Chociaż słynny jest cytat mówiący o tym, że prawdziwego mężczyznę poznaje się po tym jak kończy to jednak w karierze w ubezpieczeniach początek jest absolutnie kluczowy. A tym początkiem jest wdrożenie od którego wiele zależy na dalszych etapach Twojej kariery.

Kluczowa zasada wdrożenia w branży ubezpieczeniowej

Kluczową zasadą wdrożenia dla mnie od samego początku była potrzeba usystematyzowania. Rozpisania wdrożenia tak, aby proces ten nie rodził wątpliwości związanych z poszczególnymi krokami. Nie wymagał ciągłego zastanawiania się, co robimy dalej, tylko był w dużym stopniu zautomatyzowany, ale też uwzględniał indywidualne predyspozycje kandydata. To trochę tak jak z jazdą samochodem. Jeśli świetnie opanujesz jazdę samochodem, to nie zastanawiasz się nad tym, że musisz zmienić bieg, tylko robisz to podświadomie. Tutaj może być podobnie. Jeżeli wchodzimy w proces wdrożenia, to jako menadżer nie mogę się zastanawiać codziennie, co danego dnia zrobić z kandydatem, tylko muszę te rzeczy mieć rozpisane i jasne od samego początku. Aby jednak tak było musi funkcjonować kilka rzeczy, które przedstawię na moim przykładzie.

Indywidualizacja wdrożenia

Oczywiście nie jest tak, że szablon “wdrożenia” jest jednakowy dla wszystkich, bo są elementy, które go indywidualizują. Są one związane z doświadczeniem zawodowym danego kandydata czyteż  preferowanymi liniami produktowymi, w których chce się rozwijać. Czasami są to kwestie dotyczące jego dostępności czasowej w odniesieniu do dwuzawodowców. Kluczową rolę odgrywają również testy FSA lub Sales18, z których korzystamy, aby ocenić w tej perspektywie kandydata.

Natomiast nie jest tak, że rozpisujemy wdrożenie totalnie od nowa. Układanie wdrożenia to składanie pewnych puzzli, które tworzą całość. Czasami jedynie zmieniamy kolejność ich ułożenia. Czasami musimy się nad niektórymi elementami zatrzymać dłużej, a niektóre dość szybko dopasowujemy do obrazu.

Teczka wdrożenia

Jeśli chodzi o nasze indywidualne praktyki, które wypracowaliśmy wspólnie z Asystentką, w pierwszej kolejności można niewątpliwie wskazać na tak zwaną teczkę wdrożenia.  Teczka wdrożenia to całość materiału, który przekazujemy kandydatowi w trakcie jego drogi wdrożeniowej. W przypadku niektórych osób są to foldery na dysku, segregatory w zależności od tego, jaką formę dana osoba preferuje. Mówimy tutaj o: ogólnych warunkach, ścieżkach sprzedażowych, wiedzy dodatkowej z zakresu prawa, ekonomii, medycyny czy nawet listy rekomendowanych książek. Cała teczka tworzy swego rodzaju podręcznik wdrożeniowy, który kandydat kompletuje sukcesywnie w trakcie swojego wdrożenia.

Karta wdrożenia czyli check-lista dobrego procesu

Drugim narzędziem, które mocno wykorzystujemy jest materiał dostarczony przez firmę w postaci karty wdrożenia. Karta wdrożenia tworzy mechanizm, który pomaga rozpisać poszczególne kroki wdrożenia i także na zasadzie check listy weryfikować ich wykonanie oraz sprawdzać, co jeszcze przed nami. Karta wdrożenia działa świetnie zarówno dla nas jako prowadzących wdrożenie, jak i dla kandydatów. Ludzie w procesie  widzą bowiem, co jeszcze przed nimi, na którym są etapie. Co więcej, mogą do określonych rzeczy wrócić jeśli poczują, że jednak ten etap wymaga większej koncentracji.

Matryca regionalna

Kolejnym elementem jest matryca regionalna wdrożenia. W naszym regionie funkcjonuje ona już prawie trzy lata i stanowi ona zestaw szkoleń, które przechodzi każda osoba dołączająca do organizacji. Celem jest pełne przygotowanie do pełnionej roli, a matryca stanowi uzupełnienie wcześniej odbytych e-learningów i webinarów. Cykl matrycy składa się z ośmiu szkoleń tematycznych prowadzonych przez różnych  menadżerów oraz trenerów. Całość zawiera w sobie proces sprzedaży, kluczowe elementy dotyczące wiedzy produktowej czy chociażby zagadnienia prawne w pracy agenta ubezpieczeniowego. Jest to niewątpliwie kolejny krok, który ma pozwolić agentowi skonfrontować wiedzę teoretyczną z praktyczną, a także poznać punkt widzenia różnych osób. Co ważne matryca ma też walor integracyjny i walor wymiany doświadczeń, bowiem w każdej edycji uczestniczy kilkanaście osób, dzięki czemu też widzimy różne pytania, spojrzenia. Jest to dodatkowa wartość dla wdrażających.

Certyfikacja i pit-stopy

Ogromną rolę w procesie wdrożenia odgrywają też certyfikacje i pit-stopy. Certyfikacje rozpisane mamy jako element stały procesu wdrożenia. Kandydat przechodzi certyfikację przed podpisaniem umowy oraz przed zawarciem umowę na czas nieokreślony. Rolą certyfikacji jest weryfikacja nabytych umiejętności oraz sprawdzenie kwestii dotyczących ewentualnych kierunków rozwoju. Każda certyfikacja daje ogrom materiału do dalszej pracy. Otrzymany przez kandydatów feedback bardzo często nie dość, że wpływa pozytywnie na ich rozwój to również stanowi dla nich kamień milowy w rozwoju. Każda taka weryfikacja oczywiście wiąże się też z certyfikatem, stanowiącym potwierdzeniem zakończenia pewnego etapu. Dla ludzi jest to też pewna klamra, która spina to, co dotychczas mieli.

Pit-stop są to natomiast cykliczne spotkania, w trakcie których zatrzymujemy się na chwilę w procesie wdrożenia. Celem jest ocena tego co za nami oraz planowanie tego co przed nami. Dzięki takim elementom nie tracimy z pola widzenia indywidualnego przebiegu wdrożenia u poszczególnych kandydatów. To też pozwala budować indywidualne nawyki.

Rola asystentki i procedur

Mogę powiedzieć z perspektywy czasu, że najważniejszym w tym wszystkim jest osoba, która wspiera cię w tym dążeniu do ułożenia procesu rekrutacji. Pracując wspólnie z asystentką poświęciliśmy wiele czasu na przygotowanie, zarówno materiałów wdrożeniowych, ścieżek, harmonogramów, jak i też na procedury. Procedury bowiem pozwalają nam kontrolować na jakim etapie, w jakim miejscu znajduje się dana osoba, a także co najważniejsze intuicyjnie w oparciu o te procedury działać w sytuacjach, kiedy coś wymaga interwencji. Jest to szczególnie istotne w sytuacji, gdy w tym samym momencie wdrażamy kilka osób do pracy. Nie ulega wątpliwości, że w takiej sytuacji jest sporo pracy organizacyjnej i nie wyobrażam sobie, aby samemu to wszystko ogarnąć.

Z mojej perspektywy takie ułożenie procesu wdrożenia i wyposażenie go w narzędzia, a także w osoby wspierające jest kluczem do sukcesu. Widzę bowiem jak mocno aspekt ten doceniają kandydaci oraz osoby, które są już po tym etapie.

Zobacz też jakie są mity dotyczące pracy w ubezpieczeniach.