Mówi się, że „człowiek uczy się całe życie”. W przypadku agentów ubezpieczeniowych można rzec, że uczymy się całe życie zawodowe. A przynajmniej powinniśmy… Oczywiście, pozostaje pytanie, jaka jest rzeczywistość? I czy edukacja wśród pośredników jest faktem czy tylko dobrze brzmiącym hasłem?

Jak wygląda obowiązek edukacyjny Agentów?

Na sam początek zacznijmy od wymogów prawnych wobec nas, agentów. Ustawa z dnia 15 grudnia 2017 r. o dystrybucji ubezpieczeń wskazuje, iż powinniśmy co roku przejść co najmniej 15 godzin tzw. szkolenia zawodowego. Taki „weekend z edukacją”. Swoją drogą, mam wrażenie, że każdy z nas widząc mail o zbliżającym się szkoleniu zawodowym ma co najwyżej irytacje i poczucie presji wynikającej z nadchodzącego przykrego obowiązku. Raczej nie znam nikogo, kto na ten „przymus” reaguje ekscytacją i radością… Zdać, zapomnieć, odklikać na ostatnią chwilę – ot taka recepta.

A jak wygląda rzeczywistość?

Wymogi ustawowe to absolutne minimum, a praktyka pokazuje, że wielu agentów wychodzi mocno poza minimalny schemat. Agenci z jednej strony uczestniczą w szkoleniach, webinarach, konferencjach, czy też kongresach. Na rynku mamy coraz więcej oddolnych inicjatyw, które stanowią uzupełnienie lub alternatywę wobec ofert przygotowywanych przez działy szkoleń towarzystw ubezpieczeniowych. Powszechnie też wiadomo, że zakłady ubezpieczeń prześcigają się w dostarczaniu wiedzy swoim współpracownikom.

Dominują szkolenia produktowe. Nie ma się co temu dziwić, bowiem towarzystwom ubezpieczeniowym zależy, aby reprezentujące je osoby jak najlepiej rozumiały oferowane produkty. Niestety, nie brakuje wśród szkoleniowców teoretyków, którzy nie mając styczności z praktyką sprzedażową tracą autentyczność oraz uznanie w oczach praktyków. Coraz więcej jest też szkoleń około produktowych, czyli z tematyki, która nie dotyczy bezpośrednio produktów, ale dostarcza wiedzy, która w lepszy sposób uzasadnia klientom posiadanie danego rozwiązania. Czasem wręcz nadając znanym produktom nowy wymiar. Zagadnienia prawne, sukcesja, problematyka funkcjonowania systemu medycznego to tylko pewne elementy tego, co się pojawia w ofercie szkoleniowej.

Wszystko w prawie się zmienia

Spójrzmy jednak w jakiej rzeczywistości przyszło dziś funkcjonować agentom biorąc pod uwagę otoczenie prawne. Ostatnie lata przyniosły kilka istotnych reform, które bezpośrednio lub pośrednio wpływają na naszą pracę. Wprowadzenie zarządu sukcesyjnego, wdrożenie pracowniczych planów kapitałowych i konsekwencje w zmianach w IKZE, najnowszy ogromnie interesujący temat fundacji rodzinnej. Nie sposób pominąć problematyki polskiego ładu i poważnych zmian w systemie podatkowym. A w sejmie wiele się dzieje – chociażby temat Ogólnoeuropejskiego Indywidualnego Produktu Emerytalnego. To tylko początek listy zmian otoczenia prawnego, które wpływają na naszą praktykę.

Dlatego, że zmiany te mocno wpływają na naszych klientów, na ich decyzje życiowe czy też decyzje finansowe. Są to kwestie wobec, których my nie pozostajemy obojętni. Oczywiście, część osób ma swoje specjalizacje, ale pomimo to nie może pozostać obojętna wobec wszystkiego co dookoła. A to „dookoła” jest bardziej złożone, bo rzeczywistość jest bardziej złożona.

Co się dzieje dookoła nas?

Jest jeszcze otoczenie makroekonomiczne czy mikroekonomiczne, a może po prostu to co się dzieje na świecie. We wrześniu 2020 roku urodziła się moja córka. I gdyby za parę lat przyszła i zapytała – tata, a co się działo, jak ja byłam taka malutka… To odpowiedź byłaby ciekawa. Zaczęło się od nietoperza w Chinach i to nie batmana, tylko takiego, co wywołał wirusa, a za tym wirusem poszła ogólnoświatowa pandemia, zamknięcia granic, załamanie systemu ochrony zdrowotnej, obowiązkowe maseczki, czy izolacja społeczna. Kiedy praktycznie wszystko wracało do normalności, wybuchła wojna na Ukrainie. Dalej to już było z górki – trochę się zachwiała gospodarka, stopy procentowe poszły w górę, skoczyła inflacja, a potem miałaś trzecie urodziny i poszłaś do przedszkola.

Jeszcze kilka lat temu to byłby totalny matrix. Zobaczcie, jednak jak przez to zmienia się też nasz klient. Ten, tak zwany Kowalski – zaczyna widzieć wiele rzeczy inaczej, zaczyna rozumieć niektóre procesy, rozszerza mu się wiedza. Szpital to nie jest tylko wizja placówki z Leśnej Góry, tylko ogromne kolejki. Inflacja to nie jest jakieś dziwnie brzmiące słowo, tylko coś co odczułem przy kasie w sklepie. Nagle przy świątecznym stole pojawiają się rozmowy o wypłaszczeniu krzywej zachorowań, a widząc w sklepie chleb baltonowski nerwowo sprawdzamy jego cenę.

Czego szukają klienci?

Pomijając to wszystko, nasz klient już kilka lat temu stał się o wiele bardziej skomplikowany. Ludzie posiadają coraz więcej różnych rozwiązań finansowych, elementów majątku. Coraz więcej rzeczy wpływa na ich sytuacje finansową, czy też prawną. Powszechne stały się kredyty, leasingi, raty. Klienci kupują nieruchomości, inwestują w fundusze, złoto, srebro, kryptowaluty. Zmieniły się zarobki, a może szerzej możliwości zarobkowe. Ba! Dzisiaj chyba w głównym stopniu bezpieczeństwo finansowe budujemy o to, że zarabiamy. A skoro zarabiamy i zarabiamy dobrze, to coraz mniej czujemy, że możemy przestać zarabiać… Swego czasu usłyszałem, że przed laty sprzedając ubezpieczenia wystarczył argument „że dziś jest dobry czas na ubezpieczenia” i się sprzedawało… współpracuje z wieloma doświadczonymi stażem agentami i faktycznie oni często mówią, że kiedyś to były inne czasy… pewnie te lepsze?

Wyzwania dla sieci dystrybucji

Mamy zatem z jednej strony małe wymogi edukacyjne obowiązkowe, działania dodatkowe oferowane przez rynek, a z drugiej wyzwania wynikające ze zmieniającego się świata. Zmienia nam się rzeczywistość prawna, społeczna, ekonomiczna i płynące z tego wyzwania dla agenta w zakresie edukacji, rozwoju. Staliśmy się mocnym rynkiem, a uważam, że wciąż jesteśmy na fali wznoszącej. Nie chodzi mi o przypis składki, ale o kształtowanie standardów, etyki dystrybucji ubezpieczeń. Niewątpliwie trwa też wymiana pokoleniowa, bowiem ludzie, którzy zaczynali pracę w początkach zdemonopolizowanego rynku, czyli przeszło 30 lat temu, dzisiaj są już w wieku emerytalnym.

Gdzie w tym wszystkim jest kadra menadżerska

Bycie menadżerem w branży ubezpieczeniowej to niewątpliwie ogromne wyzwanie. I żeby nie było, że najpierw się chwaliłem, a teraz się żalę, bo nie o to mi chodzi 😊 Dla jednych jest to prestiż, fajny tytuł na wizytówce, a dla innych osób jest to ogromna odpowiedzialność. Dla osób, którzy mają świadomość jak wielka jest rola menadżera w budowaniu wizerunku branży ubezpieczeniowej. To menadżer bowiem zaprasza określone osoby do branży, to menadżer mówi im jak wygląda praca, to menadżer wypuszcza ich do klientów i ocenia ich przygotowanie. A klient mając styczność z rynkiem, czyli spotykając się z agentem nie czuje różnicy na starcie, czy to ten najlepszy agent czy niekoniecznie. On nie wie, czy trafił na niszową praktykę czy praktykę powszechną.

Jeśli osoba prezentuje negatywne praktyki, zły warsztat, to w najlepszym przypadku nie doprowadzi do zakupu przez klienta ubezpieczenia i odejdzie z rynku stwierdzając, że to nie jego praca, profesja. W najlepszym przypadku… bowiem po drodze może jeszcze stać się coś gorszego. Zostanie wiele negatywnych konsekwencji dla wizerunku naszej branży, dla postrzegania przez klienta agentów, ubezpieczeń czy profesji doradcy ubezpieczeniowego. Od samego początku czułem jak wielka jest odpowiedzialność menadżera, jaki ten mój jednostkowy wkład w postaci ludzi, którzy wychodzą spod mojej ręki na rynek może mieć wpływ na wizerunek branży.

Wspólnie zmieńmy standard rynku

Najlepszą metodą zmiany rzeczywistości jest jej… kreowanie. Taka myśl przyświecała nam z Pawłem Skotnickim, kiedy podjęliśmy się wspólnie realizacji nowego projektu jakim są Studia Podyplomowe Dystrybucji Ubezpieczeń w praktyce. Studia, która powstały na Wydziale Prawa, Administracji i Ekonomii Uniwersytety Wrocławskiego zyskały silnego partnera jakim jest Polskie Stowarzyszenie Rekomendowanych Doradców Ubezpieczeniowych oraz patrona medialnego w postaci Gazety Ubezpieczeniowej. To ogromne wyzwanie, ale też projekt, który jest istotnym krokiem w dalszym rozwoju rynku ubezpieczeń w Polsce. Z tego miejsca zapraszam was serdecznie! https://dystrybucjaubezpieczen.uwr.edu.pl/