Szeroka baza kontaktów – potencjalnych klientów, dobrze zbudowane relacje i możliwość odezwania się codziennie do kilku osób. Brzmi jak marzenie, ale nawet w takim scenariuszu staną przed tobą pewne wyzwania!  

Zaczynasz z bazą potencjalnych kontaktów – atomowy start?  

Wyobraź sobie, że zaczynasz pracę w branży ubezpieczeniowej. Z dużą skrupulatnością tworzysz swoją pierwszą listę prospektingową. Po wykonaniu tego ćwiczenia widzisz, że tych kontaktów jest sporo, a wciąż jeszcze nie wszystkie umieściłeś na tej liście, więc z dużą dozą optymizmu możesz patrzeć na swoją zawodową przyszłość. 

Jednak na tym etapie mogą pojawić się pewne problemy, których mało kto się spodziewa. Zanim jednak o nich, zacznijmy od tego jakie jest ich źródło.  Mając bowiem taką wiedzę możemy ułożyć strategię ich pokonania! 

Najczęstsze reakcje klientów na pierwszy kontakt 

Sięgasz po telefon i dzwonisz do swoich potencjalnych klientów. I moje doświadczenie pokazuje, że w takiej sytuacji nowy Agent w większości przypadków spotyka się z pozytywną reakcją. Pojawiają się też te, które możemy zaliczyć do negatywnych. A raczej takie, gdzie wydźwięk ciężko zaliczyć do sukcesu. W takiej sytuacji mogą pojawić się trzy najczęstsze odpowiedzi:  

– „Ten temat mamy już załatwiony. Mamy już Agenta, ubezpieczenia etc.” – jest to forma odpowiedzi, w której klient krótko komunikuje Ci, że po prostu nie ma o czym rozmawiać,  

– „Nic mi nie sprzedaż. Nie wierzę w ubezpieczenia. Nie ma sensu” – to odpowiedzi, które wskazują, że klient czuje od razu, że jest już w transakcji i jak najszybciej chce się wycofać,  

– „Tak to ciekawe. Za niedługo kończy mi się …. Jak będę coś potrzebował to odezwę się” – może to być brak asertywności, ale też może to być przejaw pilności albo po prostu brak czasu w danym momencie.  

Brzmi znajomo?  

Wewnętrzne rozterki Agenta 

W takiej sytuacji u Agenta pojawiają się pierwsze rozterki. Czujesz bowiem, że poznajesz wyjątkowo ważną wiedzę, dowiadujesz się sporo o finansach. Fascynuje cię architektura bezpieczeństwa finansowego, a do tego poznajesz produkty, które twoim zdaniem absolutnie mają sens. Nagle jednak zderzasz się ze swoimi znajomymi. Jeśli bowiem przyświecają ci dobre motywacje, to ich odmowa to dla ciebie pewne zdziwienie albo dyskomfort. Nagle bowiem poznajesz ludzi, których znasz od innej strony. Co też kluczowe widzisz inne podejście do tematów, które ciebie już tak pochłonęły…  

I myślisz sobie „w życiu bym się tego po nim nie spodziewał”. Pamiętaj – klient nie boi się rozmowy, boi się, że relacja stanie się transakcją”.  

Źródło oporu – to należy zrozumieć  

Zacznijmy więc od tego, dlaczego i jakie jest źródło tego oporu? Po pierwsze klient kojarzy cię z określoną rolą, aktywnością, środowiskiem. Pytanie czy między tym skojarzeniem, a aktualną profesją jest jakiś łącznik? Może bowiem okazać się, że twój znajomy/klient nie widzi zasadności twojego kroku, a raczej traktuje to jako „szukanie nowego pomysłu na siebie”.  

W tym momencie nie chodzi zatem tylko o dobry komunikat, ale też o twoją własną odpowiedź na pytanie „dlaczego postanowiłeś zająć się ubezpieczeniami”? Moja rada – odpowiedź sobie skrupulatnie na poniższe trzy pytania:  

– dlaczego postanowiłeś zostać agentem i co zafascynowało cię w tej branży?  

– czy i jeśli tak to jak twoje dotychczasowe doświadczenie łączy się z branżą ubezpieczeniową?  

– co może być twoją przewagą, która powoduje, że klient powinien powierzyć swoje bezpieczeństwo właśnie tobie?  

Bez tego absolutnie nie pójdziesz dalej!  

Obawa przed weryfikacją  

Jeśli klient mówi, że już ma polisę to zakładam, że to prawda. Dlaczego zatem nie chce się spotkać? Bo boi się oceny. Coś wybrał, coś opłaca, czemuś ufa. W takiej sytuacji ciężko jest czasami poddać to ocenie. Paradoksalnie nie każdy lubi przekonać się, że coś może być lepsze bo przecież to znaczy, że miałem coś gorszego… Idealnie tutaj pasuje wspaniałe zdanie, które usłyszałem od Sandro Forte „Czy masz na tyle dobre zaufanie do swojego Agenta/produktu, że możemy o nim porozmawiać?”  

Relacja na szali  

Z potencjalnym klientem łączy cię też jakaś relacja. Może ona być towarzyska, może być zawodowa. W każdej z tych sytuacji klient też podświadomie może czuć, że w rozmowie stawiasz ją na pewnej szali. „Znamy się to daj mi szansę, bądź kolegą” albo „dałeś mi kiedyś zarobić lub ja kiedyś skorzystałem z twojej usługi – powtórzmy to”. I jeśli nawet nie masz takich intencji to zawsze istnieje minimalne ryzyko, że ktoś ci je przypisze…  

Wyobrażenie dotyczące agenta ubezpieczeniowego 

Ludzie często mają jakieś zdanie o tej branży. Może to być własne doświadczenie, zasłyszane opinie albo wyobrażenia. Jeśli kontaktujesz się ze znajomym, to pamiętaj, że on nie zakłada automatycznie, że Ty będziesz inny. Oczywiście należałoby przyjąć, że biorąc pod uwagę Waszą relację, powinien w ten sposób myśleć. Ale niestety tak to podświadomie nie działa. Dlatego musisz pokazać klientowi, w jaki sposób pracujesz z klientami, musisz wiedzieć co cię wyróżni.  

Nie bądź stereotypowym agentem!  

Jak zatem pracować w tym obszarze z sukcesami  

Jeśli chodzi o ułożenie kontaktu z potencjalnym klientem na początku drogi: 

Po pierwsze – zadbaj o połączenie między tym, co robiłeś, a tym, co robisz teraz. To musi być dobrze przemyślane i spójne. 

Po drugie – w rozmowie z klientami, którzy mają już rozwiązania, warto zapytać, dlaczego zdecydowali się na ich wybór. Na początku Twojej drogi taka ciekawość powinna być naturalna. Jeśli klient mówi „temat jest załatwiony”, możesz – przy odpowiednim wprowadzeniu – zaznaczyć, że nie jest to próba podważania jego decyzji, tylko zwykła ciekawość. Zapytaj: jak doszło do wyboru ubezpieczenia, czym się kierowali, jak z niego korzystają? 

Po trzecie – komunikuj, jak pracujesz. W krótkim wprowadzeniu do rozmowy warto powiedzieć, że spotykasz się ze znajomymi, aby opowiedzieć, jak ubezpieczenia mogą pomagać w rozwiązywaniu problemów związanych z bezpieczeństwem finansowym. Ci, którzy uznają temat za wartościowy, umawiają się na dalszą rozmowę, a ci, których to nie dotyczy – mogą po prostu zrezygnować. 

Szczerość waluta przyszłości  

I ostatnia rzecz – szczerość. Proste, rzeczowe przedstawienie sprawy to klucz do prawidłowych relacji w tym biznesie. Przykładowo jeśli czujesz, że znajomy może odebrać to jako nietakt, powiedz to wprost:  

– „Mam nadzieję, że nie będziesz miał mi za złe, ale chciałbym porozmawiać o ubezpieczeniach. Jeśli to dla Ciebie niekomfortowe – powiedz”. 

Podobnie w przypadku znajomego prowadzącego firmę – możesz zapytać:  

– „Co musiałoby się stać, żebyśmy mogli porozmawiać o tej kwestii?”. Najprostsze zdania są często najskuteczniejsze. 

Grajmy w otwarte karty bo to wyraz szacunku dla rozmówcy.  

Na koniec 

Pamiętaj, że problemy, z którymi się mierzysz, mają wszystkie osoby na starcie. To dobre problemy – świadczą o tym, że masz bazę potencjalnych klientów. A jeśli masz bazę, to te wyzwania są do przezwyciężenia. Znacznie trudniej jest w sytuacji, gdy tej bazy nie masz – wtedy musisz więcej pracować nad prospectingiem i innymi działaniami sprzedażowymi. Nie jest tak, że taka baza jest automatycznie źródłem sukcesu, ani że jej brak oznacza porażkę.  

W tym przypadku jednak nie chodzi tylko o aktywności i źródła, ale też o psychologię sprzedaży! W sprzedaży nie wygrywa ten, kto ma bazę. Tylko ten, kto rozumie ludzi.