Wśród Agentów niezwykle częstym jest pytanie „jak sprzedawać?” I chciałoby się odpowiedzieć: skutecznie. Powiedzieć łatwo, ale zrobić trudniej. Nie dziwne zatem, że wielu Agentów szuka inspiracji i wiedzy o tym jak sprzedawać ubezpieczenia na życie.

Sprzedaż ubezpieczeń, a szczególnie ubezpieczeń na życie to szalenie trudna profesja. Często spotykam się z pytaniem ze strony kandydatów jak i Agentów, gdzie szukać wiedzy o tym jak sprzedawać? Część twierdzi, że to kwestia eksperymentowania, próbowania i wszystko trzeba wypracować, bo przecież dzisiaj jest inaczej. U nas jest inaczej. Ale może wcale my, Agenci nie jesteśmy zdani tylko na siebie?

Zacznijmy od tego, jakiej wiedzy szukać?

Oczywiście, zależy nam na tym, aby szukać wiedzy praktycznej. Takiej, która w wymierny sposób wpłynie na naszą praktykę, a docelowo wyniki. I tutaj niestety pojawia się cienka granica, którą część osób przekracza, poszukując… magicznych zaklęć. Niestety, często takie osoby czują rozczarowanie, bo ktoś nie podał na tacy złotej metody gwarantującej 100% skuteczności w każdych okolicznościach. Tego nie znajdziemy, ale cenne inspiracje, wzorce najlepszych praktyk jak najbardziej tak. Warto szukać przede wszystkim u tych, którym się sprawdza. Zauważcie jak często wielu sportowców mówi o swoich wzorcach powołując się na topowych przedstawicieli swojej dyscypliny. To ich podglądają, obserwują, to ich zagrania, styl chcą kopiować (?), traktować jako bazę dla tworzenia swojego sposobu pracy. Cóż, uczmy się zatem w tej materii od świata sportu.

Klasyka gatunku i klasycy rynku

Każda dziedzina, każdy obszar życia ma swoich guru, czy po prostu tak zwanych klasyków. W ubezpieczeniach na życie każdy słyszał nazwiska Tony Gordon, Sandro Forte, Frank Bettger i wielu innych. I pomimo, że znamy ich książki, przemyślenia płynące z ich treści to zbyt często słyszę jak je negujemy. Bo przecież mamy inne czasy, przecież mamy innych klientów, przecież to inny region geograficzny i wiele, wiele innych „przecież”. Prawda jest jednak taka, że chodzi o to, aby szukać treści uniwersalnych. Treści, które na pierwszy rzut oka mogą się wydać banalne, ale znowu powtórzę, tu nie ma złotych zaklęć. Jakby nie patrzeć, praca Agenta od lat polega na szukaniu, kontaktowaniu, spotykaniu się z klientami, analizowaniu sytuacji finansowej, potrzeb, oferowaniu odpowiedniej ochrony i szeroko rozumianym serwisie. Tak było, jest i będzie. Może zmienią się narzędzia, może rozwiną się nowe, ale to sedno zawodu zawsze pozostanie takie samo. Treści klasyków wciąż zatem pozostaną aktualne o ile aktualność będziemy chcieli w nich znaleźć.

Rozwój Internetu

Rozwój Internetu to kolosalna zmiana w zakresie możliwości edukacyjnych i dostępu do treści. Jeśli zatem klasyka nam nie w smak lub nam nie wystarczy to możemy szukać nowych treści. Internet, social media, spotify i inne podcasty. Ostatnio sam się zdziwiłem jak wiele informacji możemy znaleźć w tych miejscach. Jak wiele osób dzieli się swoją wiedzą, doświadczeniem i przemyśleniami o naszej profesji. Oczywiście, ogromnie pomaga znajomość języków obcych, gdyż pozwala wyjść poza krajowe podwórko. Pomijając treści odnoszące się do sprzedaży ubezpieczeń na życie, mamy jeszcze ogromny zasób treści odnoszących się do sprzedaży w szerokim tego słowa znaczeniu. Kluczem w tym wszystkim jest umiejętność wyboru wartościowych treści, ale to temat na inny czas.

Polski rynek i polskie inspiracje

Ostatnio w social mediach szeroko komentowałem III Kongres PSRDU, w którym miałem przyjemność wziąć udział. Dla Agentów życiowych to niewątpliwie wydarzenie z najwyższej półki, ale to też niesamowity sygnał dla rynku. Ponad trzysta osób na sali pokazuje jak wielki jest głód wiedzy, a z drugiej strony obecność wśród prelegentów czołówki Polski, a wręcz Europy to najlepszy dowód, że w Polsce też można być na absolutnie topowych szkoleniach. Obserwacja ostatnich lat potwierdza, że wydarzeń dla Agentów jest więcej. W tym wszystkich nie chodzi jednak tylko o ilość, ale przede wszystkim o jakość. Tego typu wydarzenia to jednak też szansa na tzw. rozmowy kuluarowe, w których niektórzy ponoć potrafią dowiedzieć się więcej niż z sali szkoleniowej. W takich miejscach, na takich wydarzeniach po prostu trzeba bywać. Dla mnie zawsze wyznacznik jest jeden, jeśli występują praktycy, którzy dzielą się swoim warsztatem to ciężko o lepsze źródło inspiracji czy też nauki.

Mentor

Trudność naszej profesji jest taka, że pomimo, iż jesteśmy często członkami jakiegoś zespołu większego lub mniejszego to większość z nas to indywidualiści. Indywidualiści (wiem po sobie) często mają problem z uznaniem autorytetów, innych niż my sami. Tylko prawdziwy rozwój zaczyna się wtedy, kiedy uda ci się znaleźć mentora. Mentora, czyli osobę, która będzie dla ciebie wzorcem, inspiracją. Osoba, która cię ukształtuje w twojej zawodowej postaci. Różnie definiuje się tych mentorów, różne są wobec nich oczekiwania. Jedno jest jednak pewne to ma być osoba, która dba o twój rozwój. Każda rozmowa z mentorem daje to „coś” co napędza cię do pracy, ale też pobudza kreatywność i rozwija warsztat. Mentor dba o całą twoją osobę, dba o ciebie szerzej niż tylko na sali szkoleniowej. Widzi więcej, czuje więcej i swoją postawą prowokuje cię do analizy i szukania odpowiedzi na nurtujące cię pytania. Na różnych etapach życia zawodowego możesz mieć różne „oczekiwania” wobec mentora, a osoby, które zakwalifikujesz do tej bardzo prestiżowej grupy nie będą liczne. Osobiście miałem to szczęście, że na swojej drodze spotkałem dwie takie osoby. Jednej jestem wdzięczny za ukształtowanie i kolosalny rozwój, a z drugą mam przyjemność współpracować obecnie, czując się jak dziecko w sklepie z zabawkami.

W grupie siła

Źródeł jest sporo, ale uważam, że jest jeszcze jeden kluczowy aspekt nauki sprzedaży ubezpieczeń na życie. Mowa o kwestii grupy. Nie chodzi mi o grupy w strukturach sprzedażowych wynikające z podziałów na unity, zespoły, oddziały czy regiony. Chodzi mi o grupy osób, które podobnie jak wy chcą się rozwijać, edukować i doskonalić. To miejsce wymiany doświadczeń, wiedzy, ale też miejsce, gdzie wspólnie wypracowujecie wiele rzeczy. Grupa może być grupą opartą o oddolną inicjatywę, czyli taką, którą jednoczy wspólna praca i współpraca. Może też oczywiście to być grupa mentoringowa, czyli kilka, kilkanaście osób, które doskonalą się pracując pod okiem mentora. Tutaj dochodzi podwójny efekt, bo mentor to zapalnik, ale uwierzcie mi z doświadczenia, że poza mentorem ogromnym źródłem rozwoju jest też sama grupa i jej członkowie. Nie znasz takich grup? Nie słyszałeś o nich? Twoja firma ich nie zorganizowała? Mam jedną radę. Stwórz ją sam! Nikt nie zadba lepiej o twój rozwój niż ty sam, ale to wymaga twojej inicjatywy.

Rozwój to ciągły proces. Agent życiowy to osoba, która musi się cały czas szkolić, rozwijać. Ktoś powie „kto by miał na to czas”? Odpowiedź jest prosta. Czas powinien mieć każdy, kto traktuje poważnie tę profesję. To twój czas pracy, element rozwoju twojej firmy. Tak jak planujesz spotkania, sesje telefoniczne, tak samo zaplanuj swoje szkolenia. Zarówno od strony celów, które chcesz osiągnąć jak i od strony czasu, który na nie poświęcisz.