Praktycznie każdy pracujący w sprzedaży wie czym jest praca na zimno. Co więcej wielu jej doświadczyło albo wciąż doświadcza. Twoim celem powinno być przejście z pracy na zimno do pracy na ciepłej bazie, nie chodzi jednak o ucieczkę, a o świadomą drogę.
Dlaczego warto przejść na ciepłą bazę?
Zacznijmy może od tego, dlaczego w ogóle warto zacząć przechodzić z pracy na zimnych kontaktach do pracy na ocieplonej bazie? Powodów jest co najmniej kilka. Przede wszystkim taka praca staje się przyjemniejsza. Wynika to z faktu, że za Tobą w takiej sytuacji będzie już co najmniej jeden krok, czyli zdobycie pewnego poziomu zaufania twojego rozmówcy. Z tego wynika większa przewidywalność wyników i pracy. Ocieplona baza zawsze bowiem charakteryzuje się większą skutecznością. Osoby, które już Ci ufają szybciej i częściej podejmują decyzje zakupowe. Wasza relacja będzie bazować na większej szczerości i otwartości więc co za tym idzie prędzej będziesz wiedział na czym stoisz i czy dane rozmowy zmierzają w stronę finalizacji czy raczej odmowy ze strony klienta.
Jaki problem rozwiązujesz i kto go ma?
W ogóle myślę, że nikogo nie trzeba przekonywać do tego, że warto pracować na ciepłej bazie kontaktów. Problem pojawia się jednak w momencie, kiedy szukamy odpowiedzi na pytanie – jak to zrobić? Zanim jednak przejdziemy do metod należy zacząć od rzeczy, z której niewiele osób zdaje sobie sprawę. Niestety wielu agentów nie ma dobrze określonego swojego docelowego klienta. Na ogólnym deklaratoryjnym poziomie ma wielu, ale diabeł tkwi w szczegółach. To osobny temat, ale zacząłbym od tego, aby dokładnie odpowiedzieć sobie na pytanie jaki problem/jakie problemy rozwiązuje twój produkt, usługa? Następnie odpowiedz sobie na pytanie kto ma ten problem lub kto może mieć ten problem, ale może o nim nie wiedzieć. Dodatkowo odpowiedz sobie na ważne pytania dotyczące tego, dlaczego ludzie kupują ubezpieczenia, a dlaczego nie kupują? Nie zapomnij również o identyfikacji twoich przewag konkurencyjnych – dlaczego miałbym kupić u Ciebie, a nie u Twojego kolegi z biura?
Pierwszy krok w stronę ciepła
W pierwszej kolejności zacząłbym od networkingu czyli udziału w różnych wydarzeniach, w których możesz poznać innych ludzi. Co ciekawe wiele osób, które dzwoni na zimno albo chodzi w teren do firm mówi, że to nie dla mnie, nie mam do tego śmiałości. Uwierz, że networking jest o wiele prostszy niż wcześniej wymienione metody. Zacznijmy jednak od pierwszego mitu, networking to nie tylko śniadania biznesowe. Są one niewątpliwie najskuteczniejszą formą tego źródła, ale nie jedynym. Mamy też konferencje, sympozja, różne wydarzenia. O tej formie wkrótce napiszę więcej, ale już teraz pragnę podkreślić, że przechodząc z zimnej do ciepłej bazy to źródło nie powinno być Ci obce. Pamiętaj, że wydarzeń, na których możesz praktykować networking jest ogromna ilość. Zachęcam Cię jednak do tego, aby docelowo szukać grupy, do której dołączysz, bo ona da Ci fundamenty wiedzy, umiejętności, a też zbuduje w tobie nawyki powtarzalne.
Specjalizacja – zimny rynek zamieniasz w ciepły przez reputację
Nawiązujesz do tematu wyznaczenia docelowego klienta pojawia się kolejny temat, czyli specjalizacja. Generalnie chodzi o to, żeby znaleźć swoją nisze. Musisz pamiętać, że na ten wybór składa się kilka czynników. Po pierwsze, wymaga to sporo pracy, bowiem jeśli chcesz się w czymś specjalizować to musisz poswięcić czas na poznanie tej grupy docelowej, zrozumienie jej problemów, poznanie ich specyfiki. Po drugie, musisz przemyśleć jakie są źródła dotarcia do tej grupy i czy jest to grupa dostatecznie duża, aby było z kim pracować. Specjalizacja to też budowanie wizerunku. To, że postanowisz zostać ekspertem w jakieś dziedzinie to jedno, ale drugie to musisz dać światu taką informacje. Ludzie dzisiaj wszystko googlują, więc pojawia się pytanie, co znajdą jak wpiszą Twoje nazwisko w internet i czy wyniki wyszukiwania potwierdzą Twoją specjalizację. Wypracowanie jednak pozycji eksperta w danej dziedzinie to ogromny krok do przodu. Pamiętaj bowiem, że to też ułatwienie dla Twoich klientów, bo o wiele łatwiej jest kogoś rekomendować, kiedy możemy wskazać, że jest on ekspertem w danej dziedzinie.
Współpraca barterowa i wspólne akcje promocyjne
Kolejny krok to budowanie bazy współpracowników. Jako pierwsze odpowiedz sobie na pytania jakie usługi kupują Twoi klienci, bez czego twój docelowy klient nie może funkcjonować? Jakie produkty, usługi łączą się albo mogą łączyć się z Twoją ofertą. A może właściwym kierunkiem jest stworzenie wspólnego projektu, wspólnej konferencji? Możliwości jest wiele, wszystko zależy od Waszej wspólnej kreatywności. Oczywiście na liście potencjalnych współpracowników pojawi się biuro rachunkowe, doradca podatkowy, prawnik, doradca kredytowy, ale to nie wszystko. Co najczęściej słyszę od osób, które na początku swojej kariery mają za zadanie nawiązać takie współprace? Przecież ja nikogo takiego nie znam. A no właśnie i to powinieneś sobie postawić jako cel. Tworząc bazę prospectingową dopisz sobie cele w zakresie poznania przedstawicieli określonych zawodów, którzy mogą być dla ciebie współpracownikami.
Łączenie ról życiowych z rolą agenta
I na koniec pamiętaj, że w każdej sferze życia – jako rodzic, sąsiad, sportowiec czy wolontariusz – możesz subtelnie budować swój wizerunek agenta. Każdy z nas w swoim życiu „odgrywa” różne rolę, pełni różne funkcje, a dzięki temu poznaje różnych ludzi. Pamiętaj jednak, że w tej sferze nie masz zbudowanego wizerunku agenta. Ten wizerunek musisz budować. Budować poprzez odpowiednią komunikacje, pomoc w tym w czym się specjalizujesz. W ten sposób zostajesz zapamiętany. To jest pewien proces, który wymaga czasu, ale jest absolutnie kluczowy.
Podsumowanie – dlaczego to naturalny krok rozwoju
Przejście z zimnej do ciepłej bazy to nie tylko kwestia wygody, ale efekt świadomego rozwoju agenta. Gdy rośnie Twoje doświadczenie, sieć kontaktów i reputacja, naturalne staje się budowanie biznesu w oparciu o relacje, polecenia i rozpoznawalność. To efektywniejsze, bardziej ludzkie i zgodne z długoterminową strategią sukcesu. To powinien być Twój cel od początku kariery w ubezpieczeniach. Równocześnie jednak jestem zdania, iż nie powinna to być ucieczka od pracy na zimno. Praca na zimno uczy pokory, jest największą szkołą życia w sprzedaży, ale też jest zawsze obecna. Bo nawet ocieplone metody mają w sobie element z pracy na zimno, tylko jest on już mniej intensywny.
