Nowy rok wystartował, a wraz z nim ruszyliśmy w drogę realizacji celów rozwojowych dotyczących rozbudowy zespołu, czyli rekrutacji. Pisząc swoją strategię zapisałem na jednej ze stron „dwuzawodowiec?” i właśnie swoją refleksją na ten temat chciałbym się z Wami podzielić.  

Kim jest dwuzawodowiec? 

Dwuzawodowiec to w branży ubezpieczeniowej pojęcie znane praktycznie każdemu, kto zajmuje się rekrutacją. Chodzi o osobę, która poza pracą w ubezpieczeniach ma jeszcze inną aktywność zawodową. Bardzo różne są motywacje kierujące dwuzawodowcami, a co za tym idzie mamy też do czynienia z różnymi jej modelami. Począwszy od osób, które prowadzą dwie równorzędne aktywności zawodowe (w tym ubezpieczenia), po tych, którzy traktują ubezpieczenia jako dodatkowe, nieregularne źródło dochodów.  

Czy dwuzawodostwo w branży ubezpieczeniowej jest powszechne? Odpowiedź brzmi: jak najbardziej tak. Dwuzawodowcy występowali, występują i będą występować. Są nawet firmy — zarówno w modelu agencyjnym, jak i multiagencyjnym — które wręcz opierają swój model rekrutacji na dwuzawodowcach. 

Czy praca w modelu dwuzawodowca jest realna? 

Niedawno na spotkaniu rekrutacyjnym kandydat zapytał mnie, czy da się traktować ubezpieczenia jako zajęcie dodatkowe. Odpowiedź brzmi: tak, ale… 

Bo o ile można traktować ubezpieczenia jako dodatkową aktywność, nie może to oznaczać pracy „na pół gwizdka”, połowicznej znajomości produktów ani połowicznego zaangażowania. Jeśli mówimy o dwuzawodowcu w branży ubezpieczeniowej, musimy zwrócić uwagę na szereg czynników, które decydują o tym, czy taki model ma sens. 

W moim zespole obecnie mam dwie osoby pracujące w tym modelu i — po wcześniejszych błędach — widzę, że to może działać. W poprzednich latach miałem trzech dwuzawodowców, z którymi finalnie zakończyłem współpracę (w dobrej atmosferze). To doświadczenie dało mi jednak ogromną lekcję na przyszłość. 

Moje doświadczenia z dwuzawodowcami 

W praktyce spotykam cztery główne kategorie osób, które chcą być dwuzawodowcami: 

1. Osoby na etacie, które chcą wejść do branży 

To ludzie, którzy pracując „jedną nogą” w dotychczasowej pracy, chcą rozwijać się w ubezpieczeniach i traktują to jako bezpieczny okres przejściowy. Na podstawie własnych doświadczeń widzę, że jest to model bardzo trudny. Wymaga ogromnej determinacji i precyzyjnego określenia momentu przejścia z etatu. Trwanie w takim dualizmie rzadko kończy się dobrze. Chyba, że decyzja o rozstaniu się z etatem została już podjęta, to szansa na sukces jest większa.  

2. Osoby z własną bazą klientów 

To dwuzawodowcy, którzy mają portfel klientów i widzą potencjał w oferowaniu im produktów ubezpieczeniowych. W tym przypadku dużo zależy od relacji z klientem. Jeśli ktoś zawsze był kojarzony np. z zakupami firmowymi, może mieć trudność, aby nagle skutecznie dotrzeć do HR-u czy zarządu z ofertą ubezpieczeń. 

3. Osoby chcące „dorobić parę złotych” 

To grupa, którą od razu skreślam. Ubezpieczenia nie są miejscem na dorabianie paru złotych przy okazji. Takie podejście jest szkodliwe dla klienta, bo taka osoba nigdy nie zaangażuje się w 100%. 

4. Osoby, które widzą komplementarność usług 

Czwarta grupa to ludzie, którzy nie mają ogromnego portfela klientów, ale widzą, że ubezpieczenia logicznie uzupełniają ich aktualną usługę i można je naturalnie wkomponować w proces sprzedażowy. 

Kluczowy czynnik sukcesu – jak zawód łączy się z ubezpieczeniami? 

Łącząc dwie grupy — osoby z portfelem i osoby widzące komplementarność względem swojej usługi — można wskazać kluczowy czynnik sukcesu dwuzawodowca: 

Czy oferowanie ubezpieczeń swoim klientom będzie dla nich logiczne i spójne z tym, jak Cię dotychczas postrzegali i z tym, co dotychczas im oferowałeś? 

Nie wyobrażam sobie, aby ktoś sprzedawał klientowi np. ogrodzenie czy abonament telewizyjny, a potem nagle mówił: „A teraz pogadajmy o ubezpieczeniach”. 

Łączenie różnych aktywności może działać tylko w dwóch przypadkach: 

1. Mocna specjalizacja branżowa — znasz konkretną branżę i jej potrzeby. 

2. Praca w tematach pokrewnych, takich jak: księgowość, rachunkowość, kadry i płace, nieruchomości, leasing, kredyty, dotacje czy kwestie prawne. 
   Tu pojawia się naturalna synergia. 

Jak dwuzawodowiec może osiągnąć sukces? 

Patrząc na moje błędy i wyciągając z nich lekcje, udało mi się wypracować cztery kluczowe zasady dotyczącego tego, na co musi zwrócić uwagę dwuzawodowiec, aby wejść w branże ubezpieczeniową we właściwy sposób. To dla mnie swego rodzaju dekalog, gdy siadam do stołu z kimś, kto chce dodatkowo zająć się ubezpieczeniami.  

1. Zrozumieć wartość ubezpieczeń dla klienta 

Dwuzawodowiec musi wiedzieć, po co klientowi ubezpieczenie, jakie ryzyka eliminuje i co się stanie, jeśli klient go nie będzie miał. Bez tego wszystkie inne punkty nie mają sensu, bo to nie jest sprzedaż FMCG, gdzie ludzie i tak coś kupią, bo przecież muszą.  

2. Pracować w duecie przy dużym portfelu 

Jeśli dwuzawodowiec ma dużą bazę klientów, rozsądnym rozwiązaniem jest praca w duecie z doświadczonym agentem lub mentorem. 
On inicjuje temat, daje wiarygodność, a kolega zapewnia pełną i ekspercką obsługę. To umiejętność współpracy, ale też zabezpieczenie obsługi, wiedzy merytorycznej, a także zwiększenie wiarygodności u klienta.  

3. Mieć jasno określone zasady pracy 

Najgorsze jest „skakanie” — nieregularność, obietnice bez pokrycia i traktowanie ubezpieczeń jako czegoś, co „można sprzedać przy okazji”. Jeśli jesteś dwuzawodowcem, musisz angażować się na 100% w takim zakresie, w jakim realnie możesz. Trzeba to określić na początku i mocno się tego trzymać.  

4. Znaleźć wąską specjalizację 

Jeśli masz kilkanaście godzin tygodniowo, zostań ekspertem w jednej dziedzinie. 
Widziałem osoby, które próbowały robić wszystko naraz — majątek, życie, firmy, komunikację — i znali tylko połowę tego, co powinni wiedzieć, żeby w ogóle przygotować ofertę. 

Czy w 2026 warto stawiać na dwuzawodowców?  

Nie skreślałbym dwuzawodowców, ale nie budowałbym na nich całego zespołu sprzedażowego. Moja refleksja po latach rekrutacji jest taka: 

Rekrutacja i wdrożenie dwuzawodowców jest dużo trudniejsze, bardziej odpowiedzialne i wymaga jasnych, klarownych zasad współpracy. 

Jeśli jednak dwuzawodowiec ma odpowiednie predyspozycje, rozumie specyfikę pracy i wybierze logiczną, spójną specjalizację — może osiągnąć naprawdę dobre wyniki. 

Na koniec zachęcam również do zapoznania się z wcześniejszym artykułem, w którym szerzej omawiam ścieżkę jednozawodowca.