Pozostając w temacie filozofii wdrożenia agenta, chciałbym podzielić się jednym z kluczowych dla mnie elementów dobrego wprowadzenia w tę profesję. Jest to nieodłączny element, fundament mojej praktyki, który moim zdaniem mocno decyduje o przyszłym sukcesie. 

Fundament pracy agenta, czyli kluczowy element wdrożenia 

Początek wdrożenia agenta to wybór odpowiedniego kierunku. W ostatnich artykułach szukałem odpowiedzi na pytanie, czy powinniśmy iść w stronę wdrożenia opartego na produkcie, czy może szerszego spojrzenia. Podobne rozważania dotyczyły tego, czy indywidualizować, czy standaryzować wdrożenie, ale jest jeden element, od którego zawsze zaczynam. To dla mnie fundament całego wdrożenia. Niezależnie od tego, w jakim kierunku pójdziemy z naszym agentem, a także czy wybierzemy ubezpieczenia indywidualne, czy grupowe, wspólnym elementem dla wszystkich osób powinno być perfekcyjne zrozumienie idei ubezpieczeń, czyli idei bezpieczeństwa finansowego.

Czym jest idea bezpieczeństwa finansowego? 

Zacznijmy od tego, że idea zabezpieczenia finansowego to pewien sposób myślenia o przepływie pieniędzy. To rozumienie, że nasze finanse składają się z tego, co wpływa, i z tego, co wypływa z budżetu domowego. Podobnie nasz majątek składa się z tego, co posiadamy, oraz z tego, jakie mamy zobowiązania. Pojęcia takie jak wpływy, wydatki, majątek, aktywa i pasywa to absolutna podstawa, aby zrozumieć, jak działa produkt ubezpieczeniowy. 

Drugim elementem jest zrozumienie potencjalnych ryzyk, które mogą dotyczyć klienta. Zasadniczo wyróżniamy cztery kluczowe ryzyka, a do nich dochodzą ich konsekwencje. 

Pierwszym jest ryzyko śmierci.

Drugim – ryzyko starości, rozumiane jako dożycie określonego wieku i problem emerytalny.

Trzecim – ryzyko choroby.

Czwartym – ryzyko wypadku. 

To „tylko” cztery obszary, ale jednocześnie aż tyle. Jeśli na etapie wdrożenia nowy agent ich nie rozumie, trudno iść dalej. 

Konsekwencje ryzyk finansowych 

Z tych ryzyk wynikają konkretne konsekwencje. Przykładowo ryzyko śmierci generuje trzy główne konsekwencje: 

• zarobkową (brak wynagrodzenia), 

• kredytową (zobowiązania stają się obciążeniem dla bliskich), 

• spadkową (kwestie regulowane przez prawo spadkowe). 

Ryzyka choroby i wypadku generują z kolei dwa podstawowe skutki: brak dochodu (bo nie chodzę do pracy) oraz zwiększone wydatki (związane z leczeniem i powrotem do zdrowia). Podobnie wygląda to w przypadku pozostałych elementów. To są fundamenty, które przyszły agent musi rozumieć. Szczególnie że sprzedaż ubezpieczeń to nic innego jak zweryfikowanie, na ile klient „kupuje” i „czuje” zasadność zabezpieczenia ewentualnych konsekwencji ryzyk, które go dotyczą. Oczywiście najpierw musimy zdać sobie sprawę, że te ryzyka nas dotyczą, aby następnie zrozumieć, że rodzą one konsekwencje finansowe, i w ten sposób podjąć decyzję o ewentualnym transferze ryzyka lub jego zatrzymaniu. 

Cztery kluczowe pytania na starcie wdrożenia 

Kolejny krok to odpowiedzi na cztery bardzo ważne pytania, które kiedyś usłyszałem od Pawła Skotnickiego: 

• dlaczego ludzie kupują ubezpieczenia? 

• dlaczego ich nie kupują? 

• dlaczego mieliby kupić ubezpieczenie właśnie od Ciebie? 

• dlaczego mieliby to zrobić gdzie indziej? 

To fundament Twojej tożsamości jako agenta ubezpieczeniowego. Odpowiedzi nie mogą być zdawkowe i skrótowe. To musi być dogłębnie przemyślane stanowisko. Przykładowo ludzie nie kupują ubezpieczeń, aby spać spokojnie, bo od tego są leki na sen. 

Złożoność systemu finansowego 

System bezpieczeństwa finansowego można porównać do zdrowia. To nie jest tak, że wystarczy jeden element, np. dieta czy sen. Jak to ładnie mówią niektórzy autorzy, by zadbać o zdrowie, trzeba działać holistycznie. 

Podobnie jest z finansami. Bezpieczeństwo finansowe klienta zależy od czterech podstawowych filarów: 

• zarobków, 

• majątku, 

• oszczędności, 

• polis ubezpieczeniowych. 

Sposób myślenia klienta o tych elementach może być różny, podobnie jak ich znaczenie. Wiele zależy od sytuacji klienta. Natomiast dopóki nie rozumiesz tych zależności, trudno prowadzić rozmowę o produktach ubezpieczeniowych. 

Perspektywa menedżera 

Z punktu widzenia menedżera są to kluczowe obszary, których powinieneś uczyć swoich ludzi. Tego nie da się zamknąć w jednym szkoleniu ani w materiale od towarzystwa ubezpieczeniowego. To jest proces mentoringu – przekazywania sposobu myślenia o planowaniu finansowym, które ma absolutnie uniwersalny walor. 

Jeśli na tym etapie chcesz nauczyć kogoś tego sposobu myślenia, to musisz sam się z nim utożsamiać. To staje się fundamentem Waszej przyszłej współpracy. 

A co, jeśli ktoś tego nie kupuje? 

To bardzo ważne pytanie: „Co, jeśli ktoś nie kupuje tych pomysłów?”. Jest to podstawowe zagadnienie. Na początku współpracy należy weryfikować, czy i w jakim stopniu dana osoba rozumie i pojmuje te zagadnienia oraz czy są one zgodne z jej podejściem do życia. 

Dlaczego to istotne? Bo od tego zależy przyszła spójność działania. Jeśli ktoś nie ceni bezpieczeństwa finansowego albo ma bardzo luźne podejście do finansów, to w dłuższej perspektywie odbije się to na jakości jego pracy. 

Ten etap – rozmowa o tym, jak działa świat finansów – jest jednym z najważniejszych momentów weryfikacji człowieka. Jeśli widzisz u agenta zaangażowanie, ciekawość, a nawet zdziwienie i jednocześnie akceptację tego sposobu myślenia, możesz spokojnie iść dalej. 

Jeśli jednak pojawiają się wątpliwości, brak przekonania lub podważanie sensu tych zagadnień, to jest sygnał ostrzegawczy. To nie jest kwestia nauczenia kogoś produktu czy techniki sprzedaży. To kwestia głębokiego zrozumienia i pracy nad fundamentami. I właśnie od tego powinniśmy zaczynać każde wdrożenie. 

Sprzedaż ubezpieczeń to nie sprzedaż produktu, tylko praca na konsekwencjach ryzyka.