Marka osobista Agenta Ubezpieczeniowego to kluczowy temat w tym biznesie. Temat, który niestety wiele osób pomija albo co gorsza źle rozumie. Duży, znany partner biznesowy w postaci T.U. jest ważny, ale najważniejszy w tym wszystkim jest Agent!

Rola marki osobistej w branży ubezpieczeniowej

Ubezpieczenia niewątpliwie należą do tych branż w których marka osobista jest szalenie ważna. Cały nasz biznes opiera się bowiem w dużym stopniu na relacjach i zaufaniu. Pierwszy krok procesu sprzedaży to „sprzedaj siebie”, czyli zbuduj odpowiednią relacje z przyszłym klientem, daj się poznać i polubić. Jednym z elementów tego etapu jest właśnie odpowiednio zbudowana marka osobista. Pracuje się na nią często latami i wymaga to sporo energii, kreatywności i czasu. Jedno jest pewne – wymaga to też odpowiedniego planu działania, całej sprawnie ułożonej strategii.

Fundamenty Twojej marki – kluczowe pytania

Niestety wielu ludzi nie potrafi odpowiedzieć na kluczowe pytania odnoszące się do jego biznesu. Pytania, które kiedyś usłyszałem od Pawła Skotnickiego. „Zastanów się dlaczego pracujesz w tym zawodzie?”, „Odpowiedz sobie na pytanie dlaczego ludzie w ogóle się ubezpieczają?”, „Dlaczego ludzie mieliby ubezpieczyć się właśnie u Ciebie?”. Wydaje się, że to trywialne i proste pytania, ale nic bardziej mylnego. To fundament od którego musisz zacząć planowanie swojej marki osobistej. To też dodaje pewności siebie. W kolejnym kroku zastanów się jaki jesteś i jaki chciałbyś być – w oczach klienta? Oczywiście musisz być w tym autentyczny i spójny, ale zastanów się jakiego Agenta chcą widzieć klienci i które z Twoich cech możesz wykorzystać, a na które musisz uważać.

Kogo chciałby zobaczyć klient?

Właśnie! Skoro jesteśmy przy tym jakiego Agenta chciałby zobaczyć klient to pamiętaj, że generalnie jako ludzie lubimy osoby pozytywne, takie które nam czymś imponują. Często na imprezie widać, że jest osoba koło, której szybko gromadzą się inne osoby. Ma w sobie coś, co przyciąga. W biznesie ubezpieczeniowym musisz zastanowić się co przekona Twojego potencjalnego klienta do nawiązania relacji biznesowej. Czego spodziewa się i czego szuka w relacji z Agentem? A może inaczej – co dzisiaj odstrasza go od takiej relacji? Na pewno są pewne zachowania, schematy, które odpychają go od interakcji z Twoim produktem, branża. Pomyśl też jak sam chciałbyś kupować swoją usługę. Przyjrzyj się co inni robią źle i dlaczego odstraszają klientów i rób dokładnie odwrotnie! Przede wszystkim musisz zerwać z mitem „Agenta nudziarza”. Tej karykatury doradcy, której bliżej do akwizytora. Akwizytora, który zamęcza rozmową, żyje w totalnym chaosie i jak go widzisz to masz ochotę uciekać. Polecam obejrzeć jeden z pierwszych występów Rafała Paczesia, gdzie akurat jest fajnie pokazany ten temat.

Marka w świecie rzeczywistym i marka w świecie internetu

W dzisiejszych czasach mówi się, że jeśli nie ma Cię w internecie to znaczy, że … Cię nie ma. Obecność w internecie jest absolutnie niezbędna. Dlaczego? Dlatego, że dzisiaj wszystko szukamy, sprawdzamy w sieci. Sam często szukam informacji o moich klientach, więc jestem przekonany, że działa to w drugą stronę. Pewnie wielu klientów przed albo po spotkaniu wrzuci do internetu Twoje nazwisko, żeby zobaczyć co wyjdzie. Musisz zatem być widoczny w sieci. Zanim jednak o świecie wirtualnym to warto zapamiętać jedną rzecz. Obecność w sieci to fundament, ale nikt nie kończy budowy tylko na fundamencie. Równie ważna jest marka w świecie rzeczywistym, czyli to jaki jesteś poza internetem. I co chyba najważniejsze – te dwa wizerunki muszą być spójne. Wydaje się, że łatwiej budować markę w internecie. Mamy często bowiem możliwość analizy tego, co chcemy komunikować, przeczytać kilka razy i sprawdzić. Jest jednak też druga strona medalu. Działania w internecie wymagają systematyczności i powtarzalności. Twoja strona, social media muszą żyć. Nie możesz dawać treści raz na kilkanaście tygodni, bez namysłu.

Co decyduje o marce w świecie rzeczywistym?

Z marką w świecie rzeczywistym kojarzy mi się kultowa scena z filmu „Bękarty Wojny”. Mowa o scenie, w której angielscy żołnierzy przebrawszy się w mundury niemieckiej armii zamawiają alkohol w barze. Przez złe ułożenie palców, kiedy pokazywali „trzy” wydało się, że są innej narodowości niż świadczyć o tym mógł ubiór. Szczegóły… To właśnie one decydują o marce w świecie rzeczywistym. Mowa oczywiście o pewnych zachowaniach, postawach np. punktualność, zwyczaj potwierdzania spotkań, czy sms z podziękowaniem po. To także pewne szczegóły w trakcie spotkania np. Twoje materiały marketingowe, to na czym, co i jak piszesz. Sposób komunikowania, słownictwo, reakcja na sytuacje w których się znajdujesz. Pamiętaj jednak o spójności. Jeśli jesteś osobą, która ma w sobie pewną dawkę luzu to korzystać z tego zarówno w rzeczywistości jak i w modelu internetowym. Absolutnie nie ulegaj przerysowanemu profesjonalizmowi. Klient ma na żywo zobaczyć normalnego, fajnego człowieka, który zna się na swojej robocie. Ma pasję w tym co robi. I co najważniejsze jest w tym po prostu dobry!

Ekshibicjonizm społeczny

W świecie ubezpieczeń jako Agenci dowiadujemy się o kliencie ogrom informacji. Można zaryzykować, że trochę wchodzimy z butami w jego życie. Dowiemy się o rodzinie, o pracy, zarobkach, ale też o zdrowiu, czy posiadanym majątku. I dla nas Agentów wydaje się to naturalne. Takie też powinno być. Myślę jednak, że warto też samemu uprawiać pewien rodzaj „społecznego ekshibicjonizmu” czyli też trochę wpuszczać ludzi do swojego świata. Ja, nigdy nie miałem problemu rozmawiać z klientami o mojej sytuacji. Czy załączyć dygresję do mojego życia prywatnego. Podobnie w internecie często dzielę się treściami częściowo prywatnymi. Z jednej strony myślę, że pozwala to zmniejszyć dystans, ale z drugiej też pokazuje naszą normalność. Pan Solecki nie chodzi tylko całe dnie w garniturze i opowiada o finansach, ale też z drobnymi sukcesami bawi się w ogrodnictwo, wariuje z psem i córką czy pasjonuje się żużlem.  Przecież Agent też człowiek 😉

Zapraszam Was na kolejną część artykułu w której spojrzymy na:

– jak krok po kroku budować markę w internecie?

– jakich interakcji chcemy i powinniśmy oczekiwać od klientów?

– do kogo i dlaczego adresujemy naszą komunikację?

– jak sprawdzić czy to co robię ma sens?