Często na rozmowach rekrutacyjnych jak również na etapie wdrożenia wiele osób myślących o karierze w ubezpieczeniach pyta mnie: “co zrobić skoro wielu moich znajomych, wielu moich kolegów, wielu moich bliskich przecież ma jakieś polisy?”

Wydawać by się mogło, że wszyscy mają jakieś ubezpieczenie. Jest w tym trochę prawdy. Statystyki mówią, że w Polsce ubezpieczenie posiada około 40% osób. Natomiast patrząc na rzeczywistość wydaje mi się, że te liczby mogą być mocno zawyżone. Sprawdźmy, czy aby faktycznie nasi potencjalni klienci mają polisy. Pytanie czy dla mojej pracy jest to faktycznie przeszkoda do pracy?

Mam polisę i nie jestem ubezpieczony…

Niestety często okazuję się, że mam jakąś polisę, gdzieś coś wykupiłem. Kluczem jest słowo „jakąś”. Pod tym kryje się najczęściej jakieś podstawowe ubezpieczenie grupowe w pracy. Być może jakieś okrojone ubezpieczenie od następstw nieszczęśliwych wypadków dołożone do karty kredytowej lub konta bankowego. Może jakaś polisa zabezpieczająca kredyt. Czy takie polisy gwarantują pełne bezpieczeństwo finansowe? Absolutnie nie. One dają pewne poczucie zaspokojenia jakiegoś obowiązku ubezpieczeniowego. Natomiast ani nie stanowią dobrej ochrony, ani nie zabezpieczają rodziny. Niestety w wielu przypadkach nie będą realnym wsparciem w razie najgorszych zdarzeń. Można zatem powiedzieć, że wielu klientów ma jakąś polisę, ale niestety nie jest ubezpieczonych. Czy zatem faktycznie w momencie w którym słyszysz od klienta „mam jakąś polisę” powinieneś się poddawać?

Brak obsługi i odpowiedniego serwisu

Jak już była o tym mowa wielu klientów ma jakaś polisę. Niestety często polisy te z uwagi na brak odpowiedniej obsługi Agenta stają się czymś zupełnie archaicznym. Czymś totalnie odstającym od rzeczywistości, czymś nie będącym jakimkolwiek zabezpieczeniem w aktualnej sytuacji klienta. Stety lub niestety polisa jest narzędziem, instrumentem finansowym, które musi żyć. Musi być regularnie serwisowane, weryfikowane. Już wkrótce będzie o tym artykuł na stronie Sebastian Solecki, do którego lektury cię serdecznie zapraszam.  Brak obsługi powoduje, że polisa nie jest kompletnie dostosowana do sytuacji naszego życia. Często wynika to niestety z braku aktywności agenta, braku umiejętności lub braku odwagi, żeby komuś powiedzieć, że polisa tak, ale nie w takim kształcie. I znowu prowadzi to do tego, że klienta ma polisę, a nie jest ubezpieczony.

To tylko obiekcje.

Okazuje się, że mówienie przez klienta, że przecież mam ubezpieczenie jest niczym innym jak zwykłą obiekcją. Jest to forma unikania rozmowy z nami. W ten sposób unikamy pewnego problemu, unikamy konfrontacji z tematem bezpieczeństwa finansowego rodzinny. Można nawet nieco zrozumieć tych klientów bowiem temat ubezpieczeń na pewno nie jest dla nich tym najbardziej „sexy”. W tym wszystkim chodzi o to, że wielu klientów po prostu chce uciszyć to nieszczęsne kłucie. To uczucie potrzeby spełnienia pewnego obowiązku. Tak jak to mówiło się w wiele lat temu – „wypada mieć polisę” lub „dzisiaj jest dobry czas na polisę”.  O tym pisałem swego czasu w jednym artykule. Jeżeli jedyną motywacją do podjęcia tematu ubezpieczenia jest zaspokojenie tego to w wielu przypadkach tak to się niestety kończy.  Klient coś tam kupuje, płaci niedużo, w razie zdarzenia dostanie grosze. Ale zyskał tarczę, którą w wielu momentach może podnieść i krzyknąć „a nie, nie. Ja mam”.

Wniosek pozytywny jest taki ,że coraz więcej klientów zaczyna myśleć o realnym zabezpieczeniu finansowym. I tutaj dla nas Agentów jest ogromne pole do popisu. Na tym powinniśmy się przede wszystkim skupić.

Kluczem jest pierwszy kontakt.

To co wydaje mi się z perspektywy czasu i doświadczenia absolutnie kluczowe to umiejętność odpowiedniego pierwszego wrażenia sprzedażowego. O pierwszym wrażeniu pisano wiele natomiast najważniejsze jest to, że jest ono trudne i równocześnie kluczowe w kontaktach. Jeśli „zagadałem” do klienta w temacie ubezpieczeń w sposób nieciekawy to nikt nie będzie tym zainteresowany. Jeśli zachęcam go do rozmowy, spotkania bo „ja się tym zajmuje” to nie oszukujmy się, szanse na sukces są prawie żadne. Bo proces myślowy przebiega w prosty sposób. Chcemy rozmawiać o ubezpieczeniach, przecież ja mam jakieś ubezpieczenie, nie ma o czym rozmawiać. Musimy przede wszystkim nauczyć się zaciekawić klienta i pokazać mu dlaczego warto z nami rozmawiać.

Jestem tego zdania, że kluczem w rozmowach ubezpieczeniowych jest umiejętność  pokazywania konsekwencji braku polisy. Bo ciężko w sprzedaży ubezpieczeń mówić o języku korzyści. Język korzyści jak najbardziej jest istotny, natomiast to nie on zachęca klienta do rozmowy o posiadanym rozwiązaniu, albo o weryfikacji.  Klient musi zrozumieć, że pasywność i obojętność rodzi ogromne konsekwencje. W szczególności konsekwencje finansowe. Nie da się kupić polisy, która będzie dobra na całe nasze życie. Tutaj potrzebna jest ciągła praca.

Zawsze jest coś do zrobienia

Reasumując chciałby podkreślić, że u każdego klienta zawsze jest coś do zrobienia. Najważniejsze jest oczywiście w tym wszystkim analiza tego co i dlaczego? Absolutnie jestem zdania, że najgorszym co może zrobić Agent ubezpieczeniowy jest zamykanie polis konkurencji i kolokwialnie mówiąc „mieszanie w garnku ubezpieczeniowym” tylko po to żeby zarobić prowizję. Powinniśmy jednak z  klientem porozmawiać o realności posiadanej przez niego ochrony, o jej adekwatności, dopasowanej do aktualnej sytuacji. W wielu przypadkach może się okazać, że polisa konkurencji absolutnie nie jest zła, tylko jest po prostu niewystarczająca. W wielu przypadkach może się okazać, że jest ona po prostu niedostosowana do  sytuacji klienta. Ja zachęcam zawsze do tego, żeby była ona pewną bazą, podstawą do rozbudowy. Natomiast jeżeli już jest, funkcjonuje, minęły okresy karencji i przeszła przez ocenę medyczną, absolutnie nie pozbawiamy go posiadanej już ochrony.

Patrzmy na to, czy ta ochrona jest adekwatna. Mające takie nastawienie uwierz mi, że u każdego potencjalnego klienta , każdej bliskiej Ci osobie, u każdego znajomego będziesz miał co robić i będziesz miał o czym rozmawiać.

Pamiętaj również o tym, że klient może mówić o tym co zna, czego doświadczył, a nie o możliwościach. Wiele Twoich produktów, rozwiązań to pewne możliwości. Pytanie czy klient już je zna czy miał kiedyś okazje o nich posłuchać?