje CV (najczęściej spełniają one jedno i drugie). Dodatkowo planuję działania w zakresie usprawnienia mojej pracy, poprawy jej wydajności, a może pewnej modyfikacji. Każdy z celów staram się też analizować w dłuższym niż rok horyzoncie. Pomimo, że sprzedaż uwielbia tzw. „biężączkę”, chcąc rozwijać swoją karierę w ubezpieczeniach musisz patrzeć dalej niż na koniec kwartału, roku. Chyba, że chcesz zostać gwiazdą jednego sezonu. Pamiętaj, że gwiazdy ponoć też lubią spadać. Swoje cele zawodowe przeanalizuj pod kątem celów prywatnych. Idealnie byłoby, aby nie dość, że były one zrozumiałe i ważne dla Twoich bliskich, ale także, żeby ich realizacja przynosiła Wam wszystkim korzyści.

Rola najcenniejszej waluty świata i umiejętność jej ochrony

Realizacja celów, planów wymaga czasu. A czas to najcenniejsza waluta obecnie (pomimo inflacji czas dalej jest najdroższy). Zawsze rozpisuję ile potrzebuje czasu na to, aby zrealizować moje cele – oczywiście przyjmując pewne założenia. Przykład? Jeśli chcesz nauczyć się języka obcego to musisz założyć co najmniej dwa dni kursu po półtorej godziny plus czas na własne powtórki, czy zadania domowe. Mając za sobą rozpisanie czynności godzin przychodzi najtrudniejszy moment. Trzeba to bowiem dodać i zobaczyć ile czas mogę faktycznie na to poświęcić.

W zeszłym roku spisałem cele, system pracy, czynności w różnych obszarach. Przypisałem im czas potrzebny do właściwej realizacji. I wyszło, że muszę pracować 280 godzin co najmniej, a chciałem zamknąć się na poziomie 160. To etap analizy jak wykorzystać czas, ale też spokojnej oceny czy wszystkie cele są dla C ,iebie realne w kontekście najcenniejszej waluty świata. Może warto zweryfikować listę i nieco zdjąć sobie ciśnienie? Ja po tej lekcji zauważyłem, że po prostu zacząłem za dużo od siebie wymagać.

Końcowy etap drogi do sukcesu w planowaniu

Tutaj też pada najtrudniejsze pytanie, które usłyszałem na coachingu – „a co się stanie jak tego nie zrealizujesz?”. Pierwsza odpowiedź to często „nic”, a później dopiero szukamy tej prawidłowej odpowiedzi. Musisz nauczyć się godzić z brakiem sukcesu. To nie jest brak ambicji. Porażki nie odnoszą tylko Ci, co nic nie robią. Im więcej zatem chcesz, tym większa szansa, że dostaniesz po tyłku.

Ostatnim etapem tego działania jest zaplanowanie czegoś na kształt kalendarza rutyn, czyli wyznaczenia czasu na pewne, kluczowe i co najważniejsze powtarzalne czynności. To pozwala wejść w odpowiedni rytm pracy, uzyskać pewną powtarzalność i co chyba najistotniejsze uważność, która nie pozwoli przeoczyć ważnych tematów. Czasami to daje też motywacje do pracy. Może to zabrzmi dziwnie, ale zdarzało mi się wpisywać w kalendarzu terminy spotkań rekrutacyjnych pomimo, że jeszcze nie miałem z kim się na nich spotkać.

Najważniejsze to w pędzie codzienności znaleźć czas na odpowiednią refleksje i zaplanowanie swoich celów. Powyżej pokazałem Ci na jakie czynniki ja zwracam uwagę, jak u mnie przebiega ten proces. Przez długi czas myślałem, że to strata czasu. Przecież mogę działać spontanicznie, na bieżąco. Ale to nie jest droga do sukcesu i satysfakcji z pracy, a już na pewno nie pomaga odnaleźć się w każdej z naszych życiowych ról.