Kiedy pisałem cykl „Tydzień z życia…”, wydawało się, że temat został wyczerpany. Był tydzień z życia menedżera, był tydzień z życia agenta. A jednak – zabrakło perspektywy osoby, która dopiero wchodzi do zawodu. Kandydat, który stawia pierwsze kroki, ma przed sobą zupełnie inne wyzwania niż ktoś, kto działa w tej branży od lat. Jak więc powinien wyglądać tydzień pracy, by dać sobie najlepszy start? 

Standard, a elastyczność 

Na etapie rekrutacji człowiek dowiaduje się, że za chwilę przyjdzie mu wykonywać zawód, który można śmiało postawić obok tak zwanych wolnych zawodów. Będzie swoim własnym szefem, będzie współpracował w modelu B2B, będzie miał dużo większą swobodę niż w pracy etatowej. I tą swobodą można się łatwo zachłysnąć – kusi ona mocno i zachęca, by nie trzymać się pewnych standardów. Ale z tym jest trochę jak z ruchem drogowym – są reguły, których trzeba się trzymać, by zachować bezpieczeństwo. Oczywiście nie oznacza to całkowitego braku elastyczności, ale podstawowy szkic musi powstać, aby w jego ramach budować własną elastyczność. 

Edukacja produktowa 

Podstawową rzeczą, która musi znaleźć się w Twoim kalendarzu, jest nauka produktów. Klient nie oczekuje wykładu o produktach, ale ja jako menedżer oczekuję, że Ty jesteś na taki wykład gotowy. Oczekuję, że przekazujesz klientowi najlepszą wiedzę, jaką posiadasz, w skondensowany sposób i że biorąc odpowiedzialność za swoją propozycję ubezpieczenia, opierasz ją na wiedzy i umiejętnościach. 

Co to oznacza? Że powinieneś wyrobić sobie nawyk codziennej nauki produktów. Uważam, że  
2–3 godziny dziennie na początku drogi w ubezpieczeniach to absolutna podstawa. Mogą to być szkolenia produktowe w ramach e-learningu, dedykowane webinary, ale też pogłębianie wiedzy o produktach poprzez kontekst. Jeśli poznajesz opcję dotyczącą poważnych zachorowań, sprawdź, jak wygląda leczenie onkologiczne w Polsce. Jeśli uczysz się umów wypadkowych, zorientuj się, ile kosztuje leczenie powypadkowe w prywatnych klinikach. Takie niuanse będą decydować o Twoim sukcesie. 

Paleta produktów jest szeroka. Mogłoby się wydawać, że trzeba poznać wszystkie,znać spokojnie iść do klienta. Są różne szkoły – ja uważam, że wszystkie produkty warto kojarzyć, ale skoncentrować się trzeba na tych, które będą podstawą Twojego biznesu. I tak zapełnione są 2–3 godziny dziennie. 

Trening umiejętności sprzedażowych 

Na etapie wdrożenia musisz poznać schemat rozmowy handlowej i dobrego spotkania. Moim zdaniem dobrze ułożony proces powinien składać się z obserwacji najlepszych praktyk, wyciągania z nich wniosków i notowania. Następnie – nauki tych standardów i ich powtarzania poprzez wracanie do obserwacji. 

Nie chodzi o to, by iść na żywioł i „robić scenki, bo może się uda”. Chodzi o to, by w przemyślany sposób układać, obserwować najlepszych – czy to na szkoleniach, spotkaniach, czy na platformach edukacyjnych – i małymi krokami wdrażać to w praktyce. 

Gorące krzesła 

Na etapie wdrożenia szczególnie warto ćwiczyć ze swoim menedżerem i kolegami tzw. gorące krzesła – improwizowane scenki sprzedażowe, które przygotują Cię do spotkań z klientami. Mogą dotyczyć spotkań, które masz już zaplanowane, albo klientów, których dopiero chcesz umówić. Codzienny trening przez 2–4 pierwsze tygodnie to klucz do opanowania standardu rozmowy handlowej. Możecie dzielić to na etapy lub ćwiczyć całe rozmowy – to już kwestia ustaleń z menedżerem. Kiedyś mówiło się, że Agentem stajesz się po stu spotkaniach z klientami. To pokazuje jak ważna jest praktyka. Jeśli nie masz spotkań u klienta, wykorzystaj ten czas ćwiczenia na gorących krzesłach. 

Czas na prospekting 

Na początku musisz wyrobić codzienny nawyk działań prospectingowych. Ktoś powie: „Agent zawsze szuka klientów”, i to prawda – ale dobre prospectingowe działanie to zaplanowana sesja telefoniczna, wyjście w teren, spotkanie z osobą mogącą dać polecenia czy otworzyć drzwi do innych klientów. 

Co jest ważne? By te działania były zaplanowane, realizowane i rozliczane. Na tym etapie spróbuj różnych metod: sesji na zimno w kontekście firm, usług indywidualnych czy też działania networkingowe. Dzięki temu zbudujesz nawyk rozmowy z klientem i sprawdzisz, co najlepiej Ci odpowiada. To co u jednych przynosi dobre efekty, u Ciebie może nie działać i odwrotnie. Najważniejsze jest to, że musisz mieć stałe miejsce w kalendarzu na działania prospectingowe, a to co uda się dodatkowo to tylko na plus.  

Spotkania handlowe 

Kolejna rzecz to oczywiście spotkania handlowe. Bo cóż z tego, że ćwiczymy na sali, jeśli nie spotykamy się z klientami? Spotkania są potrzebne, bo dopiero wtedy na „żywym organizmie” zobaczysz, jak działa sprzedaż ubezpieczeń. 

Pierwsze rozmowy zazwyczaj odbywają się w asyście menedżera – możecie dzielić je na etapy, obserwować siebie nawzajem i stopniowo przejmować inicjatywę. To kluczowy proces, którego nie można pominąć. 

W Twoim kalendarzu musi znaleźć się miejsce na spotkania. I ważna uwaga: wielu menedżerów i agentów zastanawia się, jak je planować, skoro są trzy strony – klient, agent i menedżer. Moja sugestia: zaczynajcie od tego, kiedy Wam pasuje, stwórzcie katalog terminów, a klient wybierze dogodny. 

Droga w drugą stronę – czyli pełne dopasowywanie się do klienta – prowadzi do chaosu i przesuwania terminów bez końca. 

Praca własna i samodyscyplina 

Ostatnia, ale niezwykle ważna rzecz – nawet najlepszy schemat wdrożenia przygotowany przez menedżera i przegadany z Tobą na nic się zda, jeśli zabraknie Twojej pracy własnej i samodyscypliny. 

W tej branży o sukcesie decyduje wewnętrzna determinacja i dodatkowy wysiłek, który wkładasz poza standard. Nieszablonowe rozwiązania i dodatkowa praca wyróżniają Cię, pozwalają osiągać lepsze wyniki i sprawiają, że możesz wybić się ponad grupę wdrożeniową. 

Tydzień pracy kandydata to nie tylko wprowadzenie w produkty i procedury. To czas, w którym uczysz się dyscypliny, rytmu i sposobu działania. Jeśli dobrze go przepracujesz, zbudujesz fundament pod przyszłe sukcesy – i łatwiej będzie Ci przetrwać momenty, gdy przyjdą trudniejsze dni.