Skąd ja wezmę klientów? To chyba jedna z najbardziej przerażających myśli, jaka towarzyszy agentom na początku drogi. Okazuje się, że możliwości jest wiele. Wszystkie z nich są na tyle skuteczne na ile przynoszą efekty. To jednak zależy od Ciebie i od odpowiedniego doboru metod pod swój styl pracy.

Niezawodna i zawsze działająca metoda

Zacząłbym od tego, że nie ma jednej magicznej metody pozyskiwania klientów. Nikt nie ma patentu, który zawsze przyniesie sukces. Kluczowe jest poszukiwanie, a przede wszystkim doskonalenie metod. A metod jest wiele. Oczywiście każdy z nas musi wybrać te, które będą mu najbliższe, ale też które w jego przypadku okażą się najskuteczniejsze. O wielości możliwości najlepiej świadczy publikacja Marcina Kowalika, który zebrał 50 sposobów poszukiwania klientów. Teraz przyjrzyjmy się tym najważniejszym.

Rodzina i najbliżsi znajomi

Celowo zaczynam od tej grupy, bo z nią związanych jest najwięcej obiekcji osób zaczynających karierę w ubezpieczeniach. „Nie chciałbym sprzedawać znajomym, rodzinie” – bardzo często pada na rozmowach rekrutacyjnych. I wiecie co? Macie racje! Ktoś kiedyś słusznie mi powiedział „jak sprzedaję rodzinie, to dostaję taką samą prowizje, a problemów mam dwa razy więcej”. Oczywiście nie zawsze jest tak źle – spokojnie. Jest jednak znaczny minus sprzedaży rodzinie i bliskim. Jeśli kupią to szybką osiągniemy sukces, który niekoniecznie musi iść w parze z umiejętnościami. Bo czynnikiem, który zadecydował o zakupie może być chęć pomocy, sympatia albo po prostu rodzinne zaufanie.

Gorzej jeśli nie kupią… Wtedy nie dość, że nie ma sukcesu to jeszcze pojawiają się wątpliwości. Podejrzenia o brak wsparcia od najbliższych i wiele emocji, których powinniśmy unikać. Nie oznacza to, że nie masz ubezpieczać bliskich. Jasne, że masz, ale raz nie może to być Twoje jedyne źródło klientów, a dwa staraj się doprowadzić do sytuacji, w której to oni uznają, że warto z Tobą porozmawiać. Szerzej o tym było we wpisie.

Dawni kontrahenci

O wiele lepszym pomysłem jest udać się do ludzi, z którymi już kiedyś mieliśmy okazję zrobić jakiś biznes. Mogą to być nasi kontrahenci z poprzedniej pracy, osoby z którymi współpracowaliśmy, ale także nasi usługodawcy. Wiele zależy jednak od tego jak ludzie nas postrzegają. Kiedyś usłyszałem historię jednego agenta, który z ubezpieczeń odszedł do nieruchomości i świetnie sobie poradził. Powód? Klienci mówili, ze niezależnie co by sprzedawał to tak mocno mu ufają i są pewni jakości jego usług, że po prostu chcą robić z nim interesy.

W kontekście usługodawców kluczowe jest, aby nie opierać relacji na źle rozumianej regule wzajemności. Może jestem przewrażliwiony, ale wręcz alergicznie reaguje na formuły, które opierają się na stwierdzeniu „skoro daje Ci zarobić to Ty też musisz dać mi”. Owszem od mojego usługodawcy mogę oczekiwać szansy na rozmowę, pokazanie mojej oferty, ale nie zakupu. Jeśli będę miał coś sensownego i dobre argumenty to sam się obronię.

Polecenia, rekomendacje

Oj długo cierpiałem z tego powodu. Niestety na początku swojej drogi nie doceniałem kompletnie tej metody. A może inaczej po prostu się jej balem. Wiedziałem, że to ważne, ale coś blokowało mnie pytać, a już nie daj boże prosić. Po czasie zrozumiałem, że brak tego źródła niestety powoduje, że nasza kariera staje się równią pochyłą. Od samego początku dbaj o to. Z jednej strony, aby brać polecenia i przekształcać je w rekomendacje. Z drugiej o to, aby ludzie Cię po prostu polecali. Aby tak się jednak stało musisz być ekspertem w swoim fachu. Dodatkowo Twoje działania i współpraca z klientem musi rodzić dla niego wartość dodaną. Tutaj nie chodzi tylko o to, żeby pytać – musisz też być osobą godną polecenia.

Współpraca z innymi

Klient, który kupuje ubezpieczenie kupuje też wiele innych rzeczy, usług. Okazuje się, że wielu innych sprzedawców ma dostęp do Twoich klientów. Przykład? Ktoś planuje kupić mieszkanie, szuka kredytu, ale też prawdopodobnie będzie szukał ubezpieczenia. Doradca kredytowy może być dla Ciebie świetnym partnerem biznesowym. Jak zachęcić go współpracy? Nie mam pojęcia! Najprościej usiądźcie przy kawie i porozmawiajcie co zrobić, żeby każdy z was miał z tego biznes. Nigdy nie myśl tylko o sobie. Nie każdy zdecyduje się na współpracę tylko dlatego, bo zaproponujesz mu korzyści finansowe. Bo może w danym momencie dla tej osoby ważniejsza będzie wzajemność i możliwość rozwoju jego biznesu, a nie dodatkowa gotówka czy voucher. Im więcej partnerów biznesowych tym lepiej. Każda taka współpraca to też wartość dodana dla Twoich klientów, bo przecież może się za jakiś czas okazać, że będą oni szukać jakieś usługi u Twojego współpracownika.

Projekty tematyczne, branżowe i inne

To coś szczególnie mi bliskiego. Praca w oparciu o projekty wymaga oczywiście wcześniejszej analizy, weryfikacji różnych aspektów i co najważniejsze odpowiedniego zaplanowania. Możesz tworzyć projekty sprzedaży branżowej, czyli cały sposób działania w celu wejścia w określoną grupę zawodową. Do kogo możesz się skierować? Do młodych osób, do singli, do przedsiębiorców, do lekarzy, do architektów i wielu, wielu innych. Najpierw musisz jednak przyjrzeć się tej branży, spróbować zrozumieć jej przedstawicieli. Zobaczyć jakie ryzyka ich dotyczą i jakie maja do nich podejście. Musisz ustalić jak dotrzeć do tej branży, gdzie bywają jej przedstawiciele, jakie mają zainteresowania. Najważniejsze, żebyś był w tym autentyczny i naprawdę interesował się swoją grupą zawodową. Im więcej kreatywności i pomysłowości tym lepiej.

Leady, ah te leady…

Leady to dla mnie temat rzeka. Dla wielu źródło sukcesu, dla innych przyczyna frustracji i ogromny wydatek. Prawda jest jedna – na leadach absolutnie da się sprzedawać, ale nie jest to takie proste. Leady to najczęściej klienci, którzy sami zgłosili się do udziału w procesie zakupu ubezpieczenia. Przyczyny ich aktywności mogą być różne. Często jednak zdarzają się tacy, którzy robią to bo … już po prostu są nieubezpieczalni (pojawiła się jakaś choroba, problem zdrowotny etc.). Nie brakuje też ludzi, którzy szukają jak najtańszego rozwiązania. Jeśli jednak masz tego świadomość i wiesz, że na „paczkę” leadów, które otrzymasz albo kupisz, kilka może być nieporozumieniem to uda Ci się zachować do tego źródła zdrowy dystans.

Pamiętaj też, że często leady to casting i walka o klienta kilku agentów. Musisz zatem w jakiś sposób się wyróżnić, ale o tym w innych materiałach. Jeśli są to leady na wyłączność danej firmy będące efektem kampanii, w której ktoś zachęci klienta do rozmowy musisz pamiętać, ze nie jest to osoba, która już chce kupić polisę. To póki co osoba chcąca posłuchać o ubezpieczeniach.

Sprzedaż sytuacyjna

To niesamowite źródło, które co ważne nigdy się nie kończy. Mowa o spontanicznych, sytuacyjnych „zagajkach”. Spotkanie towarzyskie, wydarzenie sportowe, wspólna podróż pociągiem, wywiadówka dziecka, impreza w okolicy to dopiero początek miejsc, gdzie możesz pozyskać klienta. Uwaga, chodzi o poznanie ludzi i nawiązanie jakieś podstawowej relacji. Nie ma nic gorszego niż sprzedawać na imprezie, czy w trakcie meczu sportowego. Tutaj możesz co najwyżej i aż po prostu poznać ludzi. Pogadaj z nimi o tym co robią, jak wygląda ich praca. Jeśli Cię zapytają wrzuć im krótkie info o tym czym się zajmujesz czyli o tym, że jesteś agentem. W tym momencie możesz wrzucić co najwyżej „może kiedyś będzie jakaś okazja pogadać biznesowo przy kawie”. Jeśli nawet jakaś osoba pyta Cię o ubezpieczenia to nie rozwijaj tego tematu – nie jesteś w pracy!

Damian Zawadzki mi kiedyś opowiadał o tym dlaczego ludzie nie lubią niektórych dietetyków. Myślałem, że chodzi o to, że zabraniają alkoholu, ale okazało się, że nie lubimy tych którzy na każdym kroku nas odchudzają. Proszę Cię nie ubezpieczaj na każdym kroku. Daj się poznać jako fajny gość, ekspert w swoim fachu i daj sobie szanse na kontakt z klientem, ale wtedy kiedy jest przestrzeń na rozmowy sprzedażowe, a nie na imprezy.

Praca na zimno

Przechodził to prawie każdy z nas, a może każdy. Też tak zaczynałem. Co ciekawe dziś z perspektywy czasu widzę, że nawet nie wychodziło mi to jakoś źle. Przed laty jednak byłem przekonany, że jest tragicznie i kompletnie nie nadaje się do tej roboty patrząc na efekty mojej pracy. Dlaczego tak było? Dlatego, ze praca na zimno jest szalenia trudna i też nieco dołująca. A może inaczej, wymaga ogromnej cierpliwości i pokory. Przy pracy na zimno procent sukcesu będzie oczywiście o wiele niższy niż przy poleceniach i to naturalne.

W temacie pracy na zimno najważniejsze jest, żebyś jak najszybciej rozwinął inne, wcześniej wspomniane źródła, które pozwolą Ci redukować pracę na zimno do minimum. Nie bój się pracy na zimno, nie unikaj jej bo ona pozwala się też sporo nauczyć. Daje Ci też poszanowanie dla „ocieplonych” kontaktów, zyskasz bowiem świadomość jak bardzo są one cenne. Powinniśmy jednak redukować czas pracy na zimno do minimum, a wszelkie zimne kontakty maksymalnie ocieplić przed rozmową.

Sam widzisz jak wiele masz możliwości. Kluczem jest wybór tych odpowiednich bo musisz pracować zawsze na kilku źródłach. Twój mentor lub przełożony zawsze powinien Ci podpowiedzieć co robić i jak biorąc pod uwagę Twoje predyspozycje do tego podejść.