Była mowa o czasie, teraz pora spojrzeć na formę pracy. Pandemia nauczyła wielu z nas pracy zdalnej, która stała się normą w większości zawodach. Pytanie, czy możliwa jest praca zdalna w ubezpieczeniach pada bardzo często na rozmowach rekrutacyjnych. Sprawdźmy to!

Nieco ponad sześć lat, które wygląda jak wieczność

Jak trafiłem do ubezpieczeń w 2015 roku to programy, kalkulatory i całą obsługę systemową instalowało się na dysku komputera. Dane wgrywały się łącząc się z internetem, wnioski spisywało się papierowo. Część informacji przetwarzała się nawet z kilkugodzinnym opóźnieniem. Dziś, nieco ponad sześć lat później wszystko znajduje się w chmurze sprzedażowej, papieru prawie w ogóle się nie używa. Wszystko dzieje się na bieżąco w internecie. Praktycznie w czasie rzeczywistym. Jako branża zrobiliśmy w ostatnich latach ogromny przeskok. Dla mnie nie był to szok, ale dla wielu starszych Agentów to ogromne wyzwanie. Ogromne torby wypełnione laptopem, drukarką, formularzami, drukami zastąpiły tablety, a są tacy, którym wystarczy telefon komórkowy. Ostatnie dwa lata zrobiły swoje,  przyśpieszyły wspomnianą rewolucje jeszcze mocniej uzupełniając ją o pracę zdalną. Chcąc, nie chcąc zostaliśmy nieco do tego zmuszeni. Trzeba było się dostosować bo inaczej pozostało tylko zawinąć interes.

Tego nauczyła nas pandemia

Praca zdalna, coś co jeszcze niedawno kojarzyło się z wąską grupą ekspertów z branży IT. Obecnie katalog specjalizacji, które pracują zdalnie mocno się rozszerzył. Agenci ubezpieczeniowi dołączyli do tego grona zaraz na początku pandemii. Ja akurat należałem do tego pokolenia Agentów, które od początku wyobrażało sobie, że sporo da się załatwić zdalnie. Od początku mojej pracy spotykałem się z prośbami o wysłanie oferty na maila, chęcią rozmowy telefonicznej, czy też po prostu przesłaniem czegoś na skanie. Za namową doświadczonych kolegów i koleżanek zawsze dążyłem do kontaktu bezpośredniego, ale w pewnej chwili sam zdałem sobie sprawę, że nie wszystko wymaga spotkania „face to face”. To dłuższy temat i pewnie kiedyś też się nim zajmę. Mało kto jednak z nas zakładał wtedy, że korzystając z pracy zdalnej będziemy w stanie przeprowadzić cały proces od pozyskania klienta przez spotkanie handlowe, sprzedaż, spisanie wniosku czy dostarczenie polisy. Dziś to, co wtedy wydawało się nierealne jest standardem. Zyskaliśmy pełną mobilność. Możemy pracować z dowolnego miejsca. Prąd, dostęp do internetu, komputer lub tablet i telefon to Twój niezbędnik.

Obecność w internecie

Wraz z rozwojem pracy zdalnej pojawiło nam się jednak kolejne wyzwanie. Wyzwanie, o którym jako Stowarzyszenie rozmawiamy od ponad czterech lat i konsekwentnie robimy wszystko, aby uczulić na nie agentów. Mowa o obecność w internecie. Pandemia przeniosła sprzedaż w dużym stopniu do sieci, ale też nauczyła nas korzystać mocniej i chyba nieco inaczej z niej. Ostatnie wydarzenia spowodowały, że Polacy częściej niż wcześniej wpisują w internet frazy dotyczące zdrowia, finansów, ubezpieczeń, dostępu do lekarzy etc. Analizując proces sprzedaży zawsze zwracam uwagę na pierwsze wrażenie.

W przypadku sprzedaży zdalnej pierwsze wrażenie to często to, co klient znajdzie na Twój temat w sieci. Pytanie czy coś znajdzie? To też szansa na pozyskanie klientów. Zawsze, kiedy kupuje jakaś elektronikę czytam recenzje, zwracam uwagę na opinie innych, ale szczególnie cenie recenzje ekspertów. Oczywiście nie mam gwarancji, że ktoś jest ekspertem, ale jeśli prowadzi stronę, kanał na YT, dzieli się swoją wiedzą od dłuższego czasu to mam pewność, że zna się na tym temacie lepiej niż ja. Komuś muszę zaufać, ale to zaufanie musi być czymś oparte. Nie da się znać na wszystkim. Uwierz mi dziś coraz więcej osób szuka podpowiedzi jak postąpić, co zrobić bo po prostu żyjemy w zbyt dużym natłoku informacji i zbyt dynamicznie, żeby mieć czas na wszystko bez wsparcia fachowców.

Czy da się tylko zdalnie?

Często na spotkaniach rekrutacyjnych kandydaci pytają mnie, czy zatem dzisiaj da się w ubezpieczeniach pracować tylko zdalnie. Ciężko o jednoznaczną odpowiedź. A może inaczej. Nie ma przeszkód ku temu, żeby pracować tylko zdalnie. Procesy, procedury, narzędzia wszystko jest do tego przygotowane. Ba! Nawet wielu klientów jest do tego „przygotowanych’. Oczywiście jest pewna grupa, która nie kupi w procesie zdalnym. Woli spotkać się na żywo. Podobnie agenci. Dla wielu z nich sprzedaż polisy życiowej zdalnie jest możliwa, ale są tacy, którzy nie czują takiej formy pracy. Ja, osobiście nie wyobrażam sobie tylko pracy zdalnej. Wiele rzeczy przerzuciłem na zdalne działania. Są dla mnie jednak dwa obszary, które zawsze wolę na żywo. Spotkanie handlowe i spotkanie rekrutacyjne. Nauczyłem się jednak przez ostatnie dwa lata, aby wykorzystując zdalne formy przygotowywać się do tej aktywności bezpośredniej. Po pierwsze po to, aby była ona jak najbardziej efektywna, a po drugie, żeby oddawać się jej jeśli istnieje szansa na sukces.

Posłużę się przykładem rozmowy rekrutacyjnej. Umawiając spotkanie przekazuję kilka kluczowych założeń stanowiska, pracy, wynagrodzeń, aby uzyskać od kandydata informacje czy idziemy dalej w procesie. Jeśli tak to spotkajmy się, ale jeśli już na tym etapie są problemy to może wystarczy rozmowa zdalna, a może w ogóle powinniśmy odpuścić? Oszczędzasz czas na dojazd zarówno swój jak i Twojego rozmówcy.

Czy da się bez pracy zdalnej?

Z drugiej strony wypada zapytać czy da się dzisiaj pracować bez pracy zdalnej? I tutaj już jestem zdecydowanie bardziej pewny odpowiedzi. Nie da się! Przede wszystkim bez pracy zdalnej stracisz wielu klientów, którzy szukają takiej formy kontaktu z Agentem. Po drugie jednak w wielu miejscach po prostu stracisz sporo cennego czasu. Pandemia nauczyła nas pracy zdalnej, stworzyła procedury więc najlepiej z nich po prostu korzystać. Czy jest sens jechać do klienta po pismo dotyczące np. zmiany adresu korespondencyjnego jeśli klient może to zrobić na swoim koncie albo wysłać skan pisma na maila? I nie jest tak, że ludzie nie mają skanerów bo każdy z nas dzisiaj ma już telefon z aparatem więc ten obszar jesteśmy w stanie załatwić bez problemu.

Niestety też jeśli będziesz unikał pracy zdalnej, wytniesz ją ze swojego katalogu usług, to stracisz też wobec konkurencji.  Rynek dzisiaj przyzwyczaił nas do mobilności, więc jeśli jej oczekujemy i jej nie dostajemy to po prostu się wkurzamy. Sam doświadczyłem tego jak ostatnio bank poprosił mnie o kopię polisy ubezpieczenia mieszkania, potwierdzenie przelewu, a w podziękowaniu… zaprosił mnie do placówki w celu podpisania formularza. Na pytanie czy nie mogę wysłać skanu, podpisać dokumentu podpisem kwalifikowanym, profilem zaufanym usłyszałem, że nie.

Jakie prognozy na przyszłość?

Praca zdalna będzie się rozwijać i niewątpliwie zyskiwać na znaczeniu. Oczywiście my agenci nie możemy tracić z pola widzenia innych form pracy niż praca zdalna. Moim zdaniem praca zdalna powinna stać się jednym z podstawowych instrumentów Agenta. Mobilność i elastyczność staje się dzisiaj kluczem. Pamiętaj jednak, że w całym procesie najważniejszy jest Agent, który jest ekspertem i od którego klient oczekuje podpowiedzi. Musisz też umieć klienta poprowadzić odpowiednią ścieżką, ale żeby tak się stało sam musisz ocenić jaka forma i dlaczego będzie najlepsza dla klienta. Klienci chcą sprawnego procesu i tym musisz się kierować. Często pierwsze wyobrażenie klienta co do formy może być błędne, ale Twoją rolą jest pokazać klientowi jak powinno to przebiegać i dlaczego tak. Gdyby bank na starcie poinformował mnie, że trzeba uzupełnić stacjonarnie formularz to nie wysyłałbym skanów tylko zabrał je ze sobą. Od początku wiedziałbym co mnie czeka, a nie zdziwił się w momencie, kiedy w moim odczuciu sprawa była już zamknięta. Rozumiem bowiem, że są pewne procedury, które wymagają jednak wizyty w placówce.

Branża powinna korzystać ze zdalnej pracy bo biorąc pod uwagę charakter pracy i czas o którym była mowa poprzednio staje się ona bardzo mocnym argumentem przemawiającym za tym kierunkiem zawodowym. Możliwości pracy zdalnej często uratują wiele Twoich cennych godzin pracy, kiedy wydarzy się coś co uniemożliwi Ci wyjazd w teren, wyjście z domu. W wielu przypadkach pozwoli też zwiększyć efektywność wykonywanych zadań. A dodatkowo pozwoli połączyć życie zawodowe z życiem prywatnym.

Zapraszam do lektury poprzedniego wpisu o czasie pracy Agenta.