Rynek ubezpieczeniowy w Polsce ulega mocnej przemianie, a jednym z jej elementów jest zmiana pokoleniowa, która dzieje się na naszych oczach. Agenci lat dziewięćdziesiątych lub okresu OFE osiągają bowiem wiek emerytalny i często kończą współpracę.

Kamienie milowe dystrybucji ubezpieczeń – demonopolizacja rynku

Zanim pojawi się zmiana pokoleniowa, zacznijmy nieco od historii. Pewnie wielu wydaje się, że ubezpieczenia w naszym kraju istniały od zawsze. I faktycznie ich historia jest dość długa, ale w zakresie dystrybucji ubezpieczeń sprawa wygląda już nieco inaczej. W tym obszarze mamy bowiem nieco ponad trzydzieści lat historii. Historii funkcjonowania w wolnorynkowych, konkurencyjnych warunkach. Zmiany ustrojowe i zmiany gospodarcze lat dziewięćdziesiątych przyniosły bowiem demonopolizacje rynku. Zmiany te przyniosła ustawa z dnia 28 lipca 1990 r. o działalności ubezpieczeniowej (jestem ten sam rocznik co ustawa, tylko ja akurat jestem z października).

Uwolnienie rynku oznaczało dopuszczenie do niego wielu towarzystw ubezpieczeniowych, w tym zagranicznych firm. Wtedy właśnie dokonała się też kolosalna zmiana w zakresie dystrybucji ubezpieczeń. Im większa konkurencyjność tym większa potrzeba rozbudowy sieci dystrybucji. Dość wspomnieć, że firmy, które pojawiły się na polskim rynku po 1990 roku musiały na początek stanąć przed wyzwaniem budowy sieci sprzedaży.

Wszystkie ręce na podkład, nowa profesja i nowa nadzieja

W tym okresie budowały się sieci sprzedaży największych towarzystw ubezpieczeniowych. W przypadku firm z państwowym kapitałem, które funkcjonowały już wcześniej oczywiście doszło do rozwoju i przebudowy sieci. Okresu tego nie mogę pamiętać bo po prostu jestem za młody. Z opowieści jednak starszych kolegów z branży wiem, że był to czas bardzo intensywnej rekrutacji przez firmy ubezpieczeniowe. Wielu do dziś wspomina szkolenia podstawowe, na których było obecne regularnie kilkaset osób. Oczywiście to też czarny okres w historii rynku. Wystarczy wspomnieć, że w tym czasie zanotowaliśmy nawet upadki towarzystw ubezpieczeniowych, a sama dystrybucja niestety miała bardzo słabe standardy. Cóż, może lepiej powiedzieć, że tych po prostu nie było. W momencie, kiedy startowały nowe firmy ubezpieczeniowe miałem dwa, trzy lata i co łatwo stwierdzić interesowałem się totalnie innymi rzeczami niż ubezpieczenia 😉

Rozkwit branży w czasach otwartych funduszy emerytalnych

Kolejnym kamieniem milowym była reforma OFE. Pojawiła się wielka szansa dla ubezpieczycieli. W naturalny sposób pojawiła się również konieczność rozbudowy sił sprzedażowych. Sale szkoleniowe znowu wypełniły się po brzegi, a swoich sił w sprzedaży OFE próbowało wiele osób. Czy wszyscy przyszli z poczuciem misji? Jasne, że nie. Wiele osób po prostu poczuło szansę szybkiego, wysokiego zarobku i postanowiło to wykorzystać. Czy wszyscy zostali? Absolutnie nie, ale to też nie oznacza, że wszyscy odeszli. Wiele osób, które zaczęły w tym czasie, pracuje do dziś, odnosząc sukcesy. Dostrzegli bowiem, że rynek ubezpieczeń to ich miejsce i nie tylko o OFE w tym wszystkim chodzi. Od tego momentu minęło przeszło dwadzieścia pięć lat. Jako punkt odniesienia – w tym czasie byłem w pierwszej połowie edukacji w szkole podstawowej.

Ponad trzydzieści lat minęło jak jeden dzień

Mamy 2023 rok. Ostatnie lata przyniosły konsolidacje w zakresie rynku ubezpieczeniowego. Z rynku znikły AXA, Aviva, Metlife, których biznes przejęły Uniqa, Allianz i NN. Wydawać by się mogło, że przez te zmiany zapotrzebowanie na agentów zostanie zredukowane. Prawda jest zgoła odmienna. Oczywiście nie chodzi o ilość, a o jakość, ale w branży wciąż jest zapotrzebowanie na ludzi. Rozrost to nie jedyny powód, dodatkowo bowiem dochodzi wymiana pokoleniowa. Zauważyć trzeba, że najmłodsze osoby, które zaczynały w latach dziewięćdziesiątych miały wtedy trzydzieści, może czterdzieści lat. Dziś te osoby mają co najmniej sześćdziesiąt, a przecież są też osoby starsze. Co prawda w naszej branży wiek emerytalny jest tylko pewnym punktem odniesienia. Jednak coraz więcej osób myśli lub decyduje się na emeryturę.

Nadchodzi czas emerytury „pierwszych” agentów w Polsce

Z jednej bowiem strony może to być emerytura wymuszona. Wynikająca z szeroko rozumianego braku sił do pracy. Choroba, wypadek, a może po prostu ograniczenia wynikające z wieku mogą powodować, że pomimo chęci do pracy niestety zabraknie sił. Z drugiej strony „wykluczyć” może też cyfryzacja. Technologia to dobrodziejstwo, ale też przekleństwo obecnych czasów. Dla mnie wniosek zdalny, podpis elektroniczny czy epolisa to po prostu kolejny krok w rozwoju cyfryzacji rynku. Dla osób, które zaczynały w czasach dzwonienia do klientów z poczty czy z budki telefonicznej może to być szokująca rewolucja. Znowu pojawia się pytanie czy wszyscy dadzą radę? Czy wszyscy będą chcieli iść w tym kierunku? 

Nie możemy oczywiście też pominąć sytuacji, że Agenci odchodzą na emeryturę bo… po prostu dochodzą do momentu, kiedy wolą czerpać z owoców swojej wieloletniej pracy. Oczywiście to o wiele szerszy wątek bo dobrowolne odejście z branży dla wielu jest ogromnie trudnym wyzwaniem. Ale o tym kiedy indziej. Wielu agentów dochodzi do wieku emerytalnego i decyduje się odejść z pracy. I absolutnie nie ma w tym nic złego.

Wyzwanie czy szansa dla rynku?

Co do oznacza dla rynku? Z jednej strony kolosalne wyzwaniem polegające na konieczności uzupełnienia sił sprzedażowych i obsługowych. Nie możemy oczywiście zapominać, że pojawia się tutaj jeszcze kwestia zagospodarowania portfela polis pozostawionego przez emerytowanych agentów. Klienci przecież nie odchodzą z Agentem na emeryturę. W dalszym ciągu oczekują obsługi, wsparcia i doradztwa w zakresie ich bezpieczeństwa finansowego. Dodałbym jeszcze do tego kwestie konieczności zmiany pokoleniowej, która wynika z faktu jak mocno zmienili się klienci, którzy dzisiaj kupują ubezpieczenia.

Nowy typ klienta wymaga nowych agentów?

Przyjmijmy, że większość firm ubezpieczeniowych oferuje pełny zakres ochrony oparty o umowy wypadkowe i zdrowotne do 60.roku życia. Mamy zatem klientów urodzonych po 1963 roku, a w tej grupie dla wielu okres samodzielności finansowej przypadł na czas po roku 1990. Nawet ci starsi znaczną cześć życia funkcjonują w kapitalistycznym ujęciu sprzedaży i konsumpcji. Od wielu lat kupują na konkurencyjnych rynkach, mają możliwość wyboru z palety wielu usług, produktów. Mają łatwość zmiany dostawcy i wielką mobilność w tym zakresie. Musimy zdawać sobie sprawę, że ci ludzie zupełnie inaczej kupują ubezpieczenia. A im dalej w roczniki czyli im młodszych klientów weźmiemy pod lupę tym będzie to coraz większa zmiana. Pokolenia X, Y, Z doczekały się wielu opracowań i nie sposób tutaj rozwijać ten temat. Oczywiście można dostosować się do tych nowych klientów. Można próbować zrozumieć młodych. Mam jednak wrażenie, że jest jak w piosence Kombi „każde pokolenie ma własny głos”. A chyba jednak najlepiej rozmawiać tym samym głosem?

Zmiana pokoleniowa to z jednej strony wyzwanie, ale z drugiej też szansa. Obserwacja tego zjawiska utwierdza mnie w przekonaniu, że rynek ubezpieczeniowy jest naprawdę dobrym miejscem pracy dla młodych. Z podziwem patrzę na kolegów i koleżanki, którzy mogą pochwalić się tym, że od trzydziestu lat wykonują swoją pracę. Często współpracując od początku z tą samą firmą. Dla młodych z jednej strony to świetny dowód na możliwości stabilizacji w tej branży. Z drugiej jednak mamy szansę odziedziczyć sporą spuściznę po odchodzących – zarówno w postaci klientów, portfeli jak i wspaniałej, wiedzy i doświadczenia. Najważniejsze to nie przespać tego momentu.